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¿Por qué los clientes compran?

Cómo acompañar al cliente a lo largo del proceso de toma de decisiones... y aumentar tus ventas

¿Sabes por qué tus clientes compran?  

Parece una pregunta muy sencilla, ¿cierto? Sin embargo, de tu boca no sale ningún sonido. Después de todo, tal vez no lo tengas muy claro. En cualquier caso, tu respuesta es vital para el éxito de tu negocio. 

Para comenzar, entiende un simple factor: los clientes y los posibles clientes compran según sus deseos, no los tuyos. Ellos podrían interesarse poco en tu empresa y en tu declaración de misión o en la larga lista de productos que astutamente articulaste. 

Tus clientes sólo se interesarán en resultado que tu oferta les produce. Ellos quieren el beneficio, el impacto, la mejora, el confort o la seguridad que les ocasionará. La mayor parte de los pequeños negocios fallan a la hora de canalizar directamente estas necesidades cruciales de sus clientes.  

En cambio, se concentran en la grandeza de su producto o servicio, perdiendo de vista lo que realmente importa. 

A menudo, los pequeños comerciantes son sus peores enemigos. Generalmente, ellos no están al tanto del nivel de motivación de los compradores, ya que se mantienen ocupados intentando elucubrar la forma de vender el producto en lugar de identificar las razones por la que los clientes compran. 

El problema se relaciona directamente con la estrategia de marketing que se emplea 

¿Estás impulsando el producto o pretendes hacer pasar al cliente por el proceso de marketing? 

Hay una diferencia muy importante aquí. Dado que los compradores sólo se preocupan por sus necesidades y actúan según sus razones personales, ¿por qué habrían de prestar atención al motivo por el que tú crees que el producto es grandioso? 

Cuando te concentras en impulsar tus productos, esencialmente les estás diciendo a tus clientes que los compren por tus razones. Este es un abordaje egocéntrico que, a menudo, te llevará contra una pared de objeciones y demoras.  

Al promocionar el producto sacas al cliente de su zona de confort y lo ubicas en una suerte de proceso de toma de decisión bajo presión. Un acoso violento de técnicas disuasivas no hará más que alejar al cliente de sus propias convicciones de compra. 

Acompañar al cliente durante el proceso de compra 

En cambio, acompañar al comprador a lo largo del proceso de compra es mucho más efectivo. Cuando guías, estás dirigiendo al comprador como a un caballo hacia el agua. Suavemente lo llevas por a través de las características y beneficios y arriban a una decisión en “sus” términos.  

Si encuentras resistencia, entonces no le habrás proporcionado la información suficiente para motivarlo o no habrás satisfecho sus objeciones eficientemente. 

El comprador sólo tomará una decisión cuando se sienta completamente satisfecho, es decir cuando tu oferta haya encontrado todos sus criterios de compra. Como vendedor, debes acompañarlo en el proceso y siempre dejarlo permanecer dentro de los límites de su zona de confort.  

Es dentro de este círculo donde se podrá establecer una relación de confianza y a largo plazo con el cliente. 

Asimismo, recuerda que el proceso de compra está completamente arraigado en las percepciones del comprador. Él es quien tiene el dominio absoluto del proceso, no tú. Tu trabajo, como comerciante, es desarrollar todas tus estrategias de comunicación para hacerlo sentir cómodo y conducirlo al mejor resultado posible… la compra de tu producto o servicio. 

Siempre debes ser consciente de qué método de venta estás utilizando –presión o acompañamiento-, y adaptarlo a las necesidades personales de compra del cliente. De este modo, disfrutarás de un éxito continuo.

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