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Memorias de un vendedor exitoso

Lo que la experiencia de las ventas, y la vida, puede enseñarnos para tener éxito.

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Durante los años que estuve trabajando en Basis S.A. fuí   aprendiendo sobre otros temas como  redes y comunicaciones, que sirvieron a su turno a mi trabajo de persona de ventas.

Durante algunos años vendí equipos a escribanos que por primera vez se enteraban que era posible redactar e imprimir sus escrituras a través de las computadoras y sus pequeñas redes.

Son personas de un nivel cultural alto y en muchos casos de gran poder económico.

Trabajar ese nicho de mercado fué inteligente ya que Basis contaba con el apoyo del Colegio de Escribano y de sus padrones con miles de profesionales.

Desde el punto de vista de las ventas esos clientes eran muy atractivos ya que se trataba de operaciones de montos importantes  lo que para los vendedores  representaba una comisión de venta interesante.

Eso sí, debí ejercitar una paciencia que nunca había tenido antes, ya que era muy frecuente que no respetaran las citas que habíamos concertado previamente por teléfono.

No era raro que concurriera a una escribanía situada en la provincia en zonas ricas y activas como San Martín y que allí me informaran que lamentablemente el Sr.escribano había tenido un compromiso inesperado y habría que postergar la entrevista.

En nuestro país se respeta poco al vendedor y a su tiempo y un hecho de esa naturaleza era corriente. Yo me autoconvencía que ese desaire se podía tomar como una ventaja ya que cuando se concretara por fin la reunión el sentiría su falta y por lo tanto yo arrancaría en ventaja.

De ninguna manera debía quejarme ni manifestar m desagrado, todo lo contrario la conversación se orientaba a tratar de aliviar su sentido de culpa buscando cualquier excusa válida.

En general me trataron todos muy bien y les estoy agradecido ya que no era un vendedor "joven".

En muchos casos fué un placer atenderlos, aconsejarlos y ver que la instalación de las computadoras los hacía progresar. El problema era que la firma proveedora como la mayoría de esa época se aprovechaban de sus clientes que desconocían totalmente cuanta memoria RAM tenían que comprar y cosas por el estilo.

Esa política a la larga les fué nefasta ya que los años fueron pasando y los profesionales se comentaban sus experiencias y deducían que Basis no era tan seria como su vendedor.

Dentro de mis posibilidades siempre los defendí y sufrí bastante cuando no pude hacerlo y me lo recriminaron.

Como ya expliqué,  en la primer fase de mis ventas  cultivaba un acercamiento personal   agradable, seguido por una segunda etapa de presentar a Basis como  una firma confiable y de sus PC marca Morrow, Basis u Osborne como de lo mejor disponible.

Esto me llevaba rápidamente al cierre de las operaciones de venta. Pero por sobre todo les explicaba la parte técnica y las funciones en la medida en que manifestaban algún interes al respecto.

Hubo un interregno dentro de las dos etapas con Basis que pasé como vendedor en Microstar SA.

Firma que todavía opera y que era muy seria con sus clientes.

Aprendí muchísimo más sobre la variada gama que se comercializaba entre las que figuraba IBM, Apple, Altos y otras marcas de alto nivel.

Aquí nunca tuve ningún problema con clientes insatisfechos y me trataron de maravillas.

La venta se hacía tanto dentro del importante local de la calle Callao y Lavalle como respondiendo al pedido de visita a domicilio.

Eramos cuatro vendedores y estábamos "de guardia" en el local un día cada uno rotativamente. Esto no impedía que en ocasiones alguno reemplazara al otro por compromisos externos contraídos.

Yo preferí siempre la venta "de guardia" ya que los potenciales clientes nos visitaban y podíamos hacerle demostraciones prácticas de todas las máquinas con mucha comodidad.

De los cuatro vendedores, había uno "estrella" máxima por la cantidad de unidades récord que vendía puntualmente cada mes.

Lo seguía otra "estrella" que era  un vendedor nato de cualquier cosa que se le pusiera delante. Era el rebelde que no quería asistir a capacitación y decía no importarle mucho de las computadoras.

Pero vendía muchísimo gracias a un gran don de simpatía que le creaba una excelente comunicación instantánea  con el cliente lo que le permitía como decía él, "apestillarlo" en muy poco tiempo. Era todo un personaje y buen compañero y todos lo queríamos mucho.

Desde el inicio casi intimaba al candidato y descartaba de inmediato el que no tuviera intenciones serias de compra. No sabía mucho del producto pero en su caso particular eso era lo de menos. Estaba compensado por su enorme simpatía.

En tercer término lo seguía un vendedor de resultados parejos a los míos que tenía lo que se dice "mucha labia".

Al conjunto de los cuatro lo dirigía otro joven muy capaz y agradable que antes de mi llegada había ejercido funciones de vendedor. Como gerente no resultó tan bueno ya que nunca pudo dejar de ser igual que los vendedores que tenía bajo su mando.

En este ambiente percibí cuanto potencial tenían esa máquinas y sobre todo me deslumbré con las Apple Mackintosh modelo SE es decir uno de los primeros y con la primer PC IBM la llamada IBM PC1 que era famosa porque todos decían que si no hubiera sido por la chapita con la marca  era una más del montón.

Con las Altos aprendí más sobre redes y logré venderlas.

Estuve allí hasta que decidí iniciar una actividad empresaria independiente y cuando esa no respondió a mis exajeradas  expectativas, volví con Basis que ya me conocía con mis posibilidades de vendedor intutivo y muy entusiasta del producto que ofrecía.

Me tomaban el pelo diciendo que tenía una diarrea verbal eufórica, cada vez que ofrecía las máquinas. Pero yo vendía y vendía...

La única verdad absoluta en la venta reside en el preciso momento en que se escribe la Confirmación de Nota de Pedido y el cliente  firma de total conformidad, al pié de la misma.

Es el momento más lindo del proceso y el vendedor siente una agradable sensació que lo hace relajar como después de una ardua lucha o un examen. Es el orgasmo de la venta cerrada.

Ser una persona de ventas tiene muchas alternativas, algunas agradables y otras no tanto, pero tomado todo en conjunto si al vendedor le agrada el producto que ofrece y tiene suficiente entusiasmo, logrará cierres muy satisfactorios y se creará una carrera con futuro.

Fuente: www.ventasexitosas.com

 

 

 

Enrique Chornogubsky

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COMENTARIOS:

 

yy la anecdota??????

Por TOKO


enplenitud.com - Autor Enrique  Chornogubsky
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