El valor del producto en la venta
Estas decisiones incluyen, el diseño y puesta en práctica de políticas relativas
a:
* Cartera de productos: es decir, el conjunto de productos que se ofrece. Su
composición supone determinar el número y forma de agrupar los productos, la
homogeneidad o heterogeneidad de los mismos y el grado en que son
complementarios o sustitutos.
* Diferenciación del producto: consiste en determinar las características que
distinguen al producto y que lo hacen, en cierto modo, único y diferente de los
demás. El producto puede diferenciarse por :
Precio-Calidad-Diseño-Imagen-Servicios Complementarios.
* Marcas, modelos, envases: permiten identificarlos de sus competidores. Pueden
ser importantes instrumentos para crear: "una imagen positiva del producto y de
la empresa".
* Desarrollo de Servicios Relacionados: se incluyen aquí la instalación de
productos, de asesoramiento sobre su utilización, el mantenimiento, garantía,
asistencia técnica y financiación de su compra.
* Ciclo de vida del producto: supone el análisis de las fases por las que
transcurre la vida del producto, desde su lanzamiento hasta su retirada o
desaparición. La respuesta del mercado a los estímulos del Marketing, varía en
cada fase del ciclo y conviene, por tanto, conocer la fase en la que se
encuentra el producto, para diseñar la estrategia adecuada.
* Modificación y eliminación de los productos actuales: en función al ciclo de
vida del producto y de los cambios del entorno tecnológico, cultural y social
deberán establecerse las posibles modificaciones del producto o su retirada del
mercado.
* Planificación del nuevos productos: la empresa debe actualizar de forma
sistemática sus productos, para adaptarse a los cambios del entorno y obtener o
mantener su ventaja competitiva, lo que permitirá en definitiva su subsistencia.
Sin embargo, no todos los productos nuevos tienen éxito en el mercado. Una
sobreestimación de la demanda o una estrategia de Marketing mal diseñada puede
fracasar el lanzamiento del producto al mercado. Hay que seguir un proceso de
planificación largo y complejo.
El Producto debería ser uno de muy alta calidad. Tiene que serlo para inspirar
el grado adecuado de confianza y fe en todos aquellos que vayan a moverlo.
En el caso de la venta directa, al compartir el Producto con los amigos, la
familia y los conocidos, quizás no haga más que sustituir algo que ya tienen o
que usan por un producto que, su propia fe y actitud les demuestra que es mejor.
Compartir el Producto es toda la "venta" que, probablemente tenga que realizar
usted si se dedica a la venta directa. Las personas con las que lo comparte de
este modo quizás resulten ser las mismas a las que ud. elija patrocinar. No
obstante, recuerde siempre, que el patrocinio exige un alto grado de compromiso
por parte de ud.
Esto es algo que nunca puede resaltarse con la suficiente intensidad, ya que si
no experimenta verdadero compromiso, podría estar perjudicando a esa persona y,
por la misma moneda, perjudicándose a sí mismo, ya que el crecimiento de esa
rama en particular de su línea descendente se detendría indudablemente ahí.
Por Víctor Balmaceda