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Negocios en Internet

6 trucos para vender más por Internet

Vender por Internet es en parte arte y en parte ciencia. Parece difícil, pero las cosas se facilitan al aplicar estos 6 trucos consagrados por la experiencia...

Concéntrese en los visitantes del sitio, no en usted mismo

Los sitios de ventas por internet de mayor éxito suelen ser los que se concentran en los lectores. Con frecuencia, los propietarios de las empresas descuidan esta sencilla, pero vital regla. Observe cuidadosamente los artículos de su sitio.

¿Está lleno de palabras como "yo", "mí" o "nosotros"? En lugar de usar frases como "Yo diseñé un software para organizar la agenda de quienes tienen la mente muy ocupada," pruebe con otras tales como "Su nuevo software de organización de agenda le va a ayudar a liberarle algunas horas de tiempo para que pueda pasar con su familia."

Así que trate de reemplazar los términos como "yo", "mí" o "nuestro" en su sitio y por otros como "usted" o "tú".

Trate de generar un sentido de urgencia en sus lectores y convencerlos de que necesitan comprar su producto ahora



Es muy importante que su página web promueva un sentido de urgencia en sus visitantes, que se sientan tentados a comprar ahora mismo. Lo mejor es hacer esto casi al final de su sitio, cerca del link en donde se solicita la venta.

Estas son algunas de las maneras más eficaces para generar un sentido de urgencia. Compare cada una de ellas con su sitio actual:

• Ofrezca descuentos por tiempo limitado, para que los visitantes se sientan motivados a comprar antes de una fecha determinada, con el fin de obtener el descuento.

• Ofrezca productos adicionales gratis, si los visitantes compran dentro de un plazo determinado.

• Ofrezca una cantidad limitada de productos o servicios.

Retire todas las referencias a "comprar" al inicio de su sitio

La gente, cuando navega en internet, suele buscar información gratuita. Si usted lo primero que pone en su sitio son anuncios de ventas, puede terminar espantando a los posibles clientes antes de que usted haya tenido la oportunidad de convencerlos de comprar sus productos.

Primero, consiga que los lectores se interesen en lo que usted tiene que decir acerca de los problemas a los que se están enfrentando y de cómo usted puede resolverlos. Una vez que usted haya logrado eso, usted puede comenzar a ofrecerles productos.

Esta es una manera sencilla de mejorar el tono de su sitio web: trate de no mencionar las palabras "comprar", "costo" y "venta" al inicio de su sitio, y compare los resultados con los que usted está obteniendo en la actualidad.

Recuerde no mencionar nada que tenga que ver con compras o con gastar dinero hasta después de que su lector ya se sienta interesado en su producto y confíe lo suficiente en usted como para realizar una comprar.

Aumente la atracción de su producto agregando imágenes

Las imágenes de los productos los hacen parecer más tangibles y reales para los lectores y son una herramienta de venta muy útil. Pero a veces, mostrar el producto demasiado temprano, puede llegar a impedir la venta, por lo que es preferible resaltar los beneficios del producto antes de mostrar exactamente qué es.

Compare los resultados que se obtienen colocando las imágenes en la parte superior de la página y poniéndolos en la parte inferior, cerca de donde se ofrece la venta.

También compare los resultados que se obtienen publicando imágenes en su página y sin mostrar ningún tipo de imagen. Analizando las ventas realizadas durante cada etapa, usted sabrá si conviene o no colocar imágenes de los productos y, en caso de que decida hacerlo, dónde ponerlas para lograr un máximo impacto.

Capte la atención de los "scanners", cambiando el formato y el aspecto de su sitio

Son muy pocos los navegantes de internet que leen todas las palabras que hay en una página web de principio a fin. La mayoría sólo "escanea" los sitios, es decir, ir bajando por la página leyendo sólo algunas palabras y frases que atraen su atención.

