Cómo hacer estudios de mercado

Si usted realiza una investigación de mercado, podrá utilizar los resultados obtenidos, ya sea para diseñar un plan de negocios o para medir el éxito de su estrategia actual. Por eso, es importante hacer las preguntas correctas, de la forma correcta, a las personas adecuadas…

Conceptos básicos sobre los estudios de mercado

Las investigaciones de mercado pueden darle a una empresa un buen panorama sobre qué nuevos productos y servicios pueden traerle beneficios. Para los productos y servicios que una empresa ofrece, las investigaciones de mercado pueden informarle a las empresas si están cumpliendo con las necesidades y expectativas de los clientes.

Realizando encuestas específicas y analizando las respuestas a las preguntas, los propietarios de pequeñas o medianas empresas pueden darse cuenta si tienen que cambiar, por ejemplo, la presentación de los productos o modificar los métodos de distribución, o incluso si deben comenzar a ofrecer servicios adicionales.

Dirigir un negocio sin hacer una investigación de mercado antes o durante su funcionamiento es como manejar un auto sin haber leído un mapa y sin ver las señales de la ruta.

Usted sabe en qué dirección debe viajar y a qué velocidad ir. Una investigación de mercado puede indicarle dónde están y quiénes son sus clientes. También le informará cuándo es más probable que estén dispuestos a comprar sus productos o utilizar sus servicios.

Si usted realiza una investigación de mercado, podrá utilizar los resultados obtenidos, ya sea para diseñar un plan de negocios o para medir el éxito de su estrategia actual.

Por eso, es importante hacer las preguntas correctas, de la forma correcta, a las personas adecuadas. La investigación, si no se hace de manera adecuada, puede conducirlo a tomar malas decisiones.

Estos son algunos conceptos básicos sobre las investigaciones de mercado, que pueden ayudarlo a evitar cometer algunos errores comunes.

Tipos de Investigación de Mercado



Investigación primaria: el objetivo de una investigación primaria es recopilar datos acerca de las ventas actuales y la eficacia de las estrategias actuales.

Las investigaciones primarias también tienen en cuenta los planes de otras empresas del mismo rubro, que le dan información acerca de sus competidores.

Las investigaciones primarias pueden incluir:

• Entrevistas (ya sea por teléfono o en persona)
• Encuestas y cuestionarios (vía internet o por correo)
• Una selección, al azar, a un grupo de clientes actuales o potenciales y entrevistarlas directamente

Algunas preguntas importantes a realizar:

• ¿Qué factores tiene en cuenta el consumidor al comprar este producto o servicio?
• ¿Qué le gusta o disgusta de los productos o servicios que actualmente se ofrecen en el mercado?
• ¿Qué aspectos le sugeriría mejorar?
• ¿Cuál es el precio apropiado para este producto o servicio?

Investigación secundaria: el objetivo de una investigación secundaria es analizar los datos obtenidos en la investigación primaria. Una vez analizados los datos, se puede identificar a los posibles competidores, establecer puntos de referencia e identificar los distintos segmentos de mercado.

Un segmento de mercado es un grupo de personas que comparten ciertas características, como por ejemplo, el estilo de vida, la edad, el lugar de residencia, etc.

Recopilación de datos



Ninguna pequeña o mediana empresa puede tener éxito sin investigar y comprender cómo actúan los consumidores de sus productos y servicios, y del mercado en general.

La competencia suele ser cruel, y tomar decisiones sin llevar a cabo una investigación detallada puede darle a sus competidores una ventaja con respecto a su empresa.

Hay dos clases de recolección de datos: cuantitativos y cualitativos. Los métodos cuantitativos utilizan el análisis matemático y requieren de una gran cantidad de datos.

El análisis de estos datos se enfoca en aquellas diferencias que resultan estadísticamente significativas. Un buen método para obtener datos cuantitativos es, si usted tiene una página web, recurrir a los análisis de internet (disponibles entre las herramientas de Google).

Esta información puede ayudarle a determinar muchas cosas, como por ejemplo, dónde viven sus clientes potenciales, por cuánto tiempo visitan su sitio y que páginas visitan después de la suya.

Los métodos cualitativos le ayudarán a desarrollar y perfeccionar sus investigaciones cuantitativas. Las investigaciones cualitativas, que pueden ayudar a los dueños de las empresas a definir sus principales problemas, a menudo utilizan las entrevistas como principal método para conocer las opiniones, creencias y juicios de los clientes. En las investigaciones cualitativas, las muestras suelen ser pequeñas.

Muchos propietarios de nuevos negocios, quienes a menudo disponen de escaso tiempo y dinero, pueden optar por tomar algunos atajos que en el futuro pueden ser contraproducentes. Estos son tres errores comunes que se deben evitar:

1. Utilizar sólo la investigación secundaria. Basarse en trabajos publicados por otros no le permite conocer el panorama completo. Si bien puede ser un buen lugar para empezar, la información obtenida por una investigación secundaria puede estar desactualizada. Usted puede perder de vista otros factores relevantes para su empresa.

2. Usar sólo los recursos web. Cuando se utilizan los buscadores más populares para obtener información, se obtienen sólo los datos que son de público conocimiento y que no siempre son completamente exactos.

Para llevar a cabo búsquedas más detalladas y mantenerse dentro de su presupuesto, utilice la biblioteca local, o la de alguna universidad pública.

3. Encuestar sólo a personas conocidas. Los propietarios de pequeñas empresas suelen entrevistar únicamente a sus familiares o amigos al realizar una investigación, pero ellos, generalmente, no son las personas más adecuadas para realizarles una encuesta.

Para obtener información más útil y precisa, es necesario hablar con los clientes acerca de sus necesidades, deseos y expectativas.

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