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Destruir los preconceptos

La mayoría de nosotros tendemos a afrontar todas las situaciones con preconceptos, es decir, hacemos tal cosa porque ya está establecido. Pero cuando la situación es inesperada no sabemos resolverla. Aquí le damos técnicas para encontrar nuevas soluciones y ser más creativos.

Una técnica útil para generar nuevas ideas es hacer una lista de preconceptos sobre un problema y luego tratar de resolver cada uno de ellos por separado.

Por ejemplo, cuando los clientes compraban un electrodoméstico, también pueden adquirir un servicio de apoyo técnico que incrementa en un 15 por ciento el costo total del aparato. La rentabilidad por este cargo financia al personal de apoyo que atiende las llamadas.

Los preconceptos de esta situación son entonces:

* Los clientes compran los servicios de soporte técnico.

* Los clientes pagan el 15 por ciento del valor del electrodoméstico para ese apoyo.

* El soporte es como un producto más y por lo tanto debería ser vendido.

* El vendedor de provee soporte técnico.

Ahora piense en cada atributo por separado. 

¿Qué pasaría si el servicio post-venta fuera gratis? Tal vez el precio del electrodoméstico debería ser incrementado y continuar con el soporte técnico, lo que daría la impresión de no tener costo alguno. 

No brinde soporte técnico. El proveedor no debería ofrecerlo. De esta manera, no tendrá que tomar más personal. Si llaman para solicitar ayuda, derívelos. Esto podría llevar a los clientes a formar sus propios grupos de apoyo o buscar información en Internet, boletines, o llamar a especialistas independientes, entre otras opciones. 

Aún más preconceptos podrían desprenderse. Por citar otro caso, probablemente usted está leyendo este archivo con Netscape o Explorer ¿Acaso, usted compró estos programas? ¿Cómo piensa que Netscape o Explorer hacen dinero, si la mayoría de la gente no paga por el navegador? 

Técnica de Fuga  

La meta de esta técnica es poder perfilar una técnica para generar nuevas ideas para sus negocios. 

Estas técnicas están principalmente basadas en los métodos e ideas descriptas por Edward De Bono en su libro "Serious Creativity" (Creatividad seria). Generalmente se trabaja con grupos de gente pragmática, que es muy escéptica del valor de los métodos de creatividad. Por lo tanto hay que comenzar por la motivación. 

Los hombres nacen sin ideas preconcebidas acerca del mundo, pero con la experiencia vamos reconociendo modelos y clasificamos las cosas y situaciones que observamos: Tal cosa es una mesa, otra es una bicicleta, un auto, una casa. 

De acuerdo a nuestra experiencia, somos capaces de categorizar muchas situaciones, lo que nos permite reaccionar rápidamente ante determinadas escenarios. No se necesita demasiado tiempo para pensar o analizarlos. 

La desventaja es que nuestro pensamiento se limita. Si no podemos encasillar alguna situación, nos cegamos y no vemos más allá de ella. Llevamos muchos preconceptos encima y eso es lo que nos limita las posibilidades de experimentar nuevas situaciones. 

En el libro "Test Your Lateral Thinking IQ" (Evalúe su Pensamiento Lateral), de Paul Sloan, aparecen varios ejemplos de preconceptos que no nos dejan mirar más allá.  

Cuando Francia construyó la línea Maginot, después de la Primera Guerra Mundial como una defensa contra los Alemanes, descartaron que la próxima guerra sería en el mismo escenario que la última contienda, pero con mejor equipamiento. Por lo tanto, fortalecieron la frontera franco alemana. Finalmente, el ataque alemán llegó desde Bélgica, lo que tornó inocua la defensa francesa. 

De Bono ilustra la tendencia a asumir que "lo que existe debe permanecer". Sugiere un juego en el que unos carteles con letras son mostrados uno a uno y el objetivo es formar una palabra con esos cartones. El primer cartón tiene la letra A. El segundo, la T, y la palabra AT es formada. (en inglés). La siguiente letra es la R entonces formamos RAT (rata). Luego se muestra la E y se forma RATE (promedio). Llega la G y se forma GRATE. Por último, se suma la T y en un principio, la mayoría trata de integrar esta última letra a la palabra GRATE, sin éxito. Ello es porque nadie asume la posibilidad de cambiar el orden de las letras, se podría formar TARGET. 

Otro ejemplo propio es el siguiente: Dos hombres juegan un partido de tenis al mejor de cinco sets. Cuando terminan el partido ambos han ganado tres sets ¿Cómo puede ser esto?

Respuesta: Los dos hombres jugaban en un partido de dobles. ¿Acaso usted pensó en algún momento que eran un partido de dobles? 

Lo que se quiere demostrar es que a veces hay que dejar de lado nuestros preconceptos de las cosas para poder ver nuevas posibilidades. Para romper esos preconceptos, De Bono sugiere la creación situaciones provocativas que puedan desencadenar en nuevas direcciones para nuestro pensamiento. 

Por ejemplo, para desarrollar un nuevo concepto de restaurantes, uno podría presuponer que los restaurantes sirven comida y uno paga por ello. Utilizando la Técnica de Fuga, transformamos nuestros preconceptos en situaciones disparadoras: Entonces, "Los restaurantes sirven comida" se convierte en "Los restaurantes no sirven comida". Partimos desde esta situación disparadora para mirar a los restaurantes de un nuevo modo. 

Esto podría conducir a una idea como la creación de un lugar elegante similar a un restaurante, pero que no sirva comida sino que rente espacios a la gente que quiere llevar su propia comida, bajo un clima agradable y elegante. 

Luego de estos ejemplos, se pueden hacer listas de preconceptos, en este caso, relacionada a los aspectos del trabajo que se quiere modificar. Elegimos un preconcepto cualquiera y aplicamos la Técnica de Fuga para crear una situación disparadora. Luego hay que tomarse unos minutos para  pensar sus propias situaciones disparadoras y escribirlas a medida que vayan surgiendo. Cuando se comparte esas ideas con otras personas que realizan el mismo ejercicio, se discute con el propósito de ponerlas más en claro y producir nuevas ideas. Se repite el proceso varias veces. 

Luego se evalúa la utilidad de las nuevas ideas, para luego mirar qué problemas pueden surgir para ser analizados más adelante. Hacemos una lista de éstos y tratamos de encontrar soluciones. 

En sus libros, De Bono ofrece otras técnicas para provocar nuevas situaciones disparadoras. 

La gente que realiza estos ejercicios parece disfrutar de esta técnica. Quizá porque es un ejercicio que se enfoca (y se acerca) en el problema para poder resolverlo, a diferencia de las típicas lluvias de ideas. Es una técnica que se torna familiar para la gente de negocios dado que es estructurada para catalogar los preconceptos de una situación, lo que genera alivio y hace más fácil la llegada del mensaje.

 

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“Destruir los preconceptos”

Por RAFFIE


desde fuera...

Por PAULOII


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La Redacción

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