En su segundo embarazo, Lori Riollano buscaba ropa de cama sencilla, pero única, para su cuna de bebe. Después de un largo mes sin frutos, decidió diseñarla ella misma. En 1998, Papalotes fue fundado en Puerto Rico bajo ese mismo concepto.  

Un año y medio más tarde, usando la misma calidad de telas y diseños, Lori incorporó la idea en ropa de alta costura para niñas y niños de entre 0 a 7 años y el éxito la siguió; junto a la prensa, revistas y periódicos. 

¿Qué estrategias de promoción utilizó y sigue utilizando? Entérate en la siguiente entrevista… 

MercadeoBrillante.com: Lori, te doy la bienvenida a MercadeoBrillante.com y de paso agradecerle por abrirnos las puertas. Cuénteme, ¿cómo van los negocios? 

Lori Riollano: Gracias por contar conmigo para esta entrevista.  Puedo decirte que los negocios van bastante bien, considerando que ha sido un año algo inestable en la economía. 

MB: La mayoría de los empresarios no cuentan con un presupuesto publicitario, sea por falta de fondos o por un plan de mercadeo.  ¿Qué estrategias de bajo costo utilizó al inicio de su empresa para darse a conocer?

LR: Yo estudié y trabajé en publicidad lo cual me dio unos conocimientos básicos de mercadeo.  Mi meta principal era dar a conocer el producto, estableciendo mi mercado y enfatizando mi “Selling Point”.  

Sin dinero, pude lograr a través de comunicados de prensa que le dieran la exposición que yo necesitaba para mi producto.  Adicional, decidí abrir una página de Internet para ampliar las posibilidades de venta fuera de Puerto Rico. 

MB: Excelente estrategia. ¿Cuáles usas actualmente? 

LR: Sigo utilizando los comunicados de prensa, pues ya mucha gente espera saber las nuevas tendencias de la moda de niños. Sin embargo, la página web se ha convertido en mi mejor carta de presentación ya que las tiendas en USA que actualmente trabajan la línea de Papalotes han sido contactadas a través del Internet. 

MB: Estoy de acuerdo. El Internet es una herramienta poderosa. Lori, se recomienda que cada empresa tenga una posición única en el mercado (conocido como “USP” por sus siglas en ingles), un gancho que los separe de la competencia. ¿Cuál es el de su empresa?

LR: Papalotes se distingue por diseños de alta costura, cuidando siempre la calidad y manufactura a unos precios razonables. Se buscan las mejores telas y estas son utilizadas para diseños de niñas y niños desde los tamaños 0/3 meses a 16 “Pre-Teen”. No hay muchas líneas que trabajen niñas y niños en combinación y eso ha llamado mucho la atención a madres que quieren vestir a sus hijos con el mismo estilo. 

MB: ¿Cuál fue la promoción más efectiva que utilizaste y por que?

LR: Entiendo que la promoción más efectiva ha sido las entrevistas que me han hecho en periódicos para la sección de modas.  

Las mamás han llegado a las tiendas con los recortes de periódico a pedir el diseño que aparece en el.  Es una respuesta inmediata del consumidor. Podemos saber la reacción del consumidor casi instantáneamente, pues esta reacción sucede el mismo dia de lanzada la entrevista.   

La considero la más duradera, pues hay casos de consumidores que han guardado un recorte de periódico o de revista y luego de varios meses llaman o lo llevan a la tienda. 

MB: A menudo, los comerciantes creen que ofrecer precios más bajo es una estrategia competitiva, sin pensar que podrían estar entrando en una guerra de precios con sus competidores. Siendo su línea de alta calidad, ¿qué estrategia utiliza para que sus clientes elijan su línea y no a la competencia? 

LR: Es curiosa la pregunta, pues cuando la línea salió al mercado entendí que la única manera de poder competir con otras líneas era llegando a los precios ya establecidos en lugares como Tailandia o China, donde la mano de obra es sumamente barata (Papalotes está producida con orgullo en Puerto Rico).  

Pensé que si lograba que el consumidor le diera la oportunidad a la línea, la seguirían buscando y crearía una demanda de producto.  Tuve la suerte que ese fue el caso y he podido gradualmente llegar a unos precios donde puedo tener ganancias.  

Entiendo que fue una jugada que no siempre sale bien. Muchas compañías no logran la demanda y tienen que mantener los precios por debajo de los márgenes razonables para mantener a flote el negocio.

MB: Lori, En el 2002 comenzó su página web en Papalotes.com. ¿Por qué decidiste usar esta estrategia?

LR: Como expliqué, el Internet abre las posibilidades de dar a conocer el producto sin tener que viajar o invertir mucho dinero.  Es una herramienta indispensable de mercadeo hoy en dia y se ha convertido en un medio más de publicidad.

MB: Por último, ¿qué le aconseja a nuestros lectores para atraer o mantener sus clientes?

LR: Para atraer y mantener a tus clientes tienes que estar bien claro de cuáles son y las necesidades de estos.  Luego debes definir bien que es lo que te hace diferente de la competencia y que es lo que puedes ofrecer que no lo tienen tus competidores (“selling Point”).  Ya establecido estos puntos, debes mantener firme la calidad, el servicio y el estilo de tu producto.  

Añado que lo más importante en todo negocio es perseverancia, perseverancia, perseverancia.  Siempre hay tropezones en los negocios, pero uno debe aprender a tener plan A, plan B, plan C y hasta un plan D si es necesario.

Gracias Lori por tan educativa entrevista.

Resumiendo para ustedes:

• Los comunicados de prensa te ayudan a promocionar tu negocio
  Una página web es una carta de presentación que alcanza clientes nuevos fuera de tu alcance físico
• Hay que distinguirse de la competencia. Si eres otro más en el bloque, ¿por qué compraran de ti?
• Mantén firme tu posición, calidad y servicio. Si cambias de rumbo tus clientes se confundirán
• Y como añade Lori, “lo más importante en todo negocio es perseverancia, perseverancia, perseverancia.”  

Por: Diana Fontanez – Presidenta de www.mercadeobrillante.com  

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