Cómo preparar una vitrina para vender más
AIDA
Atención (A) – Atraer la atención del cliente.
Interés (I) – Aumentar su interés mediante la demostración de las ventajas y los
beneficios del producto.
Deseo (D) – Convencerlos de dichas ventajas.
Acción (A) – Llevarlos a la venta.
Esta estrategia puedes y deberías usarla para todo. Desde tu página web y
anuncios publicitarios hasta las vitrinas. Antes de poner en marcha anuncios
publicitarios, tarjetas de presentaciones, folletos o página web, deberías
repasar cada secuencia para asegurarte los resultados positivos.
Veamos cómo aplicar esta estrategia para que tu caja registradora diga «¡cachín!».
¿No has notado que entras a una tienda gracias al poder de la vitrina? Los
establecimientos deberían tener especial cuidado con la apariencia de las
vitrinas. Una imagen que llame la atención y resalte de la competencia es algo
muy necesario en estos tiempos de gran oferta y competitividad.
Para atraer el bolsillo del consumidor tienes que emplear estrategias de
vitrinas que provoquen la atención, el interés, el deseo y la acción.
Pensemos en una cadena de tiendas establecida. Por ejemplo: Mi madre adora la
tienda de ropa Kress. Entra directamente sin mirar la vitrina y sale con tres o
cuatro bolsos. Por supuesto, su imagen se ha ido formando por los miles de
dólares que ha ido invirtiendo en publicidad; sin embargo, el pequeño o mediano
empresario no tiene los recursos de esa empresa.
Entonces hay que usar lo que llamo la técnica aida, que no cuesta ni un centavo.
Veamos cómo…
ATENCION
Con tantas tiendas que llaman la atención de los clientes se hace necesario
destacar.
Toma nota y papel y visita a la competencia. Escribe los nombres de los
establecimientos y al lado anota la apariencia de sus vitrinas.
¿Qué te gusta?
¿Qué te llama la atención?
¿Qué no te gusta?
¿Qué mejorarías?
¿Qué colores atraen la atención?
¿Qué mercancía en concreto destaca y por qué?
Algunas sugerencias
Tus clientes
Los mejores aliados. Llámalos y pregúntales sus ideas. A la gente le gusta
compartir su opinión con otros. Aprovecha y pide sugerencias para formar la
vitrina «de sus sueños».
Tema
Atraer clientes es fácil si ideas un tema para cada ocasión. Escoge su
frecuencia, por ejemplo, un tema mensual para atraer a tus clientes sería una
excelente estrategia, o también elegir temas para ocasiones especiales.
No cometas el error de vestir la vitrina con colores rojos porque es el día de
los enamorados. La mayoría lo hace… usa tu imaginación. Usa colores que estén de
temporada o la ropa que está de moda. Repito… usa tu imaginación y aléjate de lo
ya visto y lo aburrido.
Yo soy más arriesgada. En la época de los enamorados contrataría a dos o tres
mujeres a las que pagaría con ropa de cierto valor o con descuentos en todas sus
compras durante tres o seis meses.
Ya visualizo a las tres mujeres. Sonriendo y charlando, vestidas con la
mercancía que vendo en la tienda. Estudiaría cada detalle de esta visualización.
Lo más importante es que debes emplear la imaginación para conducir a los
clientes al segundo paso.
INTERES
Una vez surgida la atención, llega el interés por entrar en el establecimiento.
Algunas sugerencias:
Área exclusiva
Escoge un área que los clientes visitarán con seguridad, donde muestras la
mercancía de la vitrina.
Asegúrate de que esté situada después de la zona con descuento. De esta manera,
si no compran los productos promocionados pueden encontrar más opciones a su
alcance.
Según un estudio independiente, las personas tienden a entrar por la derecha de
la tienda. Benefíciate de ello para promocionar la mercancía desde que entran.
Que esté todo bien coordinado: camisas primero, pantalones después, accesorios,
perfumes, etcétera.
Vestidores
Otra idea es tener la mercancía promocionada cerca de los vestidores. Quieres
hacerle el trabajo fácil a los clientes. Entran, prueban, compran. Si tienes
empleados, entrénalos para que actúen como consultores, que establezcan
relaciones con los compradores por medio de preguntas. Además, evita que los
clientes salgan del vestidor, lo que logras facilitándoles varias tallas del
mismo diseño. La idea es que prueben y compren, no que malgasten su tiempo.
DESEO
El deseo es fácil de conseguir si conseguiste la atención y el interés. Sé
proactivo y pide la venta. «La camisa resalta el color de tus ojos», comentas, y
luego preguntas «¿Te gusta?».
¡Me encanta! es la palabra que buscas. Luego cierras con un «Perfecto, ¿te lo
llevas ahora?».
La mayoría de los comerciantes necesitan aprender estrategias de ventas. Si un
cliente entra a comprar unos accesorios, tú quieres asesorarlo para que compre
la camisa color negro que hace una excelente combinación, seguido del perfume,
el vaquero, etcétera. No todos comprarán, pero tus ventas aumentarán
inevitablemente.
ACCION
La acción se explica sola. Causaste la atención, el interés y luego el deseo, y
ya solo queda llevarlos de la mano hacia la caja registradora para sellar los
cuatro pasos. Unos irán solos, otros necesitarán de tu mano. Pero recuerda que
todo es un juego en el que las partes se complementan unas a otras.
Se trata de ser diferente y destacar de la competencia, utilizar temas en las
vitrinas, servir de consultor y tratar a los clientes como los reyes y reinas
que son. Luego, cierra el círculo hablándoles de las siguientes temporadas o de
otros productos para mantenerlos, para que traigan a sus conocidos y así reducir
tus gastos promocionales.
Por: Diana Fontanez
Presidenta de
www.mercadeobrillante.com