¿Estás cayendo en la trampa de la fijación de precios?
Aumente su confianza, aumente sus precios
Generalmente, la falta de confianza se relaciona con la subvaloración de los
productos o los servicios. Muchas empresas nuevas cobran el menor precio
posible, por miedo a que los clientes no quieran pagar más.
Después se preocuparán por lo que pasará si quieren
subir sus precios. Por
supuesto, este enfoque le demandará mucho esfuerzo, le proporcionará pocos
ingresos y clientes que no valorarán sus servicios.
En el nivel más básico, tener un negocio implica ganar el dinero que usted se
merece por el valor que le aporta a sus clientes.
Si le cobra de menos a los clientes, usted estará dando el mensaje de que sus
servicios y productos valen menos que los de sus competidores. Usted estará
menospreciando el valor de sus productos.
Además usted terminará atrayendo a clientes que sólo buscan ofertas y baratijas, que gastan muy poco dinero.
Cuando los precios más caros son mejores para los clientes
¿Teme que cobrar más dinero implicará que usted va a tener que trabajar más
horas? Esta es una preocupación común entre los
nuevos emprendedores, sin
embargo, en realidad sucede todo lo contrario.
Cuando sus precios son demasiado bajos, usted deberá captar más clientes, para
lo que deberá trabajar más horas (o vender más productos) para mantenerse en el
negocio.
¿Cuál es el resultado? Usted estará apremiado por el tiempo, excedido de trabajo
y agotado. Usted ya no será capaz de ofrecerle a cada cliente la atención que
solía brindar, sino que será como una carrera sin descanso para atraer a nuevos
clientes.
Si usted es bueno en lo que hace y confía en el valor que le proporciona a los
clientes (como debería ser), entonces no debería tener ningún problema para
aumentar sus precios.
Esto le permitirá pasar más tiempo con cada cliente, lo que le permitirá ofrecer
un valor aún mayor.
Hay otra ventaja de elevar los precios: usted terminará lidiando con personas
que entienden los beneficios de invertir en precios más altos y en productos de
mayor valor.
En resumen, su estrategia de precios puede ayudarle a atraer a los clientes
correctos.
La estrategia de precios establece el valor percibido
Depreciando sus productos o servicios, usted estará reduciendo instantáneamente
el valor percibido por el cliente. Una joyera artesanal nos ha transmitido su
experiencia de su primera vez que vendió sus productos en una feria de artesanos
Como diseñadora novata, recién estaba empezando y no tenía experiencia en lo que
se refiere a
los precios y al mercado.
Una de los clientas quiso comprar un par de aros de perlas y se confundió el
precio: en lugar de $25 vio $75. Según palabras de la diseñadora:
"Cuando yo la corregí, supuse que estaría contenta, después de todo podía
llevarse los pendientes por $50 menos. Lo que vi en cambio, fue un destello de
decepción. Allí estaban, exactamente los mismos aros. Pero por $25, de repente
le parecían menos deseables".
Los consumidores compran basándose en el valor percibido. Usted puede consolidar
su empresa y sus productos, simplemente elevando sus precios.
Comunique su valor
Ya sea que usted esté anunciando sus precios al mercado por primera vez o que
esté cambiando su estructura de precios, es importante que comunique exactamente
todos los beneficios que usted ofrece.
Especifique en qué aspectos usted hace un trabajo superior que sus competidores
a la hora de satisfacer las necesidades de sus clientes y luego debe comunicar
este valor adicional a los clientes. Aquí es donde el marketing resulta
esencial.
Siempre que usted entregue algo que sea superior a lo que ofrece la competencia,
usted podrá aumentar sus precios y así evitar la trampa de la estrategia de
precios y crear un negocio sólido a largo plazo.
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