En los negocios, no tan racionales

La teoría económica clásica sostiene que, al negociar, los hombre mantienen una conducta enteramente racional. Sin embargo, nuevos estudios están demostrando que los afectos juegan un papel mucho más importante de lo que se creía. Conozca que es el “efecto dote”

Existe un viejo dicho que señala que, para hacer negocios, se debe comprar a una persona por lo que vale, y venderla por lo que cree que vale.

Pero este dicho popular que se mantuvo sin base científica durante tanto años, es actualmente muy tenido en cuenta por los denominados economistas “conductivos”, por lo menos en una de sus variantes.

En efecto, nadie puede comprar o vender personas, pero sí puede comercializar con sus propios objetos y los de los de los demás. Y lo que descubrió un grupo de economistas, es que las personas tienden a sobreestimar en gran medida sus pertenencias, lo que les impide negociar con una base racional. Esta característica fue denominada como “efecto dote”

Así, un vendedor de acciones podría resistirse a poner en el mercado las que posea, incluso aunque estén a precios muy altos, creyendo que las mismas deberán subir más. O un propietario se resistirá a vender su casa o auto incluso ante una muy buena oferta. Lo que estas personas podrán descubrir más adelante, es que se perdieron la chance de realizar una muy buena operación, justamente por privilegiar el afecto que tenían hacia sus cosas antes que el valor real de las mismas en el mercado. De forma inconsciente, por supuesto.

Un pequeña revolución

Este descubrimiento se podría concebir como parte de una pequeña revolución contra la teoría neoclásica, la cual concibe a las personas normales como individuos racionalmente económicos, por ejemplo teniendo en cuenta las reglas de costo-beneficio.

En efecto, los investigadores conductistas ya habían podido demostrar, con otros estudios científicos, que la gente tiende a valuar sus bienes al compararlos con los de los demás y no en términos absolutos, es decir por sí mismos, que sus acciones pueden depender de la manera en que se le presentan las opciones (nuevamente, sin tener en cuenta los valores absolutos), o que tienen un mayor temor por la pérdida que una motivación por ganar.

Teniendo en cuenta todos estos descubrimientos, se conformó la denominada “teoría del prospecto”, la cual supone un enfrentamiento con más de 200 años de teoría neoclásica, que, como se señaló, supone que el hombre normal es totalmente racional para juzgar sus bienes y los de los demás, y consecuentemente negociarlos.

Estudios firmes      

Para confirmar su hipótesis del “efecto dote”, aquel por el cual la gente sobrevalora lo propio, los investigadores distribuyeron entre un grupo de estudiantes, de forma azarosa, tazas de café y barras de chocolate del mismo valor monetario. La proporción de ambos productos era de un 50 y 50 por ciento.

 

Acto seguido, le dieron permiso a los estudiantes para que intercambiasen los productos recibidos. Pero sólo un diez por ciento tuvo la tentativa de hacer un trueque, frente a un 90 por ciento que prefirió quedarse con lo que ya tenía.

De esta forma, los investigadores llegaron a la conclusión de que el efecto de la propiedad suele tener más peso que una decisión racional, incluso al punto de reprimir los deseos que se experimentan. Y lo que esto demostró, es que las decisiones de la gente no tienen una base racional, que tenga en cuenta los costos, beneficios, oferta, demanda, y otras variables del mercado.

Los experimentados, una excepción

De todas formas, otro estudio llevado a cabo por estos investigadores conductistas, pudo demostrar que si existe un buen entrenamiento en negocios, estas inconscientes e irracionales conductas de negociación pueden ser superadas, para lograr hacer operaciones con una base mucho mas racional.

El nuevo ensayo consistió en distribuir a un grupo de personas, cuyo hobbie era el coleccionismo, y consecuente canje, de figuritas deportivas, una serie de artículos relacionados con el deporte aunque menos conocidos, como autógrafos, equipos deportivos, prendedores y otros similares.

Lo que se pudo observar, era que quienes más experiencia tenían en el intercambio de figuritas, fueron también quienes más y mejores negociaciones hicieron con los otros objetos.

Sin embargo, quedaba en duda si la menor y menos rentable negociación de los más novatos, se debía no a su excesivo apego a sus pertenencias, sino más bien a una incapacidad racional para conocer el valor de las figuritas (y de los otros objetos), tal como sostendría la teoría neoclásica.

Por eso, se resolvió hacer el mismo experimento de entregar tazas de café y barras de chocolate, las cuales tenían el mismo valor, y que era muy conocido por todos. Lo que se volvió a ver, fue que los negociadores más experimentados solían ser más proclive a buscar satisfacer su deseos, antes que privilegiar su propiedad.

Por eso, los investigadores sostuvieron que la teoría neoclásica sí se ajustaba para el caso de negociadores experimentados, que solían hacer sus negociaciones de forma más racional, sin trabas inconscientes que los lleven a sobrevaluar sus propios productos.