Home > Dinero > Emprendimientos

Habilidades gerenciales y directivas

Cómo comercializar un nuevo producto

¿Quieres lanzar algo nuevo al mercado y no sabes como hacerlo? La clave: comenzar de a poco y programar adecuadamente la distribución a nivel local, regional y nacional...

Así que ha inventado la próxima gran novedad del mercado, y está seguro de que será un éxito. De hecho, tiene varias cajas almacenados en todas las habitaciones de su casa, que desea vender, vender y vender.

Sus clientes de prueba dijeron que les encantaba, pero ¿cómo se puede llegar a todos esos consumidores que usted cree que van a querer comprarlo?

Echémosle un vistazo a algunos consejos básicos sobre las ventas.

Si bien existe un sinnúmero de libros que usted puede leer sobre las ventas y el marketing, la siguiente es una estrategia relativamente simple y efectiva para comercializar un producto y hacer crecer sus ventas:

Elabore un plan de ventas

En primer lugar, defina su mercado con la mayor precisión posible, para tener una mayor comprensión de exactamente a quiénes les estará vendiendo.

Por ejemplo, en lugar de todas las mujeres, su mercado puede limitarse a las mujeres trabajadoras con ingresos superiores al promedio y con hijos menores a 5 años.

En lugar de todos los hombres, puede apuntar a los hombres divorciados de alrededor de 40 años, con salarios de seis cifras.

Cuanto más específico sea, mayor será la precisión con la podrá orientar sus esfuerzos de ventas y de marketing, así como la elección de los canales de venta más efectivos para su producto.

Después, usted deberá desarrollar un plan de ventas. Antes de quejarse por tener que elaborar otro plan, entienda que este puede ser un documento simple, sólo para usted, que le ayude a organizarse y pensar su estrategia de ventas.

Escríbalo de una manera que tenga sentido para usted. Por lo general, debe incluir lo siguiente:

• Los objetivos de ventas:
Estos objetivos deben ser específicos y medibles, no algo general, como vender un millón de unidades.

Báselos en la naturaleza de su producto y trate de dividirlos en partes. Por ejemplo, sus objetivos podrían ser “venderle 50 unidades a consumidores finales en 30 días, y venderle 100 unidades a comercios minoristas independientes en seis meses”.

• Las actividades de ventas:
Estas son sus tácticas y estrategias - cómo va a hacer sus ventas. Usted puede decidir que va a venderle directo a los consumidores a través de una página web, o a través de exposiciones, por ejemplo.

O puede que su plan incluya actividades como desarrollar un catálogo para enviar a los comercios minoristas independientes.

• Clientes potenciales:
Su plan de ventas también debe incluir a qué clientes desea llegar.

Si se trata de los consumidores finales, por ejemplo, su plan debe determinar cómo va a llegar a ellos, ya sea a través de Mercado Libre, por medio de los anuncios clasificados o por su sitio web.

• Líneas de tiempo:
Establezca fechas para todos los elementos antes mencionados, para poder definir sus pasos dentro de una agenda realista. No olvide que sus plazos deben ser fluidos - si usted no logra alcanzar sus objetivos, su plan de ventas puede ayudarle a averiguar por qué, y contribuir a definir las medidas correctivas que se deben tomar.

Por último, siga un proceso efectivo y apropiado para lograr el crecimiento de las ventas a través del tiempo.

Si bien sería fabuloso que
la gran cadena nacional de supermercados adquiriera su producto desde un principio, probablemente no sea un objetivo realista.

La mayoría de los grandes comercios minoristas quieren ver un historial de ventas considerable antes de aceptar un nuevo producto.

Establezca su mercado

Para aprender cómo lanzar un producto al mercado, empiece vendiéndoselo directamente a los consumidores finales.

Esto le dará la confianza de que hay demanda para su producto; también le proporcionará una base de clientes con  los que usted puede ponerse en contacto para conocer su opinión sobre el producto y su presentación, antes de llegar a las ligas mayores. Entonces, ¿Cómo hacer para llegar a los consumidores finales?

La web es un canal muy eficaz, y puede llegar a sus clientes a través de su propio sitio web o por medio de un sitio
de subastas online.

También puede presentarse entre su propia red personal de contactos, al comenzar con su proyecto.

Organice una reunión en su casa para compartir su producto con sus amigos y los amigos de sus amigos; o venda su producto a través de los grupos locales o por correo electrónico.

