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Estrategias de carrera profesional

La pregunta como arma de negocios

Un poderoso medio para obtener resultados, que no siempre se utiliza como debiera

Obteniendo resultados 

Cuando decimos que el acto de preguntar no está tan difundido como debería no queremos decir que nadie la conoce o que el arte de preguntar es un arte ignorado. De ninguna forma. Más bien todo lo contrario. 

La gente que trabaja en marketing, especialmente en empresas o en atención al público, sabe perfectamente que preguntar puede ser una forma segura de asegurarse una venta o una ganancia mayor, si la pregunta es la correcta. Y vaya si saben cuáles son las preguntas correctas. Nada está librado al azar, todo está estudiado y analizado.

Hay un motivo por el cual las preguntas son muy utilizadas en el área comercial, especialmente en ventas. Y es el motivo más simple y pragmático de todos: porque funcionan. Tan simple como eso. Si las preguntas no funcionasen, hace rato que las técnicas de venta las habrían dejado de lado.

Con la pregunta nadie fuerza a la otra persona a aceptar algo que no quiere, pero si está bien hecha, le marca el camino tan claramente que no hay otra opción para seguir. Pero lo hace manteniendo la sensación de libre albedrío, de que estamos eligiendo por nosotros mismos. 

Todos sabemos que a ningún cliente le gusta que le pongan una pistola en la cabeza y lo amenacen con matarlo si no compra. No, el cliente quiere tomar la decisión por si mismo y sentirse increíblemente inteligente cuando ésta resulta una buena opción. O, si resulta una mala idea, tener la seguridad de que aun así fue él mismo quien se equivocó, de que nadie lo forzó a nada y de que sus errores son sólo suyos. A nadie le gusta sentirse privado de la libertad. Y esta es justamente la sensación que da la pregunta: libertad de decisión.

Cuando tomamos un curso de ventas, lo más probable es que se nos enseñen ciertas preguntas que son vitales para poder lograr el buen cierre de una transacción. La más común, y que todos debemos haber escuchado, al menos en la televisión, es preguntarle al cliente cuándo desea recibir la mercadería, qué día le conviene, aún antes de que el cliente haya aceptado totalmente el cierre. 

Es una forma de desatar mecanismos mentales que lo hacen verse como ya en posesión del producto y de los beneficios que éste le acarrea, sin que por eso tenga la sensación de que se lo está empujando, forzando en una dirección determinada. 

Hasta el último momento él tiene el poder y la decisión... Bueno, eso es lo que él cree, al menos. Porque nuestra pregunta lo ha dirigido en la dirección que nosotros queremos sin que se dé cuenta.

Y lo mismo pasa en todos los niveles de las relaciones comerciales. ¿O no es verdad que cuando vamos a un restaurante de comida rápida nos preguntan si queremos papas con nuestra orden? ¿O agrandarla por tan sólo x cantidad de dinero más? 

Nos ponen opciones en el camino, con preguntas que sugieren siempre cuál es la mejor opción. Es cierto, no son tan marcadas como las del médico o las de un vendedor profesional tratando de cerrar una venta con una empresa importante, pero aun así están ahí y cumplen su función.

Estas preguntas cumplen con el efecto deseado, ese es el motivo por el cual se las enseña.  

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