Obteniendo resultados
Cuando
decimos que el acto de preguntar no está tan difundido como debería no queremos
decir que nadie la conoce o que el arte de preguntar es un arte ignorado. De
ninguna forma. Más bien todo lo contrario.
La gente que trabaja en marketing,
especialmente en empresas o en atención al público, sabe perfectamente que
preguntar puede ser una forma segura de asegurarse una venta o una ganancia
mayor, si la pregunta es la correcta. Y vaya si saben cuáles son las preguntas
correctas. Nada está librado al azar, todo está estudiado y analizado.
Hay
un motivo por el cual las preguntas son muy utilizadas en el área comercial,
especialmente en ventas. Y es el motivo más simple y pragmático de todos:
porque funcionan. Tan simple como eso. Si las preguntas no funcionasen, hace
rato que las técnicas de venta las habrían dejado de lado.
Con
la pregunta nadie fuerza a la otra persona a aceptar algo que no quiere, pero
si está bien hecha, le marca el camino tan claramente que no hay otra opción
para seguir. Pero lo hace manteniendo la sensación de libre albedrío, de que
estamos eligiendo por nosotros mismos.
Todos sabemos que a ningún cliente le
gusta que le pongan una pistola en la cabeza y lo amenacen con matarlo si no
compra. No, el cliente quiere tomar la decisión por si mismo y sentirse
increíblemente inteligente cuando ésta resulta una buena opción. O, si resulta
una mala idea, tener la seguridad de que aun así fue él mismo quien se equivocó,
de que nadie lo forzó a nada y de que sus errores son sólo suyos. A nadie le gusta
sentirse privado de la libertad. Y esta es justamente la sensación que da la
pregunta: libertad de decisión.
Cuando
tomamos un curso de ventas, lo más probable es que se nos enseñen ciertas
preguntas que son vitales para poder lograr el buen cierre de una transacción.
La más común, y que todos debemos haber escuchado, al menos en la televisión,
es preguntarle al cliente cuándo desea recibir la mercadería, qué día le
conviene, aún antes de que el cliente haya aceptado totalmente el cierre.
Es
una forma de desatar mecanismos
mentales que lo hacen verse como ya en posesión del producto y de los
beneficios que éste le acarrea, sin que por eso tenga la sensación de que se lo
está empujando, forzando en una dirección determinada.
Hasta el último momento
él tiene el poder y la decisión… Bueno, eso es lo que él cree, al menos.
Porque nuestra pregunta lo ha dirigido en la dirección que nosotros queremos
sin que se dé cuenta.
Y
lo mismo pasa en todos los niveles de las relaciones comerciales. ¿O no es
verdad que cuando vamos a un restaurante de comida rápida nos preguntan si
queremos papas con nuestra orden? ¿O agrandarla por tan sólo x cantidad de
dinero más?
Nos ponen opciones en el camino, con preguntas que sugieren siempre cuál es la mejor opción. Es cierto, no son tan marcadas como las del
médico o
las de un vendedor profesional tratando de cerrar una venta con una empresa
importante, pero aun así están ahí y cumplen su función.
Estas
preguntas cumplen con el efecto deseado, ese es el motivo por el cual se las
enseña.
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