La psicología de la negociación

Aprende cómo todas las emociones y creencias pueden combinarse y aportar éxito en una negociación siempre y cuando se sepan manejar efectivamente

Como negociar y vender independientemente de quien tengas en frente

La negociación y la ventas son un proceso de comunicación, donde dos partes o más interaccionan hasta encontrar un acuerdo y logran lo que buscan.

Por lo que un excelente vendedor es un excelente comunicador. En escala de 1 al 10… ¿Qué tan buen comunicador consideras que eres?

Mucho se ha hablado sobre como negociar y quien más quien menos ha escuchado o incluso aplica el concepto de resultados ganar-ganar.

Hasta aquí muy bien, pero en el momento del día a día, la verdad es muchas ventas se pierden por no saber negociar y no llevar un proceso de ventas bien definido, incluso para aquellas personas que consideran que son buenos comunicadores

Excelente comunicador = Excelente Vendedor

El ser un buen comunicador difiere de la clásica imagen del comercial que habla y habla sin parar, del que piensa que por tener verbo y ser simpático ya es un buen vendedor.

Curiosamente este perfil de vendedores suelen tener resultados muy pobres en época de vacas flacas pues aquí es donde realmente se pone a prueba si eres un buen vendedor.

Según los expertos, en una negociación se debería pasar un 30 por ciento del tiempo hablando por un 45% escuchando. Escribir y leer representan el 9 y el 16% restante.

Estos porcentajes indican que para dominar la venta hay que dominar como comunicarse efectivamente de distintas formas y saber como hacerlo en cada momento.

Un proceso de negociación establece un intercambio entre dos personas que buscan ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio.

Cada parte intercambia recíprocamente con la otra un cúmulo de informaciones que van más allá de las palabras y las ideas expresadas.

En el proceso de negociación, el estado interno de la persona influye sobre los resultados gracias a su relación directa con los procesos internos, los razonamientos y los comportamientos.

El éxito se consigue en base a las elecciones personales, las motivaciones y las creencias que surgen de los estados internos. 

Comunicación efectiva en 2 simples pasos

Junto a lo anterior, es fundamental con los canales de percepción predominantes del cliente (visual, auditivo o Kinestésico).

Paso 1. Identificar el canal de percepción predominante del cliente

Paso 2. Igualar, modelar o adaptarse al canal predominante de comunicación del cliente.

En base a esto es posible aplicar las siguientes sugerencias para agilizar el proceso de venta y aumentar significativamente tus oportunidades de cerrar la venta. 

Cómo vender a una persona visual

Algunos ejemplos de expresiones que podrían utilizarse para vender a una persona visual, reconociendo su mismo lenguaje serian:

  • A simple vista, podrá notar que es una excelente oportunidad.
  • Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos.
  • ¿Qué le ha parecido el producto?.
  • Coincido con su punto de vista.
  • ¿Está clara la información que le mostrado?.
  • Luce muy bien con ese color.
  • Obsérvelo desde otra perspectiva.
  • Tiene un horizonte de oportunidades.

Cómo vender a una persona auditiva

Recuerde que el lenguaje debe ser el mismo que el de su cliente, así éste sabrá que habla su mismo idioma. Por ejemplo:

  • Me suena razonable.
  • Su opinión es muy válida.
  • Va a tono con sus necesidades.
  • Permítame resaltarle los beneficios del producto.
  • Escucho lo que está diciendo.
  • Soy todo oídos.
  • ¿Qué tal le suena lo que le he dicho?
  • Le mencionaré concretamente sus características.
  • Para las personas auditivas lo más importante es lo que escuchan, por lo que su mejor aliado será siempre su tono de voz y lo concreto de la información.

Cómo vender a una persona kinestésica

Los siguientes ejemplos son una muestra del uso de expresiones del lenguaje Kinestésico:

  • Permítame sensibilizarlo sobre el tema.
  • Me es muy grato tratar con usted.
  • ¿Siente que le puede ser útil?.
  • Percibo su inquietud.
  • Se sentirá muy feliz con la compra.
  • Quiero despertar su interés.
  • Es posible sostener la oferta.
  • Le dejará un agradable sabor de boca.

Resumiendo

Ya es el momento de reinventarte, de sacar lo mejor de ti y potenciar todos tus recursos. Transformarte en un excelente comunicador te llevara a ser un profesional en ventas de primer nivel con resultados extraordinarios. Deja atrás la figura del vendedor levanta pedidos y transfórmate en un verdadero consultor comercial.

Por Arnu Rodríguez Ayala y Segundo Lopez Linares
http://www.salesplus.es