Es por eso que es recomendable probar resaltando los principales beneficios que puede brindar su producto o servicio, para atraer la atención de las personas que sólo hojean en lugar de leer línea por línea. Esto puede incluir:

• Uso de negrita, cursiva o resaltado (con moderación) para enfatizar los beneficios más importantes de su producto

• Variar la longitud de los párrafos, para que la página no se vea como un bloque de texto con un formato uniforme

• Agregar subtítulos que hagan hincapié en los aspectos clave y atraigan a los visitantes a leer los párrafos que siguen

• Deje sus textos alineados hacia la derecha de la pantalla (ya que resulta más fácil de leer que un texto “justificado")

• Destacar pequeños, pero importantes trozos del texto para resaltarlos por sobre el resto del texto

• Uso de listas de viñetas (como ésta) para enumerar los puntos clave

Realice un proceso de seguimiento para maximizar sus ventas y generar clientes frecuentes

Es de vital importancia en las ventas por internet mantenerse en contacto con sus clientes y suscriptores por medio de correos electrónicos automáticos para generar más ventas, ya que por lo general se necesitan varios contactos antes de que alguien realice una compra.

En los mensajes a sus nuevos suscriptores que aún no han realizado ninguna compra en su sitio, usted puede modificar su oferta inicial y ofrecer el producto nuevamente.

También puede programarlo para enviar un mensaje inmediatamente después de que se registren nuevos usuarios, motivándolos para que vuelvan a visitar su sitio el mismo día en que se suscribieron.

Compare esto último con el envío de un mensaje similar, pero tres días después de que se hayan registrado a su sitio, para ver qué método funciona mejor.

Mantenerse en contacto con los clientes es tan importante como generar nuevos clientes. De hecho, existen estudios que demuestran que el 30 % de los clientes volverán a comprar si tienen la oportunidad.

Mantenerse en contacto con ellos le ayudará a desarrollar relaciones rentables y de larga duración y le permite ofrecer productos relacionados con su compra inicial. Pruebe enviando ofertas de productos relacionados con la compra inicial después de que el cliente haya finalizado su compra y compare que le produce más beneficios: enviar el mensaje el mismo día de la compra inicial o tres días después.

Los beneficios del split testing


Si usted quiere renovar su sitio, es recomendable ir probando los distintos cambios por separado, para saber exactamente cómo ha influido cada reforma en los resultados.

Existe un método conocido como método de pruebas aisladas que hace justamente eso. Este método le permite dividir a los visitantes en dos grupos y probar, por ejemplo, un título con el primer grupo y otro con el segundo grupo, al mismo tiempo.

Se trata de una estrategia ideal para cualquier sitio de ventas por internet, ya que, si bien es recomendable en especial para los sitios web con pocos visitantes, permite obtener resultados precisos sin importar la cantidad de usuarios. Veamos un ejemplo para mostrar cómo funciona esto.

Si usted quiere poner a prueba algún elemento de su catálogo de ventas, usted tendría que usar su catálogo completo como una especie de control, un punto de referencia contra el cual se compararán todas las pruebas.

Para poner a prueba un nuevo titular, por ejemplo, sería necesario crear otra página web que sea idéntica a la que le haya dado el mejor resultado, pero que incluya el nuevo título. Usando software especial para esta clase de pruebas, usted tendría que redirigir a la mitad de los visitantes a la página vieja y la otra mitad a la nueva, durante el mismo período de tiempo.

Por ejemplo, si usted tiene dos clientes “A” y “B”, este software le asegura que “A” verá el catálogo original al mismo tiempo que "B" observa el catálogo modificado. Sus otros clientes serán también divididos en partes iguales entre los dos catálogos.

Si usted descubre, por medio del seguimiento de cuántos visitantes van a cada página y cuantas ventas se realizan desde cada sitio, que el catálogo que contiene el nuevo título produce importantes aumentos en las ventas, usted sabrá que el nuevo título es más eficaz.

A continuación, usted puede probar otros elementos de su catálogo en uno y otro sitio de a poco para perfeccionar su proceso de ventas.

Este tipo de software tiene la ventaja de que puede poner a prueba los dos catálogos al mismo tiempo, en lugar de probar un título durante unas semanas, y el otro durante las semanas siguientes.

¿Qué pasa si uno de esos períodos de prueba incluye un feriado, mientras que el otro no lo hace? Este y otros múltiples factores podrían alterar los resultados de manera significativa, si modifican el número de personas que se conectan durante alguno de los períodos de prueba.

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Roberto Mateoli Fuentes

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