Cómo ganar más con cada cliente

Consejos prácticos para aumentar su cuota de cartera
La cuota de cartera es una forma de calcular la cantidad de negocios que está desarrollando con un cliente específico.


Un cliente que posee y está utilizando varios de sus productos, tendría una elevada cuota de cartera, mientras que un cliente que sólo posee un producto suyo y consigue sus otros productos de sus competidores, representaría una baja cuota de cartera.

Por muchas razones, cuanta mayor cuota de cartera tenga para sus clientes, mejor.

La primera (y la más obvia): una mayor cuota de cartera implica que le ha vendido, a ese cliente, una mayor cantidad de sus productos, lo que equivale a más ingresos para usted.

En segundo lugar, cuantos más productos suyos posea un cliente, más "pegado" estará. En otras palabras, es menos probable que deje de confiar en usted y se pase a un competidor. Y en tercer lugar, es mucho más fácil venderle a un cliente ya existente que a uno nuevo.


La forma más fácil de aumentar su cuota de cartera es por medio de las “ventas cruzadas”.

Cuando usted esté realizando una venta con un cliente, ofrézcale otros productos que también podrían funcionar para ese cliente particular.

Incluso puede ofrecerle un descuento u otra promoción en caso de que compre más de un producto a la vez.

También puede realizar ventas adicionales, es decir, vender productos o servicios que acompañen y complementen al producto principal.

Las opciones de ventas adicionales pueden incluir servicios de mantenimiento, garantías, o productos relacionados, tales como incluir un tóner con la compra de una impresora láser.


La venta inicial no es la única vez en que usted puede desarrollar su cuota de cartera con un cliente.

De hecho, a medida que su compañía incorpore nuevas líneas de productos o actualice los anteriores, usted debe hacérselo saber a sus clientes, y ofrecerles la posibilidad de comprar las novedades.

Muchos clientes estarán agradecidos de que usted los mantenga al día sobre sus productos.



Cuando se ponga en contacto con un cliente con la intención de ofrecerle un nuevo producto o servicio, no empiece a intentar convencerlo desde el instante en que escucha su voz.

Después de todo, usted no intentaría venderle un producto por teléfono a un nuevo cliente potencial – sino que establecería una cita para reunirse con él, ya sea virtualmente o cara a cara.

Del mismo modo, si usted directamente le suelta su argumento de venta a un cliente ya establecido, es probable que simplemente le diga que no, sin realmente escuchar lo que usted tiene para decir.

En lugar de pasar directamente a su discurso de venta, empiece preguntándole al cliente cómo le están resultando sus productos actuales.

Averigüe si tiene algún problema sin resolver o alguna duda. Usted necesita resolver esas cuestiones antes de poder presentar sus nuevos productos.

Si hay algún problema, puede resultar realmente favorable para usted, porque si se toma un tiempo para preguntar y ayudar a los clientes a resolver esas cuestiones, ellos se sentirán muy contentos con usted.


Una vez que haya resuelto los problemas existentes, puede pasar al motivo principal de su llamada. Una forma muy efectiva de iniciar el tema es ofrecerle al cliente una revisión de su cuenta.

Si le pregunta qué quiere decir eso, dígale que es un servicio que usted ofrece para asegurarse de que todos los clientes estén aprovechando su producto al máximo.

Durante la revisión de cuenta, pregunte cómo utiliza el cliente sus productos, qué le gusta y qué no gusta de ellos, y qué otros productos relacionados utiliza.

Esta es precisamente la información que usted necesita para hacer una recomendación inteligente sobre otros productos que podrían servirle.

Cuando usted sigue con la revisión de cuenta diciendo algo como: " teniendo en cuenta lo que hablamos hoy, el producto X puede ser extremadamente útil para usted.

Puede resolver sus problemas A y B, y también le permitirá ahorrar dinero en comparación con el producto que está utilizando ahora".

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