clientes tienen
tanta vida en tu bloc de notas como un vaso de leche al sol. ¡En muy poco tiempo
dejan de servir!
Hay una fuerte tendencia a dedicarnos a tomar acción en solo aquello que se
considera que lleva al cierre de venta, como la visita, la presentación del
producto y usar alguna técnica mágica para guiar al cliente que nos dé el
cheque.
Este tipo de proceso tiene un relativo buen resultado pues es una estrategia de
corto plazo que limita significativamente obtener excepcionales resultados de
forma continua y que perduren en el tiempo.
Los huecos en el manejo de clientes
No es raro encontrar empresas en la que su fuerza de ventas solo está ocupada a
dar seguimiento a los clientes existentes y da atención casi nula a los nuevos
candidatos.
Cuando dejamos pasar por alto un lead o no damos un buen seguimiento a estos
nuevos candidatos a clientes hacemos un favor a nuestros competidores, pues
quienes nos contactan con interés de comprar no va a esperar por siempre y se
irán a la oferta más cercana que tenga: La cual hoy en día es cada vez mayor.
Podríamos decir que hay un hueco entre la recepción de los candidatos a clientes
o leads y la primera reunión o visita que se realiza por el vendedor. Y después
nos quejamos que hoy ventas, la crisis, la competencia etc.
Una cosa es cierta
la competencia que sepa cuidar y manejar sus leads de forma efectiva tendrá
mayores posibilidades de hacer negocio que los demás competidores del mercado.
Esto es un hecho.
Cifras alarmantes
Desde hace unos años he venido leyendo diversas investigaciones que reportan que
alrededor del 45% de los leads ¡nunca se les da seguimiento alguno! Incluyendo
unos que pudieron haber generado grandes ventas.
Estos estudios también demuestran que constantemente la fuerza comercial, ya sea
por falta de costumbre o política de la empresa no sacan el beneficio que
debería a los candidatos a clientes pues muchas veces consideran que no cuenta
con el tiempo necesario para trabajarlos. ¡Esto es fatídico!
Esta situación es aún más apremiante y alarmante con los profesionales
independientes y la pequeña y mediana empresa ya que por falta de tiempo y
recursos son los que menos atención ponen a esta actividad tan importante.
Otro estudio demuestra que el 68% de los compradores que han comprado una vez de
alguna tienda departamental nunca volvieron a comprar en la misma tienda, pues
no regresaron por una sencilla razón: ¡Nunca nadie les pregunto para regresar!
En este contexto, la tienda ha estado sentada bajo una mina de oro de nuevas
ventas potenciales, y declinando explotarlas. Todo lo que tenían que hacer era
simplemente ir a sus clientes que compraron por primera vez y decirles ¡por
favor regresen!
¿A dónde lleva el descuido?
¿Cuándo fue la última vez que recibiste una invitación por medio de una postal o
por teléfono para regresar a alguna tienda departamental en la que compraste? Yo
sé, ellos no tienen tu dirección o tu número de teléfono (a menos de que tengas
una tarjeta para comprar de la tienda)… ¿pero por qué no lo tienen?
Es una realidad como que el mundo es redondo, la gran mayoría de las
organizaciones se irán a pique con el tiempo, si no cuentan con una fuente
fresca de nuevos negocios que cubra lo que ya no generan los negocios antiguos o
existentes. Si esto es así me pregunto…
¿Por qué son tantos los profesionales no explotan y desperdician las nuevas
oportunidades de negocio?
Razones seguro hay muchas pero acciones para corregir quizás no tantas.
El plan de las 10 claves
Las siguientes acciones te ayudarán a procesar con éxito los leads lo que te
ayudará significativamente a completar un buen tu proceso de venta que te guíe a
ganar un mayor número de negocios.
1. Califica tus leads en el mismo momento que lleguen.
2. Registra los leads por la fuente de origen.
3. Asigna un número único de registro a cada lead cualificado.
4. Captura tus leads en una base de datos.
5. Clasifica los leads válidos en ‘Caliente’, ‘Frio’, ‘Tibio’.
6. En caso de que tus leads cualificados te hayan solicitado información o
tienen alguna pregunta, déjales saber inmediatamente que tienes conocimiento de
su solicitud.
7. Envía información personalizada.
8. Periódicamente analiza tus leads.
9. Directamente toma acción con los calificados y con los que no califiquen
también. Obviamente la información y el tiempo que les dedicaras son muy
distintos.
10. Correlaciona las órdenes de venta recibidas o pedidos con la fuente de
origen del lead.
Esto funcionará siempre y cuando toda la fuerza de ventas siga un sistema
estándar de documentación y sea consciente del valor del sistema mismo y la
importancia de cuidar y nutrir a los candidatos a clientes.
Por
Arnu Rodríguez Ayala
www.SalesPlus.es
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