Estrategias de fijación de precios en servicios de desarrollo personal

Quienes se dedican a ayudar a los demás en forma profesional,sienten que esta mal cobrar por lo que hacen, lo que nos lleva a preguntarnos: ¿son incompatibles el servicio al prójimo y el bienestar profesional?

En mi trabajo como coach, he notado que existe una aparente incompatibilidad entre la espiritualidad y la riqueza, especialmente entre las profesionales que se dedican a las terapias de la salud y bienestar alternativo.

Muchas de ellas quienes hacen una labor impagable en términos de beneficios que sus clientes y pacientes reciben tanto espiritual y de salud que ellos experimentan después de haber asistido a un programa de terapias alternativas.

Estas terapeutas tienen realmente un conflicto entre la espiritualidad y el dinero porque cobran precios bajos, bajísimos que no alcanzan ni a cubrir el costo de un buen par de zapatos. ¿A qué se debe? ¿Cuál es la disyuntiva que ellas enfrentan al momento de decir sus precios? ¿Qué hay más allá de precios tan bajos?

En mi trabajo me he tropezado con clientas que tienen una gran resistencia a subir sus precios, cuando es la hora de recibir el valor total por los servicios que ofrecen dicen que la economía no está para tener tarifas altas, la gente me juzgará, no es correcto cobrar tanto, mis colegas cobran lo mismo, no sería espiritual cobrar más, está bien que me pague cuando tenga, la excusa más común que se hacen es

¿Por qué alguien me pagaría mucho por mi servicios? ¿Quién soy yo? ¿No sé si soy lo suficientemente bueno? Y yo pregunto ¿No será falta de autoestima en acción?

Cómo reflexión para ti te pregunto ¿Cuál es tu excusa para no recibir el valor completo por tus magníficos servicios? Una vez que has identificado tu excusa principal, te invito a indagar más profundo ¿Cuál es el temor por debajo de esta excusa?

Por ejemplo los miedos más importantes que mis clientes tenían de incrementar sus precios son dos:

1) Lo que dicen los libros de negocios

La mayoría de los libros de negocios sobre todo los de contabilidad les han enseñado a las personas que los precios están íntimamente ligados con los costos o gastos que están relacionados a la entrega del producto o servicio.

Por ejemplo si los costos de un servicio son de 50€ entonces el precio de venta debería ser de 100 €, esto asumiendo que la persona en cuestión lleve una contabilidad ordenada y sepa sus costos cada mes. Porque si ni siquiera eso sabes con seguridad, estamos perdidas.

2) El miedo a perder clientela si incrementan sus costos

Sin embargo ninguno de los dos casos está fundamentado en lo más importante el valor que recibe el cliente, la experiencia de pasar por un proceso, cualquiera que este sea y terminar feliz, contento y 100% satisfecho.

Por ejemplo analicemos un simple caso, si tú te vas a Starbucks en tu localidad ambas estaremos de acuerdo que un kilo de café cuesta en Dinamarca € 12, en una taza de café se gastarán 100 gr, o €1,2.

Si manejamos el criterio de los libros de contabilidad de costos el café máximo me debería costar máximo €2,4, pero en realidad me cuesta €8.

Ambas estaremos de acuerdo que no estoy pagándole a Starbucks por el café, estoy pagando por el valor que ese café tiene para mí que soy la clienta. Sentarme tranquila a disfrutar de mi taza de café mientras converso con una amiga en el Gran Copenhagen y nos estamos divirtiendo.

Así mismo es contigo, tú debes cobrar por la experiencia, por el valor que tú cliente va a recibir cuando termine el tratamiento, la terapia o el programa que tú vendes. ¿Cuál es ese valor? ¿Qué es lo que tus clientes experimentarán contigo? ¿Cuál es el antes y el después?

Esto es bien importante que tú interiorices y recuerdes a la hora de fijar tus precios. Porque lo que más vale aquí es lo que tu cliente va a recibir cómo valor, porque finalmente es él o ella la que te está dando el dinero y eso es finalmente lo que importa.

Por Ing. Teresa Pedersen
www.empresariasmillonarias.com

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