El error
más frecuente cometido por las empresas es ascender su vendedor de mayor éxito
al puesto de jefe o líder de ventas, así de un golpe privándose de su mayor
productor y paralizando el
equipo de ventas con un líder ineficaz.
Frecuentemente se encuentran jefes de ventas recién ascendidos que se
arrepienten por haber aceptado el puesto y es muy fácil que dimitan para volver
a las ventas o bien si no dimiten no den la talla y pasan gran parte de su
tiempo en funciones del tipo asistencial con actividades escasamente
productivas, lo cual es desmotivante tanto para el profesional en el nuevo cargo
como para la empresa.
Lo
curioso es que las empresas que escogen a sus lideres debido a que fueron
excelentes vendedores con una amplia experiencia en técnicas de ventas y altos
cierres, cuando los despiden es por falta de resultados por no contar con las
habilidades necesarias de
liderazgo. Absurdo no crees?!!!
La
realidad de muchos jefes de ventas
La
mayoría de los jefes de ventas dicen que no tienen tiempo suficiente para
dedicar al desarrollo de sus equipos.
Están tan enfocados en los resultados y
tan acostumbrados a realizar el éxito mediante sus esfuerzos personales que
pasan por alto su fuente potencial más grande de poder: el poder de aumentar el
rendimiento comercial a través de desarrollar a sus personas.
Aún
cuando reconocen la importancia de desarrollar a sus representantes, muchos
jefes de ventas encuentran que les faltan las habilidades y recursos para
realizarlo eficazmente.
Luego es más fácil no ponerle atención. Para colmo, la
mayoría de los equipos de ventas consisten en miembros de varios niveles de
experiencia y habilidad, por eso la cuestión de desarrollo de equipo se vuelve
una tarea demasiado abrumadora.
Pero lo cierto es que si se cuenta con un jefe
de ventas con las habilidades necesarias para liderar y este se desarrolla de
forma continua, su desarrollo crea un efecto multiplicador en el resto del
equipo.
Ahora
bien, el informarse o empaparse con literatura sobre liderazgo no basta para
contar con las habilidades necesarias para llegar a ser un líder altamente
eficaz, ya que el liderazgo es todo un proceso y una forma de ser y hacer. Una
fórmula ganadora es realizar un proceso de Coaching y trabajar de la mano junto
con un Coach.
Pero…
¿qué es esto del Coaching?
De un
tiempo atrás a la fecha se ha venido hablado mucho del concepto del Coaching.
Aunque la esencia de este término y su verdadero potencial sigue siendo hoy en
día desconocido para muchos.
Recuerdo
que hace unas semanas hablando con una persona que organiza actividades de
desarrollo personal y cuidado personal integral me decía que no estaba muy
convencido de la eficacia del Coaching, pues piensa que a la gente se le
aprientan mucho las tuercas ya que un amigo le había dicho que tomo un curso de
Coaching en donde le hicieron ¡¡¡caminar descalzo sobre brazas ardiendo!!! Me
quede de piedra.
En en
algunas disciplinas en donde se trabaja con el control y el poder de la mente
pueden hacer este tipo de actividades, pero lo cierto es que nada tiene que ver
con el Coaching.
El
Coaching es un proceso mucho más sutil pero altamente efectivo para el logro de
objetivos de la índole que sea.
El Coaching se puede definir como el proceso que
lleva a poner en práctica el despliegue de potencialidades y el desarrollo de
las capacidades personales y profesionales.
Existe
una diferencia sustancial entre el hecho de conocer técnicas y herramientas y la
capacidad para aplicarlas eficazmente en la práctica diaria.
Este es
precisamente el verdadero proceso de Coaching: no sólo aprender qué se puede
hacer, sino también, y sobre todo, cómo hacerlo.
El Coach,
a lo largo de este proceso, solo debe jugar un papel secundario, pues la persona
que recibe el Coaching es el principal protagonista.
Esto no implica relegar al
coach al papel de mero espectador, todo lo contrario: su trabajo es decisivo en
el éxito del proceso, pero su función en el caso de Coaching para líderes, es
potenciar y maximizar los recursos del líder para dinamizar la gestión. En
concreto, el papel del coach se plasma en:
· El enfoque estratégico. Potenciando las capacidades intelectivas del
directivo o líder.
· La gestión empresarial. Facultando las herramientas adecuadas para la
gestión mediante benchmarking (evaluación comparativa).
· La mejora personal. Acompañando al líder/directivo y apoyándole en el
proceso de cambio.
· La mejora de resultados. Colaborando en la evaluación y valoración de
resultados.
Entonces…
¿Quién es el Coach?
El Coach
es la persona que actúa como guía para toda persona que está en búsqueda
del cambio y adquisición de nuevas habilidades y destrezas para su rol.
La
misión del Coach es animar al líder hacia la reflexión a través del diálogo para
que éste adquiera una perspectiva más profunda sobre sí mismo, y desarrolle las
actitudes y competencias que le permitan alcanzar el éxito.
El Coach
ofrece algo distinto y de mayor eficacia que la solución de problemas: ofrece
las herramientas para el cambio y el crecimiento.
El coach
como guía
Para
desarrollar su papel de guía, el coach trabaja de tres temas fundamentales en
sus diálogos con el cliente: los valores, las relaciones y la coherencia.
– Valores: el coach debe indagar en la estructura de valores del
cliente o coachee y hacérselos ver para que éste pueda analizarlos.
– Relaciones: es importante que el coach incida sobre este
ámbito del cliente, buscando una armonía y no sólo haciendo uso de la empatía,
sino también desarrollándola en aquel.
– Coherencia: hace referencia a la responsabilidad que hay que
asumir a la hora de desarrollar y potenciar un determinado comportamiento y la
forma en que lo hacemos, de manera que seamos siempre fieles a nuestros
principios.
La
función que desempeña un Coach es la de señalar e indagar junto al cliente
cuando se ha dado un paso correctamente y así descubrir cuál será el siguiente.
En estos
casos, cuando el coach desarrolla bien su papel, tiene el gran privilegio de ver
la capacidad intelectiva-creativa del directivo, ya que se da salida a la
inteligencia creadora que todos llevamos dentro.
Gestión
diaria
Uno de
los objetivos primordiales cuando se lleva a cabo un proceso de Coaching es
desarrollar una fuerte voluntad en el cliente, que le haga eficaz en las tareas
de gestión diaria, lo que se conoce como “Dirección por Hábitos Eficaces”.
El
auténtico líder ha de conseguir llegar al último eslabón, el nivel subconsciente
que le permite resolver los problemas de una manera eficaz y eficiente.
En
efecto, la forma en que se puede pasar de ser un gestor de la empresa o de un
equipo a ser un líder es trabajando los hábitos, y el coach es una excelente
ayuda para el directivo en esta transformación.
Por Arnu
Rodríguez Ayala y Segundo López Linares
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