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Ventas exitosas

Secretos de la motivación de vendedores

8 pasos para motivar en forma efectiva a un equipo de ventas

La motivación es responsabilidad de la dirección. “Hacer que otras personas hagan las cosas para conseguir unos objetivos económicos” implica la existencia de una función de dirección.

La tarea de motivación del director de ventas comienza al determinar los requisitos del puesto y la escala salarial de su equipo, estableciendo un marco de satisfacciones motivacionales que la empresa puede ofrecer para que se cumplan sus objetivos.

Los incentivos directos, sean en efectivo o en especie, son elementos importantes en cualquier sistema de motivación. Sin embargo, a los llamados “salarios psíquicos” debe concedérseles al menos una prioridad equivalente.

Los vendedores pasan más de la mitad de su vida trabajando. No debe sorprendernos, por tanto, que para ellos tenga tanto interés el realizarse en su trabajo como el obtener una recompensa adecuada por él.

Es una tarea fundamental de todo director de ventas garantizar que su equipo alcance en su trabajo dichas satisfacciones.

La satisfacción en el trabajo

La satisfacción en el trabajo está considerada por todos los estudios como el principal factor de motivación y que es la razón fundamental por la cual un vendedor elige una empresa y se queda en ella. Por tanto es fundamental que por parte de la dirección de ventas, se esfuerce en la creación de un entorno agradable.

De todos modos, cada persona tiene su propio modelo de necesidades y en consecuencia el modelo de satisfacción en el trabajo variará con los individuos, puede suceder que lo que un vendedor encuentra agradable desagrada a otro, una vez más la dirección debe manejar con prudencia este concepto.

A pesar de ello existen ciertos elementos comunes que conforman el marco básico de todo trabajo de ventas digno y satisfactorio.

Necesidad de objetivos y resultados

Elemento fundamental de la satisfacción en el trabajo es la necesidad de que los vendedores tengan la sensación de caminar resueltamente hacia unos objetivos; esto supone, naturalmente, la definición de unas metas estimulantes.

El hombre es un animal orientado a objetivos y cuando tiene una idea definida de los que desea alcanzar es cuando mejor trabaja. Si la dirección es capaz de fijar de manera periódica unos objetivos que cubrir en unos períodos de tiempo, aumentará la satisfacción y por ende la motivación.

Efectos de la formación sobre la motivación

La satisfacción en el trabajo aumentará aún más con los programas de formación, conforme avanza la formación es evidente que el proceso de aprendizaje tiene una enorme influencia motivacional.

Algunos vendedores encuentran satisfacción en su trabajo alcanzando niveles de responsabilidad cada vez más altos. De hecho la ambición de progresar es un factor de motivación muy fuerte para muchas personas y anula cualquier otro tipo de consideraciones.

Sin embargo, es aventurado dar por sentado que todos los vendedores son ambiciosos, aunque los valores de nuestra sociedad suelen denigrar a todo aquel que no manifieste cierto deseo de subir de categoría, aunque recordemos que el mejor vendedor es a veces el peor jefe.

Necesidad de reconocimiento

A todas las personas les gusta saber que sus esfuerzos son reconocidos por los demás, y el vendedor no es ninguna excepción. Su satisfacción en el trabajo aumenta cuando su jefe aprecia su labor y le alaba por ello.

Las alabanzas sinceras constituyen uno de los factores de motivación más importantes y no es raro que incluso los vendedores más curtidos conserven con cariño las notificaciones de gratitud recibidas de sus jefes por algún éxito en particular.

Para que el empleo de vendedor sea satisfactorio el vendedor debe:


1. Considerarlo digno y valioso para él, para la empresa y para la sociedad en general.
2. Disponer de unos objetivos claros y estimulantes, y una información periódica de los resultados.
3. Disponer de la posibilidad de aumentar conocimientos y técnicas a través del aprendizaje y/o formación correspondiente.
4. Opción de posibilidades de promoción, para que en un futuro puedan optar a tareas mayor responsabilidad.
5. El superior debe reconocer y valorar el trabajo del empleado.

La seguridad

La necesidad de sentirse seguro es un factor muy común, aunque pocas veces admitido. La naturaleza del sistema retributivo y la importancia relativa de sueldos y comisiones afectan, como es natural, a la seguridad en el empleo y deben ser consideradas desde esta óptica.                                                                                       

Sin embargo, si los puestos de vendedor son demasiado seguros existe el peligro de que el equipo se anquilose.

Necesidad de unas normas claras de rendimiento

Lo ideal sería que la dirección intentara crear un ambiente capaz de dar seguridad a los que alcanzan las normas de rendimiento y de detectar quiénes son aquellos que no las alcanzan. Esta situación presupone la existencia de unos objetivos claramente definidos para que cada vendedor sepa lo que se espera de él.

Necesidad de pertenencia

Otro componente de la seguridad, es la necesidad de pertenencia, el vendedor aunque sea externo debe sentirse participe y/o miembro del equipo o la empresa a la que pertenece. Una vez más es función de la dirección puede hacer mucho para conseguir el espíritu de equipo necesario por medio de reuniones de ventas y del intercambio periódico de noticias e información.

Necesidad de mando

El elemento más importante de la seguridad proviene del liderazgo del director de ventas. Dirigir significa unificar a un grupo de personas para que se puedan alcanzar unos objetivos comunes.

El liderazgo es una interacción entre el que mando y los que obedecen, en este sentido los dotes de mando se hallan muy próximas al arte de vender.

El vendedor estimula al cliente con objeto de que compre para satisfacer sus necesidades, mientras que el líder hace lo propio con sus seguidores para alcanzar unos objetivos dando satisfacción también a unas necesidades.

Características del director de ventas en su función de líder:

1. Que no tema adoptar decisiones.
2. Que tanto sus alabanzas como sus críticas sean sinceras.
3. Que no tenga favoritos.
4. Que acepte su propia responsabilidad cuando las cosas salen mal.
5. Que pueda hacer él lo que pide a los vendedores.
6. Que trabaje más de lo que le pide a los vendedores.

Es decir un director de ventas debe ser justo, profesional y trabajador. Además siempre debe recordar quién es, mientras esté trabajando con su equipo es preferible que no intente ser un miento del mismo, muchos recién llegados comenten el error de tratar de ser unos de los “chicos” y los vendedores ni desean ni respetan esta actitud.

Por David Tomás
Formador, Master en Pnl
http://www.nuevaforma.es/

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