Cómo venderle una casa al Ku Klux Klan

La psicología oculta detrás del funcionamiento del mercado es uno de los grandes secretos de los vendedores exitosos. Esto es bien sabido, pero: ¿qué tiene que ver el Ku Klux Klan en esto?
Cómo venderle una casa al Ku Klu

No. No se trata de que el Klan haya abandonado la violencia y el racismo para dedicarse al negocio inmobiliario.

Ni se trata tampoco de que las inmobiliarias hayan impuesto las capuchas blancas como uniforme de trabajo.

Se trata de algo llamado “información asimétrica”, un estado de cosas en el que una de las partes de una transacción tiene mejor información que la otra.

Esto es algo que por lo general aceptamos –sin pensarlo demasiado- como una de las verdades del capitalismo: una situación en la alguien (el experto) tiene mayor y mejor información que la otro (el consumidor).

Stephen Levitt y Stephen Dubner, autores del bestseller mundial Freakonomics: Un economista politicamente incorrecto explora el lado oculta de lo que nos afecta, afirman que la información asimétrica hace que el mercado funcione casi siempre a favor de quien detenta el “poder de la información”, alterando sus supuestas reglas y la pretendida autoregulación espontánea del mercado que es la base de muchas ideologías económicas.

Veamos el caso inmobiliario.

Usted quiere vender su casa, pero tiene el problema de que si fija un precio demasiado alto no conseguirá compradores, y si lo fija demasiado bajo, perderá dinero.

Recurre entonces a un agente inmobiliario, que es quien posee la información real sobre el precio aceptable para el mercado de compraventa de inmuebles en cada momento.

Y al hacerlo supone que el objetivo último de una inmobiliaria es obtener el mejor precio para usted.

¡Error!

El objetivo último de la inmobiliaria es recuperar sus gastos y obtener la mayor comisión posible en el menor tiempo posible, lo que hace que muchas veces lo incite a vender por un precio mucho menor del que podría obtener, ya que para ellos la diferencia en la comisión que perciben será pequeña y les conviene más cobrar rápido su comisión y dedicar su tiempo a vender otras propiedades.

¿Cómo lo hacen?

Pues convirtiendo la información en temor: mencionando como al pasar, por ejemplo, todas las casas mucho más lindas que la suya que hace meses que no pueden vender.

Obviamente, Levitt y Dubner no pretenden que creamos en todo esto solo porque ellos lo dicen, sino porque lo dice un estudio realizado en Estados Unidos, que comparó los precios que obtenían los agentes inmobiliarios cuando vendían propiedades que les pertenecía con los precios que obtenían para sus clientes.

¿Resultado?

Cuando vendían sus propias casas, las mantenían a la venta 10 días y obtenían por ellas –en promedio- 10.000 dólares más que cuando vendían las de sus clientes.

Nada mal como recompensa por la información asimétrica que poseen, ¿no te parece?

¿Y el Ku Klux Klan, a todo esto?

Dubner y Levitt postulan que todo el secreto que rodea al Klan –sus rituales, contraseñas, lenguaje para iniciados, etc.- es la base de una información asimétrica que contribuye a su objetivo de aterrorizar y perseguir a sus víctimas.

Pero ese ya es otro tema, en el que puedes profundizar yendo a las fuentes: Freakonomics: Un economista politicamente incorrecto explora el lado oculta de lo que nos afecta

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