Como negociar y vender independientemente de quien tengas en frente

La negociación y la ventas son un proceso de comunicación, donde dos partes o
más interaccionan hasta encontrar un acuerdo y logran lo que buscan.

Por lo que
un excelente vendedor es un excelente comunicador. En escala de 1 al 10… ¿Qué
tan buen comunicador consideras que eres?

Mucho se ha hablado sobre como negociar y quien más quien menos ha escuchado o
incluso aplica el concepto de resultados ganar-ganar.

Hasta aquí muy bien, pero
en el momento del día a día, la verdad es muchas ventas se pierden por no saber
negociar y no llevar un proceso de ventas bien definido, incluso para aquellas
personas que consideran que son buenos
comunicadores. 

Excelente comunicador = Excelente Vendedor

El ser un buen comunicador difiere de la clásica imagen del comercial que habla
y habla sin parar, del que piensa que por tener verbo y ser simpático ya es un
buen vendedor.

Curiosamente este perfil de vendedores suelen tener resultados
muy pobres en época de vacas flacas pues aquí es donde realmente se pone a
prueba si eres un buen vendedor.

Según los expertos, en una negociación se debería pasar un 30 por ciento del
tiempo hablando por un 45% escuchando. Escribir y leer representan el 9 y el 16%
restante.

Estos porcentajes indican que para dominar la venta hay que dominar como
comunicarse efectivamente de distintas formas y saber como hacerlo en cada
momento.

Un proceso de negociación
establece un intercambio entre dos personas que buscan
ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio.

Cada
parte intercambia recíprocamente con la otra un cúmulo de informaciones que van
más allá de las palabras y las
ideas expresadas.

En el proceso de negociación, el estado interno de la persona influye sobre los
resultados gracias a su relación directa con los procesos internos, los
razonamientos y los comportamientos.

El éxito se consigue en base a las
elecciones personales, las motivaciones y las creencias que surgen de los
estados internos. 

Comunicación efectiva en 2 simples pasos

Junto a lo anterior, es fundamental con los canales de percepción predominantes
del cliente (visual, auditivo o Kinestésico).

Paso 1.
Identificar el canal de percepción predominante del cliente

Paso 2.
Igualar, modelar o adaptarse al canal predominante de comunicación del cliente.

En base a esto es posible aplicar las siguientes sugerencias para agilizar el
proceso de venta
y aumentar significativamente tus oportunidades de cerrar la
venta. 

Cómo vender a una persona visual

Algunos ejemplos de expresiones que podrían utilizarse para vender a una persona
visual, reconociendo su mismo lenguaje serian:

• 
  A simple vista, podrá notar que es una excelente oportunidad.
• 
  Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos.
• 
  ¿Qué le ha parecido el producto?.
• 
  Coincido con su punto de vista.
• 
  ¿Está clara la información que le mostrado?.
• 
  Luce muy bien con ese color.
• 
  Obsérvelo desde otra perspectiva.
• 
  Tiene un horizonte de oportunidades.

Cómo vender a una persona auditiva

Recuerde que el lenguaje debe ser el mismo que el de su cliente, así éste sabrá
que habla su mismo idioma. Por ejemplo:

• 
  Me suena razonable.
• 
  Su opinión es muy válida.
• 
  Va a tono con sus necesidades.
• 
  Permítame resaltarle los beneficios del producto.
• 
  Escucho lo que está diciendo.
• 
  Soy todo oídos.
• 
  ¿Qué tal le suena lo que le he dicho?
• 
  Le mencionaré concretamente sus características.
• 
  Para las personas auditivas lo más importante es lo que escuchan, por lo que
  su mejor aliado será siempre su tono de voz y lo concreto de la información.
  

Cómo vender a una persona kinestésica

Los siguientes ejemplos son una muestra del uso de expresiones del lenguaje
Kinestésico:

• 
  Permítame sensibilizarlo sobre el tema.
• 
  Me es muy grato tratar con usted.
• 
  ¿Siente que le puede ser útil?.
• 
  Percibo su inquietud.
• 
  Se sentirá muy feliz
  con la compra.
• 
  Quiero despertar su interés.
• 
  Es posible sostener la oferta.
• 
  Le dejará un agradable sabor de boca.

Resumiendo

Ya es el momento de reinventarte, de sacar lo mejor de ti y potenciar todos tus
recursos. Transformarte en un excelente comunicador te llevara a ser un
profesional en ventas de primer nivel con resultados extraordinarios. Deja atrás
la figura del vendedor levanta pedidos y transfórmate en un verdadero consultor
comercial.

Por
Arnu Rodríguez Ayala y Segundo Lopez Linares

http://www.salesplus.es