• Estar a mano no es necesario

No hay nada que requiera de negociadores para hacer concesiones equivalentes. Intenta siempre obtener un “sí” que sea igual o mayor al valor de la concesión que estás ofreciendo. Si es necesario, realiza peticiones múltiples para conseguir un valor lo suficientemente alto. Si la concesión que recibes es más importante que la que diste, entonces lo habrás hecho bien. 

• La lógica no es necesaria

No existe la necesidad de una relación lógica entre la concesión que la otra parte quiere y la que tú pides a cambio. 

• Lo intentaré

Si has dicho que lo intentarás, tendrás la obligación de intentarlo —en forma genuina—. Si no puedes obtener la concesión requerida, tendrás la responsabilidad de explicar a tu contraparte qué acciones tomaste y por qué no fueron exitosas. 

Por otra parte, sé escéptico cuando escuches a la otra parte decir que lo intentará. Pide un compromiso firmado que aclare lo que ocurrirá si sus “intentonas” fallan. “Haré lo mejor que pueda, pero si no lo consigo, entonces haré X, y si las cosas aún no resultan, haré Z e Y”. 

• Ese “pero” no es sólo decoración

No te olvides que si la otra parte rechaza tu “pero”, también estará rechazando la concesión que ofreciste. Cuando tú dices “bajaré mi precio de $2.25 a $2,13, pero deberás incrementar tu orden en 5.000 unidades”, y la otra parte dice “No” o “sólo puedo incrementar la orden de compra en 2.000 unidades”, tu precio —al menos, técnicamente— permanecerá en $2.25. 

• Puedes usar el mismo “pero” una y otra vez

Si la otra parte rechaza tu “pero”, puedes usarlo otra vez:

• Jefe: Necesito el reporte de Saxon para el miércoles.
• Tú: Lo tendrás, pero sólo si puedo tomarme esas dos semanas de vacaciones en julio de las que hablamos hace un tiempo.
• Jefe: Está fuera de lugar. También necesito el contrato de Frammis para el Martes.
• Tú: Puedo tener a Frammis para el miércoles, pero sólo si me otorga las dos semanas en julio.
• Jefe: ¿Y qué hay de Saxon?
• Tú: Saxon y Frammis el jueves a cambio de esas dos semanas en julio.
• Jefe: Miércoles
• Tú: Miércoles a última hora.
• Jefe: Trato hecho.

·         Cosas que no se negocian

Algunas cosas, simplemente, no merecen ser comerciadas. Las banalidades, los buenos modales y la educación no deben ser objetos de comercialización. “Te diré dónde está el baño, pero primero tendrás que darme X, Y, y Z”, no será algo digno de negociar. 

• Expande el trato

No tienes por qué limitarte a los asuntos que se están discutiendo en ese momento. Saca tus narices de la mesa de conversación por un instante y echa un vistazo a tu alrededor. ¿Podría, en cierta forma, expandirse la relación entre las partes? ¿Qué más tienes que ellos podrían querer y viceversa? Mantente siempre en la búsqueda de nuevas cosas que negociar. 

• Concesiones no monetarias

Sí, también pueden haber concesiones no monetarias en una negociación. Primero, convengamos que las monetarias son el precio, el artículo, la cantidad, las características, los términos contractuales, los mínimos, las penalidades, etcétera. Las no monetarias —también conocidas como suaves—, son concesiones más fáciles de obtener. Aquí van algunos ejemplos: 

• Referencias a otras divisiones o terceras partes interesadas.
• Garantía, servicio, calidad, y garantías de entrega.
• Derechos de propiedad intelectual (información de programas, productos derivados, copyrights).
• Entrenamiento y documentación.
• Asistencia en la prueba de nuevos productos.
• Provisiones no rentadas y no competentes.
• Últimas oportunidades para futuras pujas.
• Obstáculos al rendimiento financiero y opciones.
• Eventos externos disparadores.
• Posibilidades de hacer —o prohibiciones de hacer— cosas en fechas futuras o bajo circunstancias definidas.

Tienes el poder

Ni las fuerzas del mercado ni las computadoras pueden producir esa mezcla original y ligera de intereses propia de las negociaciones. Sólo el hombre es capaz de la reacción repentina, del escalofrío intuitivo, de la meditación personalizada, del acuerdo provisional, de la decisión apresurada, del movimiento valiente o de la jugada maestra.

Sólo los humanos experimentamos la cálida satisfacción de las posiciones cambiantes y los intereses encontrados que conllevan a la concreción del acuerdo o a la transformación de unas condiciones provechosas en un trato final.