Home > Dinero > Emprendimientos

Rentabilidad y Ventas

Estrategias de marketing para que los clientes compren más

Guía para elaborar una estrategia de marketing exitosa desenmascarando a su cliente 


¿Cómo lograr que su cliente le compre?


El proceso de compra va mucho más allá de simplemente satisfacer una necesidad de su cliente. A pesar de nuestros esfuerzos por persuadirlo con mensajes, colores e imágenes atractivas que se dirigen a la mente racional, la conciencia del cliente, la decisión de comprar últimamente sucede en el subconsciente.

Para tener éxito en su negocio, debe enfocar su estrategia de marketing como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.    

A la hora de elaborar una estrategia de marketing para su negocio, es imperativo que usted  se olvide de sus sueños, su visión, sus metas y sus deseos. Olvídese de todo lo que concierne a su negocio, salvo de su cliente.

¿Usted sabe cómo es su cliente potencial?

Seguramente las necesidades que usted cree que tiene son muy diferentes a las necesidades que realmente tiene.

En nuestro afán de fomentar las habilidades emprendedoras en nuestros cuatro hijos, mi marido y yo siempre les planteamos que mantengan los ojos abiertos, busquen una necesidad y luego traten de suplirla. Sin embargo, muy pronto nos dimos cuenta de que no es tan fácil determinar una verdadera necesidad.

A pesar de que éste enfoque suene lógico, el proceso de compra de un producto de parte del cliente no sigue un procedimiento lógico. Uno puede ver lo que los demás necesitan, pero no vale de nada si ellos no están concientes de su necesidad.

Al tratar de determinar las necesidades de una persona nos dimos cuenta de que, en realidad, pocas decisiones de compra se hacen racionalmente. Es necesario conocer las necesidades que un cliente percibe tener, no las que realmente tiene.

Más tarde, al leer "The Emyth Revisited" de Michael E.Gerber, pude entender claramente cómo funciona el proceso de compra y por qué no basta con tan solo identificar una necesidad en el mercado. (Gerber, M.E.: "The Emyth Revisited". Harper Collins Publishers, Inc., EEUU, 1995. p.218-222.)

¿Qué es un cliente?


M.E Gerber da una excelente descripción de un potencial cliente:

Su cliente es como un ser humano que tiene una enorme antena en su frente. Con dicha antena su cliente absorbe ávidamente todos los estímulos que recibe desde su negocio. Dicha antena percibirá toda información perceptible que encuentre: el olor, los colores, la luminosidad, el sonido, la presentación de los vendedores, etc.

Toda esta información es recibida y absorbida constantemente en la conciencia de su cliente.  Lo interesante es lo que su cliente hará con esa información.

Al contrario de lo que muchas personas piensan, la decisión de compra no tomará lugar en su conciencia, sino en su subconsciente.

En el subconsciente de su cliente yacen sus verdaderas expectativas que son un conjunto de deseos que se han formado en el transcurso de su vida y están determinados por su cultura, creencias, nivel de educación, sexo, edad, etc. En resumen: la acumulación de todas sus experiencias desde su nacimiento.

Si la información recibida por su conciencia es compatible con las expectativas de su subconsciente, entonces la decisión de compra ya se tomó mucho antes de que el cliente esté conciente de eso. Lo único que le falta es concretar el proceso de compra concientemente.

Es importante entender que ninguna compra se hace racionalmente. El emprendedor exitoso enfocará su estrategia de marketing como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.

En un mundo saturado de información, es preciso más que nunca saber perfectamente lo que su cliente esta buscando para que su mensaje sobresalga claramente del resto de su competencia.

Tiene que poder hacer una promesa que su cliente quiere escuchar y luego cumplir con ella mejor que nadie.

Si grandes compañías como Disney, Mac Donald´s, Walmart e IBM gastan enormes sumas de dinero para determinar exactamente lo que sus clientes están buscando, los pequeños negocios no se pueden dar el lujo de desestimar la importancia de una estrategia de marketing bien elaborada.

Si bien no podrán desembolsar los fondos para hacer estudios de mercado a ese nivel, pueden usar métodos que ayudarán a identificar los gustos y costumbres del prototipo de su cliente.

La cercanía que los pequeños empresarios tienen con sus clientes incluso puede resultar como una gran ventaja a la hora de elaborar una estrategia de marketing efectiva.

Cuando enseñamos estos conceptos a nuestros hijos tenemos que recalcar que el éxito de su negocio no consistirá en determinar cómo suplir una necesidad aparente.

No basta con usar nuestro sentido común para tratar de hacer lo mejor posible y luego cruzar los dedos para que funcione.

Tenemos que estudiar los dos pilares de una estrategia de marketing exitosa: Saber quien es nuestro cliente y determinar por qué él toma la decisión de comprar.


Por Bettina Langerfeldt
http://EducacionParaElExito.com

Descarga ahora este reporte gratis que te revela en qué áreas de tu marketing debes enfocarte para ganar MÁS DINERO, con MENOR ESFUERZO.


 

Recomendar a un amigo:

Mas notas del autor:

La Redacción

Conducción defensiva, una necesidad actual

Conducción defensiva, una necesidad actual

Observar estrictamente las ordenanzas del transito es factor esencial en la prevención de accidentes automovilísticos, pero quien quiera evitar accidentes no ha de conformarse sólo con esta norma...

Monedero reciclado

Monedero reciclado

Tú también has notado lo caro que salen las billeteras y monederos? Hoy te traemos una idea para que recicles y ahorres un dinero, utilizando tan solo una caja de leche…

Cómo hacer un talismán de amor

Cómo hacer un talismán de amor

Y otros conjuros para obtener poder total sobre tu amor

Videos

OTRAS NOTAS SOBRE

Las más leídas
enplenitud

Suscríbete gratis:

Comunidad:

Síguenos: