Cómo hacer una venta cuando la oportunidad se enfría

Cualquier persona cuyo trabajo consiste en vender sabe cómo manejar una oportunidad de venta vigente: mantenerse en contacto, resolver las dudas, y conducir al otro hacia una decisión. Pero ¿qué hacer cuando una oportunidad se ha enfriado?

Tal vez el cliente debía ponerse en contacto con usted y no lo hizo. O tal vez estaba a punto de tomar una decisión, pero la ha pospuesto durante un largo tiempo. O, peor aún, supongamos que usted dejó enfriar la situación porque estaba demasiado ocupado.

En casos como este, es iluso creer que usted puede simplemente retomar la venta donde la había dejado. La situación ha cambiado y cualquier progreso que usted haya realizado puede ya no servir.

Su mejor opción en este caso es actuar como si la oportunidad estuviera nuevamente en la fase del "contacto inicial". Envíe un e-mail presentándose nuevamente. Mencione la situación anterior, pero en términos de una "oportunidad perdida" para ambos, para usted y para el cliente.

Pregúntele si tiene sentido reabrir el debate y, en ese caso, mencione cualquier cosa que haya cambiado respecto de su situación anterior o alguna nueva oferta de su empresa que pueda atraer al cliente.

Cuando digo "cualquier cosa que haya cambiado", no me refiero a exponer un argumento de venta o un listado de características.

Quiero decir algo así como "Desde nuestra última conversación, hemos empezado a ofrecer descuentos a quienes compran por primera vez".

Como con cualquier e-mail de ventas, procure facilitarle al destinatario la posibilidad de responder. En lugar de decirle "por favor, póngase en contacto conmigo ante cualquier pregunta”, simplemente haga una pregunta a la que el cliente pueda responder haciendo clic en "Responder".

Lo ideal sería que usted pudiera reiniciar el diálogo y averiguar más detalles acerca de las necesidades del cliente potencial. Estos son tres ejemplos:

1. Incorrecta (demasiado agresiva)

Juan,

¿Cuál es el estado de la orden de compra que discutimos hace tres meses? Ambos le hemos dedicado mucho tiempo a esa propuesta y, si recuerda, iba a poder ahorrar mucho dinero. Yo estoy listo para concretar la operación. Si aún esta interesado en nuestros productos, por favor póngase en contacto conmigo.

Pedro


2. Incorrecta (demasiado directa)

Juan,

Espero que todo esté bien.

Como usted sabe, nuestra nueva línea de productos ya cuenta con las últimas novedades del mercado. Si usted todavía está interesado en los aparatos de calidad superior, Acme sigue siendo el proveedor adecuado para usted. Le adjunto un archivo con las nuevas especificaciones y un PDF con nuestros folletos. Por favor, no dude en contactarse conmigo si necesita más información.

Cuídese.

Pedro

3. Correcta (Simple e informal)



Juan,

Hace un tiempo atrás hablamos de sus necesidades de herramientas. Quería hacerle saber que en Acme hemos actualizado recientemente nuestra línea de productos. Si usted todavía está considerando renovar sus herramientas, todavía podemos ayudarlo. ¿Le parece que vale la pena reabrir las conversaciones?

Pedro

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