5 señales de que es hora de cambiar sus precios

¿Cómo puede darse cuenta que sus precios están equivocados? Estas son cinco señales que le avisarán que es hora de hacer un cambio, y rápido...


Fijar los precios de sus productos adecuadamente es una de las claves para tener éxito para todos los dueños de empresas. Pero encontrar el nivel de precios adecuado puede ser un asunto complicado.

Cobrar precios excesivamente altos puede alejar a los clientes, mientras que los precios demasiado bajos pueden generar una cantidad de demanda tan alta que su empresa no pueda cumplir.

¿Cómo puede darse cuenta que sus precios están equivocados? Estas son cinco señales que le avisarán cuando es tiempo de hacer un cambio, y rápido.

1. Sus competidores están cobrando más por productos de menor calidad

Los empresarios novatos a menudo sienten que deben vender a precios inferiores que sus competidores para ganar clientes. Pero esto no es tan así. Los clientes no sólo compran fijándose en los precios, sino que tienen en cuenta el valor que el producto o servicio ofrece.

2. La vidriera de su negocio está llena de ofertas



Las ofertas y promociones pueden aumentar la cantidad de clientes, pero, ¿son estos los clientes que  desea? Las empresas funcionan mejor cuando se enfocan en los clientes que las valoran, y evitan a los clientes que no lo hacen. Las empresas no son organizaciones de caridad.

No tienen que complacer a todas las personas que tengan un interés pasajero en sus ofertas. Por el contrario, tenga en cuenta las motivaciones y necesidades del segmento del mercado que  quiera atraer, y establezca sus precios basándose en cuánto estarían dispuestos a gastar los clientes de ese segmento del mercado. Los clientes compran cuando se les ofrece algo que valoran, no sólo porque es barato.

3. Su dinero en efectivo cae en picada

El efectivo que una empresa tiene en caja (es decir todo el dinero del que una empresa dispone al momento en que se cierran los libros contables al final del año fiscal) es uno de los mejores indicadores para determinar si los precios necesitan ser cambiados.

Cuando el efectivo en caja decae con respecto al año anterior, suele estar relacionado con que la diferencia entre sus costos de producción y los precios de sus productos es cada vez más pequeña, y por lo tanto también lo serán sus beneficios.

Cuando sus costos suben, ya sea porque sus proveedores le están cobrando más o porque sus gastos están aumentando, sus precios también deberían aumentar. Estos aumentos pueden ser fácilmente comprendidos por los clientes si la conexión entre los costo y el precio está clara.

4. Su personal de ventas utiliza los descuentos en los precios para cerrar las ventas


¿Está siendo bombardeado con pedidos de sus empleados de ventas para que baje los precios? Esto puede significar que su personal no esté lo suficientemente preparado como para defender los precios, y que están abusando del recurso de ofrecer descuentos para cerrar las ventas.

Pero también puede indicar que  tendría que revisar sus precios, no necesariamente bajarlos, pero por lo menos considerar la posibilidad de modificar su estructura de precios. Una estrategia posibles es la llamada "bueno, mejor, superior", en la cual se ofrecen tres productos similares, pero con diferentes opciones y a distintos precios.

Esto le ayudará a resaltar la mejor oferta para que parezca más accesible, incluso si para eso tiene que vender productos que realmente no desea vender. Eso hará que los productos que desea vender parezcan estar siendo ofrecidos a un precio más razonable.

5. Su negocio está atrayendo a los buscadores de ofertas

Hay un dicho que dice "los clientes que uno recibe dependen del precio que pone". Por ejemplo, si los precios de un corte de pelo en una peluquería es de $ 8 o $ 12, lo más probable es que atraigan a personas que no se preocupan por la calidad de su corte de pelo, y que no desean pagar por ningún servicio adicional, como un lavado o secado.

Los servicios personalizados están altamente mercantilizados. Si  establece precios bajos, atraerá únicamente a las personas que estén dispuestas a pagar poco. En consecuencia, sus márgenes de ganancia van a ser tan estrechos que no tendrá recursos suficientes como para innovar o promocionar sus productos.

De hecho, mucha gente prefiere pagar $24 por un corte de pelo, incluso si no está seguro de que va a ser mejor que uno de $ 12, porque no confiaría en alguien que esté dispuesto a cortarme el pelo por un precio tan bajo. Simplemente, supone que debe haber algún defecto en sus habilidades como peluquero si vende sus servicios tan barato.

Es el precio lo que hace al valor.

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