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Apuntes para profesionales de ventas
De Juan J. Fugazzotto
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Descripción
Apuntes para profesionales de venta es una obra ampliamente utilizada en la capacitación en ventas en diversos países.
La misma es el fruto de años de trabajo y de experiencia del autor en las ventas y en la capacitación de vendedores, y de la aplicación en la práctica de conceptos de autores como Peter Drucker, Leslie W. Rodger, Mendel Segal, Enrique G. Costa Lieste, Robert. D Mason y Martín Heller.

Contenido del libro:

Módulo 1:
Concepto de empresa.- Concepto de Ganancia.-Función Social de la Empresa.- Tipos de empresas.- Definición de negocio.- Organigrama: Definición.- Tipos de Organigramas.- Áreas de una empresa.- Definición de Cada Área: Ventas, Administrativa, Financiera, Productos, Producción, Personal o Recursos Humanos, Financiera, Comercial en toda su responsabilidad.-

Módulo 2:

Definición de Mercado.- Mercado real y Potencial.-Definición de Consumidor.-Consumidor Real y Potencial.- La Conducta del Consumidor: El Instinto o La Conducta Instintiva.- El Aprendizaje.- La Conducta de Adaptación.-Unidades de Explicación de La conducta.-Las Motivaciones, El Aprendizaje, Las percepciones, Las Creencias y Las Actitudes.- Conocimiento e Interpretación del Mundo: La sensación; La Percepción; El Hábito, El Pensamiento; La memoria; La motivación; Las Actitudes y Creencias, Los Grupos de referencias.-

Módulo 3:

Definición e Importancia de La Creatividad.- Mecanismo para su Desarrollo.- La importancia de aumentar conocimientos.-Desarrollar la actitud para preguntar.-Desarrollar la Actitud de Observación.- Investigación de Mercado.-Formularios Abiertos.- Formularios cerrados.- Formularios Mixtos.- Actividades de Mayor Investigación.- Investigación de Productos.- Investigación del Mercado de Usuarios.- LA investigación de las Operaciones de Venta y Distribución.- La Investigación de las Comunicaciones.-

Módulo 4:

Definición de comercialización o Marketing.- Funciones Específicas de la Comercialización.- Definición de las Funciones de: Compras, Ventas, Transporte, Almacenamiento, Estandarización, Financiación, Asunción de riesgos, Fijación de Precios, Definición de Canales de Distribución, Intermediarios más comunes: Mayoristas y Minoristas.- Definición y servicios del Mayorista.- Definición de Precios.- Fines perseguidos en la determinación de los precios.- Definición de Costos.- Costo de oportunidad.- Costos variables y Costos Fijos.- Costo marginal.- Costo Incremental.- Definición de Punto de Equilibrio.-

Módulo 5:

Definición de Producto.- Clasificación de los Productos: Bienes de Consumo y Bienes Industriales.- Definición y Características.- Motivaciones de compra.- Motivaciones de las Compras Emocionales.- Bienes de consumo Cotidiano.-Bienes de compras selectiva.- Bienes especiales.- Bienes Industriales.- Planeamiento de Productos.- Los Principales elementos o fases del planeamiento de productos.- Los principales elementos o fases del Planeamiento de Productos.- Ventas.- Definición de Ventas.- El arte de vender.- Las Técnicas de ventas.- La Técnica de Venta A.I.D.A..- Fases de la negociación de Ventas: Preparación de la entrevista, Concertación de la entrevista.- Presentación y toma de contacto.- Detección de Necesidades.- Argumentación.-Tratamiento de las objeciones.- Cierre de la Entrevista.- Despedida.- Análisis de la entrevista.-

Módulo 6:

Pronóstico de Ventas.- Definición y Utilidad.- Modelo.- Presupuesto de Ventas.- Definición y Utilidad.- Modelo.- Presupuesto de Ventas.- Definición y Utilidad.- Modelo.- Modelos y funciones de los Directivos de ventas.- Funciones de la supervisión: Planificación, Motivación, Coordinación y Control.- Sugerencia para mejorar su propio rendimiento.- Estímulos para los vendedores.- índices.- Definición y Objetivos.- Situaciones que debe evitar el responsable de ventas.

Módulo 7:

La Promoción.- Definición y Objetivos.- Mezcla Promocional: Definición, Objetivos.- Actividades que incluye.- Acciones promociónales: definiciones y Objetivos.- A quienes van dirigidas.- La Publicidad: definición, Características y Diferencias con la Promoción y la Propaganda.- Función social de la Publicidad.- Recomendaciones a tener en cuenta para realizar un Mensaje Publicitario.- Los medios de comunicación: Definición y Objetivos.- Características y Beneficios.- La Radio.- La Televisión.- La publicidad exterior ( estática.- La Publicidad directa.- La publimetría.- Definición y Objetivo.- Notoriedad: Definición.- Diferentes tipos de Publicidad.

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