Una vez que obtenga la crítica de sus clientes de forma directa, perfeccione el envase y los precios antes de apuntarle a su próximo mercado: los mayoristas.

Probablemente usted comience con los pequeños comercios independientes de su ciudad.

Es recomendable empezar por ellos, antes de pasar a las grandes cadenas comerciales, porque es más fácil contactarse directamente con el responsable de tomar las decisiones; además, suelen mostrarse más dispuestos a incorporar productos nuevos, únicos o exóticos, para diferenciarse de los comercios más grandes.

Para venderle a estos minoristas, debe estar preparado y llevar un catálogo, fotos, muestras de sus productos (de ser posible) y una breve carta de presentación, explicando que pueden ganar con sus productos, destacando el margen de ganancias que pueden generar, sus características y beneficios y su registro de ventas.

Expandir hacia nuevos mercados

Una vez que haya establecido su fuerza de ventas entre los minoristas independientes y esté dispuesto a insertarse en nuevos mercados, será el momento de venderle a los peces gordos.

Por supuesto, exactamente quiénes sean esos peces gordos dependerá del tipo de producto.

Tenga en cuenta que, al tratar con estos grandes entes, la venta es sólo el comienzo de la operación. Cumplir con todos los requisitos, que pueden incluir devoluciones, honorarios, asignación de fechas, publicidad, etc., requerirán un fortalecimiento de la infraestructura y los recursos de su empresa.

Pero volvamos a la venta. ¿Cuál es la mejor manera de aproximarse a un minorista de mayor envergadura? Estos son algunos trucos:

• Elija al comprador indicado:
Uno de sus principales desafíos es encontrar el comprador adecuado de entre las grandes organizaciones, para lo que debe hacer tareas de investigación.

Si usted experimenta complicaciones en esta etapa, considere la opción de contratar a un distribuidor o a un representante que ya ha establecido relaciones en su industria.

• Esté preparado
: Desarrolle una presentación y prepare sus catálogos de ventas, con aspecto y formato profesional. Su producto también debe estar preparado, con un empaque que esté listo para comercializarse.

• Conozca a su cliente potencial:
Sepa cuáles son los productos que ya comercializan y cómo puede encajar el suyo en esa estructura, No pierda el tiempo intentando convencer a un minorista que, probablemente, no vaya a comprar sus productos.

• Aproveche los programas especiales:
Algunos comercios minoristas, como Wal-Mart, tienen programas locales de compras, que le dan los gerentes regionales la autoridad para probar algunos productos locales.

Y otros comercios suelen tener distintos programas, como los planes de negocios minoristas.

• Sea paciente:
Puede pasar un año, o incluso más, antes de que comience a ver su producto en los negocios, así que no se sienta frustrado. Y si la respuesta final es no, trate de convertirlo en una experiencia de aprendizaje.

Por último, recuerde que hay otros canales de venta, además de los negocios tradicionales de ladrillo y cemento. Los catálogos virtuales, las redes comerciales por TV y las tiendas online también pueden ser excelentes métodos para comercializar sus productos, de forma virtual.

¡ Aprenda cómo ganar más dinero haciendo que el dinero trabaje para usted !! (que es lo que hacen los inversionistas)
Para ello, le invitamos a inscribirse ahora en nuestro curso en Internet para Inversores gratis Aprenda a Invertir y Administrar su dinero

 

Roberto Mateoli Fuentes

Recomendar a un amigo:

Mas notas del autor:

Roberto Mateoli Fuentes

¿Qué odia la gente de las publicidades?

¿Qué odia la gente de las publicidades?

Hay un dicho en la publicidad sobre los clientes que es dolorosamente cierto: "nadie ama a su marca tanto como usted". Lo mismo podría decirse sobre los profesionales que trabajan en la industria publicitaria: "Nadie ama la publicidad como ellos"...

Cómo elegir el nombre de tu negocio

Cómo elegir el nombre de tu negocio

20 consejos prácticos para elegir el nombre más adecuado para una empresa

6 consejos para invertir en la Bolsa

6 consejos para invertir en la Bolsa

¿Cuáles son las claves del éxito de los inversionistas más exitosos?

Videos

OTRAS NOTAS SOBRE

Las más leídas
enplenitud

Suscríbete gratis:

Comunidad:

Síguenos: