Este es el
paso de seguimiento de las imágenes del
éxito. Primero pinte una imagen en sus
mentes. Pero a continuación, los hace
hacer algo que los ayudará a descubrir
la verdad por si mismos. ¿Por qué?
Hay varias causas. Primero que nada, porque
si usted les dice que algo es cómo es,
no sucede lo mismo en la mente de sus candidatos.
Ellos necesitan evidencias o experiencia personal
que constituyan la prueba de lo que usted reclama.
Y también es la naturaleza del proceso
de ventas mismo, de movilizar a los candidatos
para que entren en acción y compren.
Un candidato pasivo no resulta probable que
se reavive repentinamente al fin de una presentación
y diga: "Usted me ha vendido. ¿Dónde
le firmo? "
Si desea tener a sus candidatos alerta y vivos,
listos para poner su nombre en la línea
punteada a la hora del cierre, deberá
conseguir que se involucren activamente en la
demostración misma. Cuando ellos participan
en la presentación, se vuelven parte
de la misma. Los tiene de su parte. Ayúdelos
a que hagan sus descubrimientos con todos sus
sentidos. Usted empezó creando una imagen
visual en sus mentes. Ahora deje que la vean,
que la toquen, que la sientan, que la huelan,
que la prueben y hágalo así. Aunque
ellos sólo miren o sostengan algo.
Vendiendo computadoras personales? Empiece con
las características. Tradúzcalas
en beneficios como la facilidad de su utilización,
flexibilidad, y calidad de su producción.
Después permítales que hagan un
descubrimiento. Entrégueles el cable
de conexión y diga, "permítame
que le muestre qué es lo que quiero decir.
Enchufe este cable. Bien. Ahora enciéndala
con ese botón de allí. Muy bien,
mire la pantalla. Elija lo que quiera hacer
y apriete la tecla que lo dice" Utilice
palabras activas, y expresiones cómo:
enchúfelo, conéctelo, mire a la
pantalla, apriete la tecla-para incluir a todos
sus sentidos y animarlo a participar.
Y utilice esas palabras activas y frases a través
de toda la presentación, no solamente
en la demostración misma.
Por ejemplo, si estuviera presentando un gráfico
de barras con la tendencia de ventas , no diga,
"las ventas fueron de $56 millones el año
pasado comparado con los $50 millones del año
anterior , o sea con un aumento del 12 por ciento".
Esa declaración no estimula exactamente
a los sentidos, no es cierto?
Pruebe ésto: "Mire lo que le pasó
a nuestras ventas el año pasado. Pasamos
de $50 millones a $56 millones, un aumento del
12 por ciento". Es algo vivo, es activo,
le dice a su audiencia que haga algo.
¿Vende artículos para la cama?
Se aplica la misma cosa: Estas sábanas
son de un tejido con 110 hilos por pulgada (característica)
.Eso las hace mucho más suaves y más
confortables para dormir sobre ellas (beneficio)
Toque esta muestra y ahora compárela
con ésta otra que es una común
con sólo 80 hilos por pulgada."
Y recuerde el grabador de vídeo del que
hablamos antes. Después de haber creado
la imagen de la familia reunida gozando de la
complicidad de ser filmados , alcánceles
una muestra a sus candidatos . " Sienta
que liviana y bien balanceada que es. Ahora
solamente mire a través del visor y apriete
el botón. Listo, ya está haciendo
películas ".
Y la cortadora de césped: "deje
que le muestre qué fácil es arrancar
esta cortadora. Ponga el interruptor en SI.
Ahora coloque el acelerador en "Alta".
Eso es. Perfecto, tire una vez del cordón
y vea qué sucede." En este punto,
desde luego inspira profundo y espera que la
cortadora arranque instantáneamente de
acuerdo al libreto. Si lo hace ya está
listo para cerrar la operación. De lo
contrario, sonría y conserve fría
su cabeza. Seguramente como vendedor profesional
ha planeado y ensayado la secuencia de su demostración
y probado su modelo 30 veces para estar absolutamente
seguro, que arrancará la primera vez
que tire. No obstante, esto no garantiza que
sucederá así la 31a vez. Piense
en eso por adelantado.
6) Cierre las
puertas del acuerdo
El acuerdo
que usted abrió.
El cierre es el tema de la última clase,
pero unos pocos puntos son oportunos en este
momento. Como vemos el cierre no es un evento
aislado que sucede al final de su presentación.
En efecto, no dice "Bueno, este es el final
de mi presentación. Si no tiene más
preguntas que hacerme, entonces yo tengo una
para usted: Puedo tener su pedido?". El
cierre es un proceso de construcción
de un acuerdo a través de la presentación.
Lo que a menudo se piensa que es el "cierre"
simplemente es el momento en que usted y su
cliente logran en principio un acuerdo de hacer
negocios juntos.
Se construye el acuerdo a través de la
presentación y entonces el cierre llega
naturalmente y sin esforzarse. Si falla en asegurar
esos puntos de acuerdo en el trayecto, el cierre
resultará imprevisible y probablemente
sin éxito.
Crear imágenes en la mente del candidato
y ayudarlo a descubrir , abrirá las puertas
. Sólo que conviene que se asegure de
cerrar las puertas que ha abierto. Cómo?
Formulando preguntas para confirmar el entendimiento
y conocimiento de los beneficios de su candidato.
Volvamos a algunos de los ejemplos.
Después que potencial comprador de la
computadora ha descubierto qué fácil
es manejarla y la calidad de lo que produce,
cierre las puertas:
"Seguro que es fácil de usar este
modelo, no es verdad ?"
"Cuánto tiempo y dinero le ahorraría,
al no tener que hacer todo manualmente ?"
"Apuesto que su secretaria podría
hacer más y mejores trabajos para usted
con una deéstas , no le parece?"
Consiga que el candidato para artículos
de " Blanco y Sábanas " sienta
la diferencia. Después cierre la puerta.
"No se siente agradable esta sábana?""Dígame
, sobre cuál de ellas le gustaría
dormir ?"
Los mismos principios se aplican a la cámara
de vídeo y a la cortadora de césped.
Declare la característica, tradúzcala
a un beneficio, cree imágenes en sus
mentes, comprometa sus sentidos para ayudarlos
a descubrir algo y confirme el beneficio. Y
entonces cierre la puerta que abrió,
con una pregunta para lograr el acuerdo con
el beneficio y su importancia.
Es sencillo: Si le dice algo a su cliente él
puede creer o no que es verdad. Si lo pueden
ver , tocar, probar, oler o hacerlo, probablemente
van a creer que es verdad. Pero si así
lo dicen y toman conocimiento de ello, tiene
que ser cierto.
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