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Profesor:
Gustavo
Luis Massa
Descripción
y objetivos del curso:
Aprender técnicas
de venta a través del descubrimiento
y la satisfacción de las necesidades
del cliente.
Requisitos
para inscribirse:
Programa
del curso de Satisfacción del cliente
- Clase 1: Introducción
La venta a través del descubrimiento
y la satisfacción de las necesidades
del cliente.
El rol del vendedor en la actualidad: el concepto
de consultoría.
- Clase 2: La
comunicación efectiva: presupuesto
esencial de la venta profesional.
El proceso de decisión de compra.
Características, ventas y beneficios.
Los tipos de necesidades
- Clase 3:
Ejercicios de auto evaluación.
- Clase 4:
Las técnicas de sondeos
Sondeos de posición
Sondeos de problema
Sondeos de proyección
- Clase 5:
Topologías De Clientes
Tipologías basadas en el sentido común
Tipologías basadas en el aspecto físico
Tipologías basadas en el SAM
- Clase 6:
Ejercicios de auto evaluación
- Clase 7:
Manejo de obstáculos
Técnicas para el manejo de las objeciones.
Matriz costo beneficio.
Otros obstáculos:
La dilación de la compra; el escepticismo;
la indiferencia.
- Clase 8:
Ejercicios de auto evaluación
- Clase 9:
Tratamiento de la dilación de compra
- Clase 10:
Ejercicios de autoevaluación
- Clase 11:
La técnica del cierre de la venta
El concepto de valor.
La identificación de la oportunidad
Los pasos del cierre. El compromiso del cliente.
- Clase
12:
Ejercicios de auto evaluación
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Este curso no tiene exámenes ni
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