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Rentabilidad y Ventas

Cuándo cambiar de proveedor

Estrategias para convertir a un proveedor mediocre en tu proveedor ideal... o para cambiarlo por otro mejor

Cambio de relaciones con tu proveedor





Es posible que no te veas obligado a encontrar nuevos proveedores para obtener  nuevos o mejores tratos.

Generalmente podrás obtener descuentos, mejoras en los servicios, y recibir otros tratos haciendo una solicitud con cierto énfasis a tus proveedores (desde luego, no debes quedarte esperando que vengan a ofrecerte estas cosas). 

A continuación, algunas de las opciones y estrategias de negociación para convertir a un proveedor mediocre en tu proveedor ideal: 

· Obtener descuentos: si ingresas en un mega mercado y compras un par de zapatos, seguramente pagarás el mismo precio que cualquier otro comprador.

No obstante, en el comercio de empresa a empresa las cosas funcionan de otra manera. Las empresas que venden a otras empresas, generalmente, tienen un rango completo de precios dados, ofreciendo descuentos del 50% o más dependiendo de la cantidad comprada, los términos, la duración de la relación, y otras consideraciones.

Sin esforzarte demasiado podrías cumplir con alguno de estos requisitos, calificando así para obtener un precio más bajo. Averigua todo lo relativo a la política de descuentos y pregunta qué es necesario para acceder a ellos.

· Mejorar los servicios: es raro encontrar un hombre de negocios que sepa exactamente todo lo que está sucediendo en todos los departamentos de su empresa o lo que acontece con sus clientes.

Posiblemente seas uno de los que no están al tanto de todo y, en consecuencia, no sería descabellado pensar que tus proveedores tampoco lo están.

Si tienes un problema relacionado a los servicios que te ofrece un proveedor, lo primero que debes hacer es llamar la atención.

Si no  obtienes respuesta, muévete hacia arriba en la cadena de autoridad (llega tan algo como sea necesario) hasta conseguir lo que quieres.

Siempre llegarás hasta alguien con la suficiente autoridad para remediar tu situación. Deberás cortar la relación únicamente cuando solicites un mejor servicio y no lo recibas.

· Una mejor relación: no todos los clientes quieren fraternizar con sus proveedores, de modo que el hecho de que tus proveedores no traten de acercar las distancias (para mejorar la calidad, reducir los defectos, y cortar costos), no quiere decir que no estén dispuestos a hacerlo.

Tal vez, ellos crean que eres uno de esos que sólo quiere una relación distante y profesional. No obstante, si quieres una relación laboral más cercana con tus suministradores, déjaselos saber.

Asimismo, podrías deslizar la rumor de que aquellos que no quieren trabajar contigo podrían comenzar a perder pedidos a manos de aquellos que son más agradables.

En cualquier caso, sabrás si es tu proveedor quien pone distancia, tal vez por que cree que es lo que quieres, y entonces será tu deber acercar a las partes.

El momento del cambio





Tener unos pocos suministradores es, por lo general, mejor te tener muchos. Al reducir el número de proveedores reduces también los costos administrativos de trabajar con ellos.

Las relaciones cercanas con pocos proveedores te permitirán trabajar en forma conjunta y controlar los costos.

Liberarte de los vendedores problemáticos puede rápidamente incrementar la eficiencia de tu staff de compras y administrativo.

En consecuencia, ¿cómo y cuándo debes decidir cambiar de proveedor? En las siguientes líneas, algunas consideraciones importantes a tener en cuenta:

· Falta de confiabilidad: cuando los pedidos de un proveedor comienzan a llegar significativamente tarde, cuando faltan artículos o hay mercancías en mal estado, es tiempo de considerar la búsqueda de uno nuevo.

No obstante, cabe señalar que todas las empresas tienen problemas de tanto en tanto, de modo que será atinado contactar a tu proveedor antes de botarlo.

Tu proveedor podría estar experimentando dificultades temporarias como resultado de la implementación de nuevas líneas de productos, nuevos procedimientos de embarques, o programas de entrenamiento.

Si te mantienes apegado a un proveedor durante un período de dificultades, podrías ser recompensado en el futuro por tu acto de fidelidad con algún beneficio, condición, descuento, o trato especial.

· Falta de competitividad: a veces, los proveedores no consiguen adaptarse a la realidad de las industrias que abastecen.

Cuando los competidores de tu proveedor comienzan a acercarse con mercancías comparables (o iguales) y a un precio más bajo, estás ante una situación que merece ser investigada.

Pon al tanto de este acontecimiento a tu proveedor y solicita una explicación. Si no te sientes satisfecho con lo que escuchas, entonces tal vez debas considerar aceptar las ofertas de estos suministradores.

· Aislamiento: algunos proveedores te permitirán visitar sus plantas, hablar con sus empleados, interrogar a sus directores, obtener referencias, e incluso examinar sus declaraciones financieras.

Es ésta la clase de proveedores que debes buscar para tu negocio. Mientras más conozcas de ellos, mejor podrás evaluar si es conveniente seguir trabajando con ellos. Si te cierran las puertas, posiblemente sea mejor buscar otro suministrador.

· Costos de venta extraordinarios: el número en la parte inferior de la factura es sólo el comiendo del costo a la hora de tratar con proveedores.

Es posible que tengas que desembolsar dinero por anticipado para cumplir con las especificaciones, emitir solicitudes de propuestas, evaluarlas, y chequear las referencias.

Asimismo, debes redactar la orden, negociar los términos, inspeccionar las mercancías cuando arriban, y hacer frente a faltas de stock, daños, y otra clase de errores.

Finalmente, tal vez debas entrenar a tus trabajadores para utilizar las mercaderías recién llegadas o comprar más equipamiento y material para usarlas.

Mientras que algunos de estos costos son inevitables, algunos otros son negociables en forma individual con cada proveedor.

Si te ves obligado a trasladar muchos de estos costos a tus precios de ventas, tal vez debas evaluar algunos nuevos suministradores.

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