d) Cierre una entrevista en 45 segundos o menos.
Cuando usted tenga al candidato en línea, identifíquese, identifique su empresa, el nombre de su referente y un breve resumen de sus credenciales, calificación y experiencia.
Después diga porqué está llamando citando un beneficio muy general y pidiendo una entrevista. Esté preparado para lo que probablemente siga: el candidato le pedirá que le explique un poco más, antes de aceptar la entrevista. Recuerde: cuanto más diga en ese momento, menos probable será que obtenga la entrevista alguna vez. Simplemente diga algo parecido a: "desearía poder explicarle todo sobre esto por teléfono pero, …" y después dele un argumento racional sobre porqué realmente necesitan verlo personalmente. Una sugerencia: antes de llamar, prepárese con unas cuantas razones sobre porqué resultaría beneficioso para ellos encontrarse con usted.
Hay una cosa más sobre conseguir la entrevista. Con frecuencia su candidato puede manifestar algo de interés, pero sugiriéndole que vea a alguien de menor jerarquía en la organización. Muchos vendedores demasiado ansiosos tomaron esa oportunidad como para poner un pie en la puerta, pero en mi experiencia usted está girando en vacío hablando con alguien que no sea el que puede tomar las decisiones con responsabilidad sobre los gastos del presupuesto.
Nuevamente, antes de llamar piense en razones válidas que hagan que el que toma las decisiones debería estar presente. Si el candidato indicara que su subalterno no tiene autoridad para comprar, pero los dos se reunirían más tarde para discutir su propuesta, usted puede olvidarse de todo. Vendedores experimentados que han gastado días enteros quemando los viáticos, con personas no autorizadas para tomar las decisiones, saben qué quiero decir.

e) Haga alguna preparación previa
Esto es tan fundamental, que usted podría creer que todo vendedor lo haría, pero no es así. Cuando cuelga el teléfono, con la entrevista en sus manos, es el momento de empezar a trabajar en los pequeños detalles que pueden hacer la visita ganadora.
Cada cliente es distinto. Cada uno compra de manera diferente y por distintas razones. Esto significa que necesita personalizar su presentación /demostración para cada cliente y cada situación.. La actuación que ganó cinco estrellas en un lugar puede fracasar en otro. .
Usted ya es un experto en su producto, cliente, competencia e industria. No obstante esto, ahora es el momento de procurarse información aún más detallada que le pueda dar ese pequeño ángulo - la diferencia entre una buena presentación y una buena presentación que termina en una venta. Para los que recién se inician, encuentren, busquen toda la información posible sobre la personalidad, intereses y estilo de compras del que tomará la decisión. Una persona analítica consigue hacer una presentación diferente que otro que sea expresivo. Seleccione las tendencias de la industria y los temas más relevantes para esa industria en particular. Pregunte en su entorno. Inquiera sobre cualquier experiencia que resultó relevante para el jefe o sus pares.
Y no se olvide que la secretaria del candidato, que ahora ya lo conoce a usted por teléfono, es su aliada, y está esperando conocerlo personalmente.
Algunos beneficios que ofrece, son desconocidos para muchas o para todas las empresas. Desde luego utilice la mención de éstos en sus presentaciones. En adición mencione por lo menos un tema, problema u oportunidad que resulte de especial preocupación para este candidato y su compañía. Si no puede pensar en ninguna, necesita hacer un poco más sus deberes.
Finalmente, haga todo lo posible para planificar anticipadamente su llamada y la presentación/demostración. Póngase en el lugar de su cliente. ¿Cuáles son sus necesidades, problemas y oportunidades a las que puede dirigirse con características que puedan traducirse en beneficios? ¿Cuáles son sus objeciones probables y cómo planifica usted responder a esas objeciones? A nadie le agradan las objeciones y yo sé que muy posiblemente usted no ha pensado en ellas. Por otro lado, es una apuesta segura que le van a plantear objeciones. Es mejor pensar en ellas por adelantado y tener las respuestas preparadas antes que alguien le pegue un tiro en la frente durante la presentación. Usted vacilará y murmurará en un intento de contestar y luego, dos minutos más tarde, se le ocurrirá la respuesta perfecta - desgraciadamente dos minutos demasiado tarde para beneficiarlo en algo.

Secreto 1 : La clave es la calificación
Secreto 2 : Construya una Base de Candidatos
a) Uso de recursos de su empresa
b) Verifique las publicaciones de su sector
c) Vea las Guías de Teléfonos
d) Comuníquese con organismos oficiales
e) Reparta sus tarjetas comerciales
f) Ponga en actividad su territorio
Secreto 3 : Cultive una huerta con probables clientes
a) Service, Seguimiento, Service, Seguimiento
b) Solicite y recibirá
c) Consiga algunos pointers (Buscas)
d) De un paseo en Ciclo
e) Muévalos hacia arriba
f) Peine al desierto
Secreto 4 : Consiga la entrevista.
a) Piense en términos de actividad, no de resultados
b) Comience por la Recepcionista
c) La Secretaria es la clave
d) Cierre una entrevista en 45 segundos o menos.
Secreto 5: Haga alguna preparación previa.