Cómo encontrar y trabajar con proveedores

¿Cuál es la importancia de tener un buen proveedor? ¿Cómo identificar buenos proveedores? ¿Cómo mejorar las relaciones con tus actuales suministradores? ¿Cuándo cambiar de proveedor?

Ya sea que te encuentres buscando materias primas para la fabricación o productos terminados para revender, esta guía te ayudará a encontrar y forjar grandes relaciones con tus proveedores.





Los proveedores son parte fundamental de casi todos los negocios. Si necesitas materias primas para hacer lo que vendes o fabricantes que te provean de productos para comercializar, es posible afirmar que tendrías serias dificultades para llevar adelante tu negocio.

Al mismo tiempo, existen ciertos servicios o accesorios que tu negocio consume en forma diaria y casi inconsciente, como pueden ser clips para papel o el acceso a Internet.


Los proveedores, aparte de ofrecerte materiales y servicios, pueden ser importantes fuentes de información, y son capaces de ayudarte a evaluar el potencial de nuevos productos, monitorear las acciones de los competidores, e identificar oportunidades promisorias.

Asimismo, los proveedores pueden convertirse en verdaderos colaborados, ayudándote a reducir costos, mejorar los diseños de los productos, e incluso a iniciar nuevos proyectos o emprendimientos.


Con todo lo dicho, casi de más está decir que si no haces que la selección de buenos proveedores sea parte de tu plan de crecimiento, tu negocio podría verse privado de uno de los mejores aliados posibles: un buen proveedor.


Evaluando proveedores

Los proveedores pueden dividirse en cuatro categorías generales:

· Fabricantes: la mayoría de los minoristas compran a través de vendedores o representantes independientes que manejan mercancías de distintas empresas.

Los precios de estas fuentes suelen ser los más bajos, aunque es factible que la ubicación del minorista haga que el flete sea excesivamente caro (y en consecuencia inconveniente).

· Distribuidores: también conocidos como mayoristas, los distribuidores compran en cantidad a distintos fabricantes y venden sus artículos al por mayor a los minoristas.

Si bien sus precios suelen ser más caros que los del fabricante, ellos pueden abastecer a los comercios minoristas con pequeñas cantidades de productos de distintos fabricantes.

Al mismo tiempo, cabe señalar que muchos fabricantes se rehúsan a vender a comercios minoristas, dado que las cantidades resultan irrisorias.

Por lo general, el ahorro consecuente del flete más barato (debido a la proximidad de los distribuidores) compensará los mayores costos por artículo.

· Artesanos independientes: los artesanos independientes ofrecen la posibilidad de una distribución exclusiva de creaciones únicas. Estos productos suelen comercializarse a través de representantes o muestras comerciales.

· Importadores: muchos minoristas compran artículos importados a través de un importador local, que opera como un mayorista doméstico.

Asimismo, dependiendo de tu familiaridad con los mercados y fabricantes extranjeros, puedes viajar al exterior para comprar las mercancías por cuenta propia.

¿Qué caracteriza a un buen proveedor?





Muchas empresas emergentes sólo buscan un rasgo en sus proveedores: el precio. Y el precio es algo ciertamente importante a la hora de elegir los proveedores que acompañarán el destino de tu empresa.

No obstante, hay otros rasgos que hacen de un proveedor un buen proveedor o, al menos, el proveedor indicado para ti. Recuerda que los proveedores también están en el mercado para ganar dinero.

Si te aprovechas de ellos a cada oportunidad, si pides rebajas en todo lo que venden, o si fallas a la hora de pagar tu factura, pronto podrías descubrir que tus proveedores ya no se interesan en ti como comprador.

Después del precio, la confiabilidad es con seguridad el factor a buscar en los proveedores. Los buenos proveedores te enviarán el número solicitado de artículos, en tiempo, y en excelente condición.

Hay quienes creen que los grandes proveedores son los más confiables, y esta creencia se basa en la suposición de que estas grandes empresas tienen recursos para tener sistemas de backup que les permite, si algo sale mal, hacerse cargo de sus responsabilidades hacia el comprador.

No obstante, si bien esto puede ser cierto, no es motivo para desechar a los proveedores más pequeños. Si eres un cliente importante de una compañía pequeña, recibirás más atención y posiblemente un mejor servicio que si eres un cliente pequeño de un proveedor grande.

Asimismo, podrías considerar dividir tus órdenes de pedidos en dos firmas pequeñas. Esto puede darte el respaldo que necesitas y un perfil más elevado.


La estabilidad es otro indicador clave. En este sentido, querrás relacionarte con suministradores que hayan estado en el negocio por largo tiempo, y que lo hayan echo sin cambiar de ramo o actividad en reiteradas ocasiones.

Una empresa que ha mantenido sus ejecutivos a lo largo del tiempo está dando también signos de estabilidad. Desde luego, una reputación sólida, construida a través de los años, y capaz de corroborarse con otras empresas del mercado es un indicador indispensable.


En lo relativo a tu propia experiencia, presta a esos pequeños detalles que pueden decirte mucha acerca de un proveedor.

Por ejemplo, cuando los pedidos llegan antes de lo esperado puede ser un signo de que el proveedor se encuentra falto de órdenes de pedido y necesita acelerar los ingresos de efectivo.

No te olvides de la ubicación. Las mercancías que te ofrece un proveedor distante pueden tardar tiempo en arribar a tu negocio, y los gastos de flete serán siempre más cuantiosos.

Averigua cuánto tiempo tardará en llegar el pedido al destino establecido. Si necesitas algo realmente rápido, entonces un proveedor distante podría representar un verdadero problema.

Al mismo tiempo, procura tener en claro todos los aspectos de la política de envíos antes de ordenar. En este sentido, algunas empresas ofrecen fletes gratuitos si tu pedido supera cierta cantidad de unidades o monto. Podrías ser capaz de combinar dos o más órdenes en una con el objetivo de ahorrar en flete.

Finalmente, existe un último punto a evaluar, y es el que tiene que ver con la competencia. En este sentido, querrás proveedores que te ofrezcan los últimos y más avanzados productos y servicios.

Tus proveedores deberán tener empleados bien entrenados para vender sus servicios y mercancías. Asimismo, deberían ser capaces de ofrecerte una variedad de atractivos financieros sobre tus compras.

Y, por sobre todas las cosas, deberían tener una actitud realista hacia ti, su cliente, de modo que se muestren dispuestos a trabajar contigo e impulsar tanto el crecimiento de su empresa como de la tuya.


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Cuándo cambiar de proveedor


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