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Motivación

Cómo motivar de la forma ideal para cada vendedor

¿Cómo motivar a todo el equipo si cada uno de los comerciales tiene una personalidad diferente?


Quien está a cargo de una fuerza comercial sabe en carne propia lo duro que suele ser motivar de forma efectiva a todo un equipo.

Quizás pueda parecer que esta sea la pregunta del millón de dólares, lo cierto es que la respuesta es mucho más sencilla de lo que uno imagina.

Mucho se ha dicho sobre motivación, hay muchos recursos y libros sobre el tema, y todo pinta muy bien cuando leemos sobre el tema, incluso nos sentimos animados al poner en práctica las técnicas y herramientas recién adquiridas, y si los primeros días empezamos a ver cambios. Pero hay un pero!!!!

Los niveles de motivación a mediano y largo plazo no suelen ser contantes y la motivación vuelve a fluctuar.

¿Por qué crees que se da esta situación? ¿Este es tu caso?

Como punto de partida para saber cómo motivar efectivamente y con resultados permanentes, hagamos un breve repaso a los aspectos claves de la motivación.

MOTIVACION

El término motivación viene de la palabra latina “para movimiento”, nada ni nadie se mueve sin motivación: es prácticamente imposible que se hace algo sin una razón.

Cuanto más fuerte sea el motivo, más energética y fuerte será la acción que provoca; cuanto más fuerte sea la motivación, más energías se movilizarán y cuanta más energía tenga, más fácil le resultará actuar.

Tipos de motivación

La motivación es esa fuente de energía que nos hace avanzar y movernos, por lo que podemos establecer dos tipos de motivación:

  • La motivación hacia el dolor o de huida.
  • La motivación hacia la meta o que te aleja del dolor.

Motivación de huida

La motivación de huida es aquella que nos empuja a alejarnos de algo que nos produce malestar o dolor, y es de gran importancia, ya que sin ella, muchas especies se habrían extinguido.

Un ejemplo puede ser… ‘en la última reunión de ventas me sentí sumamente avergonzado cuando dieron mis resultados de ventas y se dijo que fui el único que no alcanzo los resultados de ventas. La vergüenza y el malestar que sentí no lo volveré a tener, esto será la última vez que pase esto.’

El inconveniente más importante que presenta es que la motivación de huida actúa de forma dirigida, es decir, le concede a una persona la fuerza para huir de la situación desagradable, pero no le indica el camino hacia ninguna meta concreta.

Generalmente la motivación de huida suele llevar a situaciones aún más desagradables que la de partida. Existe otro tipo de inconveniente asociado a este tipo de motivación: se presta excesiva atención a lo que resulta desagradable, con lo que restamos recursos para dedicarlos a las metas positivas.

Motivación hacia la meta

Una meta promete la realización de los valores personales y actúa como un imán; la motivación hacia la meta presupone un cierto grado de conciencia y previsión.

Generalmente esta motivación funciona mucho mejor que la anterior, ya que resulta mucho más positivo centrarse en una meta concreta y encaminar los esfuerzos hacia ella que emplear energía sin ninguna dirección.

Si deseas abandonar una costumbre que te molesta o cambiar una situación incómoda, conecta tu propósito con una meta positiva, esto fortalece y mantiene la motivación.

Hasta aquí quizás todo bien pero...

¿Cómo lograr y mantener un alto de grado de motivación en todo el equipo comercial?

Las técnicas de motivación, dinámica de grupos, fortalecimiento e inteligencia de equipos, son cada vez más variadas y toman diferentes matices de acuerdo a cada organización y el objetivo que se intente alcanzar.

Lo cierto es que la motivación es una actitud que resulta de un proceso interno. Por este motivo no existe la fórmula secreta que nos asegure lograr un alto nivel de motivación permanente en cualquier individuo. Al menos en apariencia.

Entonces, ¿cuál es la solución para hacer que cada persona tenga su propio fuelle de energía constante que lo impulse a moverse y tomar acción?

Como ya hemos comentado en otros artículos sobre este tema, el incentivo monetario tiene efecto limitado y escasamente permanente, pues la motivación personal o el fuego de energía que le lleva a tomar una acción es algo muy personal.

¿Tú qué opinas, por dónde empezarías?

Un acercamiento efectivo es descubrir en cada persona que esperan de ellas mismas, indagar y saber lo que motiva a cada comercial para luego actuar.

Tomando en cuenta que cada uno de nosotros nos motivamos de forma única pues tenemos inquietudes, valores y necesidades diferentes, hay quienes se motivan simplemente con un reconocimiento de un mérito, otros por un ascenso, y hay quienes se motivan por un salario alto. Es claro que no existe un único motivo que mueva a las personas a actuar.

La función del líder del equipo es ‘ayudar a las personas a encontrar sus propios motivos’, alineando los objetivos personales con los objetivos de la organización.

El plan para motivar

Una forma efectiva de comenzar esto es empezar por una buena comunicación con nuestros comerciales. Cuando digo buena comunicación, me refiero ir más allá de una charla agradable.

Es decir, uno debe de establecer una verdadera sintonía con la otra persona. Para esto es sumamente útil calibrar nuestro estilo predominante de comunicación con el de cada uno de nuestros comerciales (Visual, Auditivo, Sensorial y Lógico) y claro esta emplear una verdadera escucha activa.

Seguidamente identificar cual es la personalidad del vendedor y a continuación tratarlos y motivarlos según su personalidad.

Motivar según la personalidad

Para nuestro caso trabajaremos con 9 tipos de personalidades diferentes de los vendedores:

1.- Perfeccionista

Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.

¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.

2.- Asistencialista

Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.

¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán suficientes.

3.- Alcanzador

Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.

¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público.

4.- Individualista

Trato: Darle funciones en las que pueda destacar él solo.

¿Cómo motivarlo? Agradecerle su importante colaboración individual para el total de la compañía.

5.- Observador

Trato: Darle funciones en las que la investigación y búsqueda sean la clave.

¿Cómo motivarlo? Sólo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.

6.- Jugador de equipo

Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organización.

¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como líder de equipo.

7.- Entusiasta

Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin importar las metas.

¿Cómo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa.

8. Líder

Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos.

¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.

9.  Tranquilo

Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarán el balance y los acuerdos.

¿Cómo motivarlo? No se requiere motivación alguna, sólo querrá ver todo en orden.

Las sugerencias que te hemos indicado para estas 9 personalidades permitirán a los líderes a comenzar a tener a todo su equipo motivado, independientemente del plan de compensaciones o incentivos que se maneje en la empresa.

Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que después de un gran esfuerzo e inversión en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, ésta se desintegre y, peor aún, se vaya con la competencia. Además, es un arma sencilla para disminuir la creciente rotación de personal en el área de ventas.

En conclusión

Es fundamental recordar y tener siempre muy presente que cada miembro del equipo comercial es un individuo y como tal tiene su propia visión y percepción de las cosas, sus propios valores y creencias y es aquí donde uno debe de hacer un trabajo personalizado para saber qué es lo que realmente mueve a cada comercial para tomar acción.

Por Arnu Rodríguez Ayala y Segundo López Linares
http://www.salesplus.es


 

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