Diferencial de precio, la clave del éxito en una inversión
…“comprar barato y vender caro”
Esto se aplica a cualquier cosa: objetos, acciones, participación en negocios.
El asunto es que se logre una estupenda entrada, con una salida dominada y a fin
de reducir al mínimo el riesgo y
maximizar la utilidad.
El problema en este
modelo es que en los mercados que tienen más movimiento (y por lo tanto donde la
salida es sencilla), generalmente todos los operadores conocen muy bien los
precios y es difícil conseguir grandes “oportunidades” en la entrada.
Por su parte, los
mercados con mayor diferencial de precio
en la entrada, suelen ser muy
especializados y entonces lo que se dificulta es la salida.
Además, el objetivo no
es convertirlo en un comerciante y que use su tiempo en comprar y vender
(en ese caso estaría montando un negocio y no se estaría convirtiendo en un
inversor).
De todos modos tenemos que abrir la cabeza al “modelo” para que cuando estemos frente a una oportunidad no la desaprovechemos.
Algunos ejemplos interesantes:
Alquileres para Estudiantes:
Como ocurre en todos los países del mundo, al terminar la preparatoria o
secundaria muchos jóvenes siguen en la Universidad.
Quienes viven en ciudades
con Universidades locales, no tienen mayor problema. Siguen viviendo con sus
padres mientras cursan sus estudios.
Los jóvenes que viven
en ciudades sin Universidades propias, tienen que trasladarse a ellas y alquilar
un departamento para vivir.
Estos estudiantes se
enfrentan a dos problemas: a) las garantías que tienen que ofrecer al locador
para poder alquilarle su departamento y b) los elevados costos del alquiler que
los obligan a compartir el piso con otros compañeros para poder afrontar
este costo entre varios.
No siempre es fácil
encontrar esos compañeros, que sean gente conocida y buena, etc. Una
inmobiliaria de una ciudad mediana ha encontrado una oportunidad en ese
problema. Ya que poseen garantías propias, rentan varios departamentos en la
ciudad capital.
Luego, ofrecen como un servicio de la inmobiliaria –en su ciudad- un alquiler
compartido para los estudiantes y con los temas de garantías resuelto.
Como ellos conocen a las familias locales, pueden aceptar las garantías de su ciudad
(cosa que no le interesan a quienes rentan departamentos en la capital) y además
se encargan de “armar los grupos” que compartirán el departamento.
Esto además aprovecha dos efectos benéficos adicionales: 1) Los padres se aseguran que sus hijos compartirán el departamento con amigos “del pueblo”, gente conocida y buena y 2) El “boca a boca” corrió rápidamente y en poco tiempo la experiencia se ha podido expandir a pueblos vecinos.
¿El truco?:
Un departamento
que esta inmobiliaria alquila a $ 450, es subalquilado a $ 200 a cada uno de los
cuatro estudiantes que van a compartirlo. Ellos cobran $ 800 por algo que pagan
$ 450 mensuales. Rentabilidad?... 78% mensual (antes de impuestos)
La gente del
pueblo?... muy contenta por poder resolver el problema de modo rápido, a la
vuelta de su casa y sin trámites engorrosos. Brillante!!
Instrumental Médico
Un vendedor de equipamiento médico fue “reestructurado” en la compañía para la cual trabajaba. Si bien cobró su indemnización era consciente que viviendo de la misma en poco tiempo la agotaría.
Dado que su único “capital” era la lista de clientes que conocía, empezó a
visitarlos para preguntarles qué equipo tenían pensado desafectar o cambiar o
bien qué equipo estaban buscando y que pudiesen aceptar comprar usado con un ahorro importante
en su precio.
Si bien es un mercado
limitado (el de los instrumentos médicos y bioquímicos), ciertos equipos tienen
precios muy elevados y pronto se encontró trabajando como “comisionista”
y percibiendo un porcentaje por la colocación de equipos entre las
instituciones y profesionales de su lista de clientes
Hasta aquí se había “reinventado” como un comisionista al 20% (lo
tradicional en este mercado), pero tuvo la inteligencia de advertir que estaba
cediendo riqueza a otros.
En efecto. Como su comisión era mayor mientras mayor fuese el monto de la
operación, se ocupaba de conseguir estupendos precios para sus clientes. Sin
embargo, los vendedores no estaban tan preocupados por el precio al que
vendían el equipo viejo, ya que lo habían amortizado en su momento y ahora les preocupaba más “liberar el espacio” para poder instalar su nuevo equipo.
Un día tomó el riesgo en sus manos y utilizó su propio dinero para comprar uno de los equipos que tenía ya colocado a otro de sus clientes. Dado que ahora no era “comisionista” sino “comprador” peleó sus condiciones y obtuvo un valor
insuperable. Al
colocar el equipo en su destinatario final no tuvo que cambiar sus reglas de
juego... siempre había negociado estupendos precios para los equipos que vendía
Pasó de cobrar una comisión fija del 20% por contactar a compradores y
vendedores entre sí, a comprar y vender equipos con una utilidad que rara vez
baja del 50%.
Los vendedores siguen
felices como siempre –aunque ahora no ganan tanto dinero en la venta de sus
equipos usados- porque se “sacan de encima” rápidamente los mismos sin
tener que esperar que “aparezca un comprador”.
Para los compradores nada ha cambiado y siguen consiguiendo estupendos equipos
usados con una gran diferencia de precio en relación a los equipos nuevos.
Si bien los ejemplos
son muy claros advirtamos que en ambos casos hay una mezcla particular entre el
rol de “inversor” y “empresario”.
Técnicamente aquí no
está el dinero trabajando para Usted, sino que se trata de acciones personales o
empresarias que consiguen un resultado más que interesante.
Pero el sentido es
mostrarle como existe un patrón o modelo de “diferencia de precio” que da
lugar a oportunidades de inversión.
De todos modos lo que
debe grabar en su cabeza es el siguiente principio:
“En todos los
mercados existen oportunidades con elevados diferenciales de precio y las mismas
pueden ser detectadas y explotadas como una oportunidad de inversión”
Por Dr. Marcelo Perazolo
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