Cómo vender a los clientes difíciles

Como negociar y vender independientemente de quien tengas en frente

La negociación y la ventas son un proceso de comunicación, donde dos partes o más interaccionan hasta encontrar un acuerdo y logran lo que buscan. Por lo que un excelente vendedor es un excelente comunicador. En escala de 1 al 10… ¿Qué tan buen comunicador consideras que eres?

Mucho se ha hablado sobre como negociar y quien más quien menos ha escuchado o incluso aplica el concepto de resultados ganar-ganar. Hasta aquí muy bien, pero en el momento del día a día, la verdad es muchas ventas se pierden por no saber negociar y no llevar un proceso de ventas bien definido, incluso para aquellas personas que consideran que son buenos comunicadores.

Excelente comunicador = Excelente Vendedor

El ser un buen comunicador difiere de la clásica imagen del comercial que habla y habla sin parar, del que piensa que por tener verbo y ser simpático ya es un buen vendedor. Curiosamente este perfil de vendedores suelen tener resultados muy pobres en época de vacas flacas pues aquí es donde realmente se pone a prueba si eres un buen vendedor.

Según los expertos, en una negociación se debería pasar un 30 por ciento del tiempo hablando por un 45% escuchando. Escribir y leer representan el 9 y el 16% restante.

Estos porcentajes indican que para dominar la venta hay que dominar como comunicarse efectivamente de distintas formas y saber como hacerlo en cada momento.

Un proceso de negociación establece un intercambio entre dos personas que buscan ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio. Cada parte intercambia recíprocamente con la otra un cúmulo de informaciones que van más allá de las palabras y las ideas expresadas.

En el proceso de negociación, el estado interno de la persona influye sobre los resultados gracias a su relación directa con los procesos internos, los razonamientos y los comportamientos. El éxito se consigue en base a las elecciones personales, las motivaciones y las creencias que surgen de los estados internos.

Comunicación efectiva en 2 simples pasos

Junto a lo anterior, es fundamental con los canales de percepción predominantes del cliente (visual, auditivo o Kinestésico).

Paso 1. Identificar el canal de percepción predominante del cliente

Paso 2. Igualar, modelar o adaptarse al canal predominante de comunicación del cliente.

En base a esto es posible aplicar las siguientes sugerencias para agilizar el proceso de venta y aumentar significativamente tus oportunidades de cerrar la venta.

Cómo vender a una persona visual

Algunos ejemplos de expresiones que podrían utilizarse para vender a una persona visual, reconociendo su mismo lenguaje serian:

A simple vista, podrá notar que es una excelente oportunidad.
Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos.
¿Qué le ha parecido el producto?.
Coincido con su punto de vista.
¿Está clara la información que le mostrado?.
Luce muy bien con ese color.
Obsérvelo desde otra perspectiva.
Tiene un horizonte de oportunidades.

Cómo vender a una persona auditiva

Recuerde que el lenguaje debe ser el mismo que el de su cliente, así éste sabrá que habla su mismo idioma. Por ejemplo:

Me suena razonable.
Su opinión es muy válida.
Va a tono con sus necesidades.
Permítame resaltarle los beneficios del producto.
Escucho lo que está diciendo.
Soy todo oídos.
¿Qué tal le suena lo que le he dicho?
Le mencionaré concretamente sus características.
Para las personas auditivas lo más importante es lo que escuchan, por lo que su mejor aliado será siempre su tono de voz y lo concreto de la información.

Cómo vender a una persona kinestésica

Los siguientes ejemplos son una muestra del uso de expresiones del lenguaje Kinestésico:

Permítame sensibilizarlo sobre el tema.
Me es muy grato tratar con usted.
¿Siente que le puede ser útil?.
Percibo su inquietud.
Se sentirá muy feliz con la compra.
Quiero despertar su interés.
Es posible sostener la oferta.
Le dejará un agradable sabor de boca.

Resumiendo

Ya es el momento de reinventarte, de sacar lo mejor de ti y potenciar todos tus recursos. Transformarte en un excelente comunicador te llevara a ser un profesional en ventas de primer nivel con resultados extraordinarios. Deja atrás la figura del vendedor levanta pedidos y transfórmate en un verdadero consultor comercial.

Por Arnu Rodríguez Ayala y Segundo Lopez Linares.
http://www.salesplus.es