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Ideas y Oportunidades de Negocios

Cómo desarrollar ideas rentables para un negocio

El desarrollo empresarial está relacionado con resolver problemas, pero eso es sólo la mitad de la batalla. Si ha tenido alguna idea para establecer un negocio o satisfacer una necesidad de los clientes, habrá dado el primer paso. El siguiente paso en el proceso de desarrollo de su negocio es el de averiguar si puede satisfacer esa necesidad de manera rentable...


Para esto, es necesario que  entienda la valiosa propuesta que  está desarrollando. Intente estimar de antemano si los clientes realmente estarían dispuestos a comprar su producto o servicio, por mucho más dinero de lo que le costará producirlo.

Hay tres factores que determinan el valor de su propuesta:



El costo de producción: ¿cuánto le costará desarrollar y producir su producto o servicio?

Utilidad de los clientes: ¿cuánto dinero se puede utilizar para representar el grado en que su cliente valorará su producto?

Precio: ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar su cliente?

Cuanto más bajos sean sus costos de producción y mayor sea la utilidad del cliente, mayor será la valoración de su propuesta. Por ejemplo, supongamos que queremos calcular la valoración de una nueva propuesta (café con leche de soja) de una cadena de cafeterías que llamaremos "Compañía de Café". Necesitamos estimar cada uno de estos tres indicadores para que podamos conectar las tres partes de la estructura.

Comience con los costos de producción, que suele ser el indicador que se puede estimar con mayor precisión. Si  quiere vender café con leche o fabricar productos electrónicos, cocinar tortas o desarrollar juegos para sitios web o redes sociales, es probable que pueda estimar cuánto le costará su producción.

En el caso de "Compañía de Café", existen los gastos directos, tales como el costo de los granos de café, la leche, los vasos descartables y las pequeñas bandas de cartón corrugado para que sus clientes no se quemen las manos. Y también tendría costes indirectos: las mesas y las sillas que se necesitan y las campañas de marketing.

¿Cuáles son los verdaderos costos de producción de un café con leche de soja grande en "Compañía de Café"? Una suposición estimada, en base en investigaciones y encuestas, sería que probablemente le cuesta alrededor de $ 1,75 a "Compañía de Café" producir cada café con leche.


Ese es el primer paso. El segundo paso es determinar la utilidad del cliente. En otras palabras, ¿cuanto valor le representa realmente una taza de café a un cliente? La utilidad de un cliente promedio de "Compañía de Café" ligeramente curioso que nunca antes haya probado un café con leche de soja no es tan alta. La utilidad de un verdadero adicto a la cafeína es más alta. Tal vez él o ella esté dispuesto a gastar tres veces más que el que no consume tanto café.

Para averiguarlo,  podría preguntarle a los clientes potenciales qué piensan del café con leche y de otras bebidas similares. Averigüe donde se venden bebidas similares en otro lugar, haga encuestas u ofrezca ofertas de pre-venta y vea hasta que nivel son aceptadas por la gente.

Digamos que la utilidad promedio de un cliente de "Compañía de Café" sería de $ 5, y el costo de producción estimado de $ 1,75. Esos números son bastante prometedores y nos puede llevar al último paso: ¿cuál es el precio óptimo?

Determinar el precio ideal de un producto es un desafío de nunca acabar. A menudo,  probará diversos experimentos de fijación de precios antes de averiguar qué es lo que funciona mejor. Usualmente, pero no siempre, cuanto mayor sea el precio, menor será la demanda.

La clave a tener en cuenta es que el precio de compra que  establezca debe estar en algún punto intermedio entre lo que le cuesta a  (o a "Compañía de Café") producir el café y la utilidad del cliente.

Explicado así, el punto parece obvio. Y lo es. Sin embargo, la historia de los emprendimientos está llena de empresarios que nunca llevaron a cabo estos cálculos antes de tiempo, y cuyas empresas murieran como consecuencia.

En el caso de "Compañía de Café", como se puede encontrar uno en casi todos los barrios, podemos fácilmente comprobar que el cálculo actual de el precio óptimo es de aproximadamente $ 3,85.

Dos aspectos más para tener en cuenta: el valor creado y el valor capturado. Si "Compañía de Café" produce café con leche por $ 1,75 y la utilidad promedio de sus clientes es de $ 5, entonces "Compañía de Café" ha creado $ 3,25 de valor. Y si están vendiendo cada café con leche a $ 3,85, entonces están capturando $ 2,10 de valor.

Este ejemplo muestra una propuesta de valores bien equilibrada para "Compañía de Café", y tal vez ayude a explicar por qué esta compañía sigue siendo tan popular y rentable. Al menos en este ejemplo, basado en supuestos razonables, "Compañía de Café" crea un valor significativo para los clientes, y también captura una porción considerable de ese valor para sí mismo.

Entonces, ¿por qué molestarse calculando una propuesta de valores? En primer lugar, este proceso puede ayudarle a diagnosticar rápidamente si su negocio puede resultar prometedor y potencialmente rentable.

En segundo lugar, le mostrará en qué deben centrarse sus esfuerzos por mejorar su idea para un emprendimiento.

Este cálculo puede facilitarle la identificación de los problemas, antes de llevar a cabo el negocio. Por ejemplo, si su utilidad del cliente y sus costos de producción son altos, entonces puede que tenga que centrar sus esfuerzos en reducir los costos.

Si la utilidad del cliente y los costos de producción son bajos, es posible que tenga que centrarse en la búsqueda de nuevos clientes para los que su producto tenga una mayor utilidad. ¿Puede encontrar aquellos clientes que tengan necesidades más urgentes? ¿Hay una forma de hacer mejor su producto, sin tener que gastar mucho más dinero?

Por último, si los costos son bajos y la utilidad es alta,  podría concentrarse en cómo aumentar el precio de venta, para poder capturar más valor. Con algo de suerte,  hará mucho dinero, y al mismo tiempo desarrollará un negocio más interesante, estable y gratificante.

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Juan Carlos Montero

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