Ventas exitosas - Curso gratis de EnPlenitud  

Ventas exitosas

5) Ayúdelos a hacer un descubrimiento
 
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Este es el paso de seguimiento de las imágenes del éxito. Primero pinte una imagen en sus mentes. Pero a continuación, los hace hacer algo que los ayudará a descubrir la verdad por si mismos. ¿Por qué? Hay varias causas. Primero que nada, porque si usted les dice que algo es cómo es, no sucede lo mismo en la mente de sus candidatos. Ellos necesitan evidencias o experiencia personal que constituyan la prueba de lo que usted reclama.
Y también es la naturaleza del proceso de ventas mismo, de movilizar a los candidatos para que entren en acción y compren. Un candidato pasivo no resulta probable que se reavive repentinamente al fin de una presentación y diga: "Usted me ha vendido. ¿Dónde le firmo? "
Si desea tener a sus candidatos alerta y vivos, listos para poner su nombre en la línea punteada a la hora del cierre, deberá conseguir que se involucren activamente en la demostración misma. Cuando ellos participan en la presentación, se vuelven parte de la misma. Los tiene de su parte. Ayúdelos a que hagan sus descubrimientos con todos sus sentidos. Usted empezó creando una imagen visual en sus mentes. Ahora deje que la vean, que la toquen, que la sientan, que la huelan, que la prueben y hágalo así. Aunque ellos sólo miren o sostengan algo.
Vendiendo computadoras personales? Empiece con las características. Tradúzcalas en beneficios como la facilidad de su utilización, flexibilidad, y calidad de su producción. Después permítales que hagan un descubrimiento. Entrégueles el cable de conexión y diga, "permítame que le muestre qué es lo que quiero decir.
Enchufe este cable. Bien. Ahora enciéndala con ese botón de allí. Muy bien, mire la pantalla. Elija lo que quiera hacer y apriete la tecla que lo dice" Utilice palabras activas, y expresiones cómo: enchúfelo, conéctelo, mire a la pantalla, apriete la tecla-para incluir a todos sus sentidos y animarlo a participar.
Y utilice esas palabras activas y frases a través de toda la presentación, no solamente en la demostración misma.
Por ejemplo, si estuviera presentando un gráfico de barras con la tendencia de ventas , no diga, "las ventas fueron de $56 millones el año pasado comparado con los $50 millones del año anterior , o sea con un aumento del 12 por ciento". Esa declaración no estimula exactamente a los sentidos, no es cierto?
Pruebe ésto: "Mire lo que le pasó a nuestras ventas el año pasado. Pasamos de $50 millones a $56 millones, un aumento del 12 por ciento". Es algo vivo, es activo, le dice a su audiencia que haga algo.
¿Vende artículos para la cama? Se aplica la misma cosa: Estas sábanas son de un tejido con 110 hilos por pulgada (característica) .Eso las hace mucho más suaves y más confortables para dormir sobre ellas (beneficio) Toque esta muestra y ahora compárela con ésta otra que es una común con sólo 80 hilos por pulgada."
Y recuerde el grabador de vídeo del que hablamos antes. Después de haber creado la imagen de la familia reunida gozando de la complicidad de ser filmados , alcánceles una muestra a sus candidatos . " Sienta que liviana y bien balanceada que es. Ahora solamente mire a través del visor y apriete el botón. Listo, ya está haciendo películas ".
Y la cortadora de césped: "deje que le muestre qué fácil es arrancar esta cortadora. Ponga el interruptor en SI. Ahora coloque el acelerador en "Alta".
Eso es. Perfecto, tire una vez del cordón y vea qué sucede." En este punto, desde luego inspira profundo y espera que la cortadora arranque instantáneamente de acuerdo al libreto. Si lo hace ya está listo para cerrar la operación. De lo contrario, sonría y conserve fría su cabeza. Seguramente como vendedor profesional ha planeado y ensayado la secuencia de su demostración y probado su modelo 30 veces para estar absolutamente seguro, que arrancará la primera vez que tire. No obstante, esto no garantiza que sucederá así la 31a vez. Piense en eso por adelantado.

6) Cierre las puertas del acuerdo

El acuerdo que usted abrió.
El cierre es el tema de la última clase, pero unos pocos puntos son oportunos en este momento. Como vemos el cierre no es un evento aislado que sucede al final de su presentación. En efecto, no dice "Bueno, este es el final de mi presentación. Si no tiene más preguntas que hacerme, entonces yo tengo una para usted: Puedo tener su pedido?". El cierre es un proceso de construcción de un acuerdo a través de la presentación. Lo que a menudo se piensa que es el "cierre" simplemente es el momento en que usted y su cliente logran en principio un acuerdo de hacer negocios juntos.
Se construye el acuerdo a través de la presentación y entonces el cierre llega naturalmente y sin esforzarse. Si falla en asegurar esos puntos de acuerdo en el trayecto, el cierre resultará imprevisible y probablemente sin éxito.
Crear imágenes en la mente del candidato y ayudarlo a descubrir , abrirá las puertas . Sólo que conviene que se asegure de cerrar las puertas que ha abierto. Cómo? Formulando preguntas para confirmar el entendimiento y conocimiento de los beneficios de su candidato.
Volvamos a algunos de los ejemplos.
Después que potencial comprador de la computadora ha descubierto qué fácil es manejarla y la calidad de lo que produce, cierre las puertas:
"Seguro que es fácil de usar este modelo, no es verdad ?"
"Cuánto tiempo y dinero le ahorraría, al no tener que hacer todo manualmente ?"
"Apuesto que su secretaria podría hacer más y mejores trabajos para usted con una deéstas , no le parece?"
Consiga que el candidato para artículos de " Blanco y Sábanas " sienta la diferencia. Después cierre la puerta.
"No se siente agradable esta sábana?""Dígame , sobre cuál de ellas le gustaría dormir ?"
Los mismos principios se aplican a la cámara de vídeo y a la cortadora de césped.
Declare la característica, tradúzcala a un beneficio, cree imágenes en sus mentes, comprometa sus sentidos para ayudarlos a descubrir algo y confirme el beneficio. Y entonces cierre la puerta que abrió, con una pregunta para lograr el acuerdo con el beneficio y su importancia.
Es sencillo: Si le dice algo a su cliente él puede creer o no que es verdad. Si lo pueden ver , tocar, probar, oler o hacerlo, probablemente van a creer que es verdad. Pero si así lo dicen y toman conocimiento de ello, tiene que ser cierto.

 
 
 
 
   
 
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