¿Qué es
la negociación?
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, se reúnen para
discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer
costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras
actividades.
El objeto que se persigue es la concreción de un compromiso formal entre partes,
donde ambas puedan obtener algo.
Hoy, se
dice que una negociación es exitosa cuando todas las partes intervinientes
obtienen resultados beneficiosos y favorables. Esto es lo que se conoce en la
jerga empresarial como negociaciones “win to win” (GANAR –
GANAR).
Estrategias
de negociación
Los
procesos de negociación pueden adoptar dos estrategias diferentes. Una basada en
la nueva concepción de “ganar-ganar”, y otra apoyada en la relación
“ganar-perder”.
1.-
Ganar – Ganar. Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente
beneficioso. Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta
los del otro.
Se percibe a la otra parte como un colaborador con el que hay que
trabajar estrechamente a fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Se busca generar un clima de
confianza. Ambas partes asumen que tienen que
realizar concesiones.
Permite
estrechar relaciones personales y comerciales. La negociación es cooperativa. La
máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.
2.-
Ganar – Perder. Cada una de las partes busca alcanzar el máximo beneficio
sin preocuparle la situación en la que queda el otro.
Se ve a la otra parte como
a un contrincante. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas
técnicas de presión.
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