No en todas las negociaciones deben salir ganando ambas partes. ¿Por qué? Simplemente, porque la vida de la otra parte no se acabará cuando la negociación termine; sobrevivirá a las conversaciones. Eso cambia todo.

Hay negociaciones en las que no se puede perder, y aquí nada tiene que ver el altruismo, la moralidad o la ética. Quienes creen que no pueden salir perdedores de sus negociaciones lo hacen porque, simplemente, consideran que es la única táctica que funciona. Para ellos, es la única forma de perseguir, concretar y mantener ciertos acuerdos favorables.

Convengamos, por otra parte, que nadie quiere perder en una negociación. Simplemente, no dejarás que eso ocurra. No eres estúpido, y no es muy probable que tu adversario se siente a ver cómo lo haces tu víctima.

Asimismo, incluso cuando pudieras rebuscártelas para conseguir una victoria resonante, la otra parte hará lo posible por aguar tu fiesta, y, posiblemente, no descanse hasta conseguirlo. Finalmente, ambas partes pederían.

¿Cómo hacer entonces para ganar o ganar? Durante la mayor parte de este artículo intentaremos responder esta pregunta, aunque aquí va un anticipo en cuatro palabras: hay que hacer concesiones.

¿Y qué son las concesiones? Formas de “comprar” el acuerdo cuando la persuasión falla.

Las concesiones son una condición sine qua non del regateo, pero ¿cómo podemos hacerlas sin ceder demasiado en el proceso? A partir de este momento, para obtener lo que quieres, tendrás que negociar.

Consejos para negociar

• El gran “pero”

Las negociaciones no se tratan de dar, sino de negociar. Cuando la otra parte te pida algo, acostúmbrate de decir “sí, pero”, en lugar de “sí” o “no”. Expresa exactamente lo que pretendes a cambio. 

Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo si consigo Y a cambio.

Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo cuando ya no tenga que hacer Z. 

• Espera el momento

Nunca malgastes una concesión. Si la otra parte quiere algo pero tú no logras pensar inmediatamente en una condición de intercambio, deja pasar el momento y pasa al tema siguiente. No te apresures.

Nunca fuerces un mal trato —o, aún peor, te regales— ya que no habrá vuelta atrás para pedir algo adecuado a modo de intercambio. Antes que la negociación haya terminado, muy posiblemente ya sepas qué es lo que quieres de tu contrincante —y cuando lo sabes, ya tienes tu gran “pero”—. 

• El “me debes una” no vale nada

“Me debes una” —o “yo te debo una”— no es una excusa válida para verdadera concesión. Las concesiones son como los autos, tan pronto como te los llevas de la agencia, comienzan a perder valor. En el momento que tu contraparte pone tu concesión en su bolsillo, ésta pierde todo su valor de regateo. 

• Nunca digas “no”

Intenta evitar decir “no” —literalmente— a la otra parte. Un prepotente “no” instantáneamente puede transformar en monólogo al diálogo más fluido. En cambio, cuando tengas que negarte, hazlo diciendo “sí” —no es un error—. De esta forma, conseguirás evitar la hostilidad y mantendrás el avance de la negociación. 

Por ejemplo, en lugar de decir “no” a un negocio que no quieres hacer (ya sea porque es demasiado riesgoso, demasiado pequeño, o no genera las ganancias que tú pretendes), di que “sí” a la propuesta, pero a un precio que resulte inaceptable. La otra parte rechazará tu oferta en forma segura. Es seguro que si negocias lo suficiente, alguien terminará por aceptar una de tus alocadas proposiciones.  

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