Cómo hacer que el cliente regrese y siga comprando

Tu mina de oro se encuentra cuando ese cliente regresa una y otra vez para comprar a menudo tus productos o servicios. Aprende a hacerlo con estas estrategias

Tal vez conoces mi historia de cuando estuve en el campo de las ventas directas. Había contado que era excelente vendiendo la primera vez, pero fatal en el área que más dinero deja. El seguimiento, la fidelización y la posventa.


No fui la única. Muchos empresarios se enfocan en esa venta primaria. Luego abandonan al cliente a su merced para que otras empresas con conocimientos de la importancia de la fidelización se los quite.

¿Cómo detienes esta hemorragia? Sigue estas estrategias.

Atráelos sin ganancias

Aquí esta uno de los problemas más grandes que el empresario comete. Piensa "Tengo que atraer al cliente y hacer ganancias en la primera venta".

Por un lado estás pensando bien, pero si analizamos el costo de vida de un cliente, podemos atraerlos sin hacer ganancias para luego fidelizarlos y generar ingresos a través de la relación con ese cliente. Me explico.

Digamos que el cliente en promedio invierte $80 en la primera venta y que regresa a comprar unas 4 veces al año, invirtiendo la misma cantidad.

Está dejando en tu bolsillo $320.00 anualmente. Digamos ahora que la vida de este cliente es de 2 años, con lo que deja $640.00 en ingresos.

Estos números son en promedio. Espero que estés analizando tus ingresos promedios por cliente y el tiempo de vida que se queda contigo.

Pierde para ganar

Tomemos el ejemplo de un salón de belleza. La gran mayoría anuncia los precios regulares de sus servicios, y así compiten con otros salones de belleza.

Ahora entra al mercado este astuta empresaria y anuncia un especial jamás visto (donde ella no gana nada) para atraer clientela nueva.

Invierte $100 en unos panfletos.

Invierte $50 en un chico de la escuela para que los distribuya.

Atrae 30 clientes nuevos.

Todos los clientes invierten $20 (precio regular $80) en corte, teñido de cabello y pulido: $500.

¡Ahora se pone la cosa buena!

Envía una postal de agradecimiento a todos esos clientes.

El tercer día hace una llamada para darle seguimiento al cliente.

Llama en unas 3 semanas (porque el pelo necesita retocarse) para buscar la cita (esto es una actitud activa, no espera al cliente).

3 clientes regresan e invierten $80: $240.

Total de ingresos: $740

La empresaria tuvo gastos de $150 para generar $740. Esto es solo una idea. No nos olvidemos de que este cliente, si es muy bien tratado, puede terminar invirtiendo más.

Está en el salón, se le pueden vender otros productos como champús, acondicionadores, tratamientos, un facial o un tratamiento de uñas.

Y no nos olvidemos de las recomendaciones a terceros. Estos clientes correrán la voz de tu excelente servicio.

¿Aplica esta estrategia para todos los empresarios que venden servicios?


Aplica si solo tienes un servicio que se consume con regularidad. "Diana, mis clientes regresan una vez al año para llenar sus impuestos", me dices decepcionado.

No te me preocupes, amado lector. Es hora de buscar la manera de crear un servicio adicional donde el cliente ¡TIENE que regresar a menudo!

l Un dealer de auto puede crear servicios de cambio de aceite donde se le cobra al cliente su tarjeta automáticamente.

l Un contable puede crear servicios mensuales donde se le verifican al cliente sus estados financieros con regularidad.

l Un dentista puede crear un programa mensual o trimestral a un precio más económico, donde el cliente regresa a menudo a blanquearse los dientes.

La idea es crear un servicio donde el cliente vea que está economizando si compra el paquete mensual, bimensual o trimestral.

O tal vez ya sea tiempo de que empieces a crear productos tangibles como libros electrónicos o impresos, vender reportes o guías y hacer talleres o seminarios.

Voy a resumir

l Tienes que conocer el ingreso promedio por cliente, la frecuencia de compra y el tiempo que se queda contigo.

l Ataca al mercado con una promoción jamás vista para atraer a nuevos clientes a un precio especial y limitado.

l Fideliza a estos clientes a traves del seguimiento y el trato especial.

l Crea programas especiales en los que el cliente vea que ahorra dinero al comprarlos.

l Y tal vez puedes convertir tus conocimientos en productos tangibles.

Por Diana Fontanez

www.lareinadelmercadeo.com

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