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Rentabilidad y Ventas

Cómo superar las 5 barreras del cierre de la venta

En este artículo queremos identificar las principales barreras que hemos logrado detectar durante estos años de interacción con vendedores profesionales en el ámbito internacional, y mostrarte cómo superarlas con eficacia

Las ventas pueden compararse con una carrera de obstáculos. Son diversas las situaciones a las que tenemos que enfrentarnos y los problemas que debemos solucionar para llegar a la meta, que es el cierre de la venta.

El temor al fracaso

Esta es una de las más bloqueadoras barreras para conseguir un resultado positivo. El miedo es uno de los grandes inhibidores del potencial humano. Es paralizante y obnubila el cerebro, lo que hace que el vendedor se equivoque en su presentación, y le impide transmitir seguridad al cliente potencial para conquistar la venta.

La solución: la confrontación. El miedo huye ante una persona que se enfrenta a él. Cuando lo haces se minimiza y lo puedes vencer fácilmente. También puedes afianzar en tu mente el hecho real de que el fracaso no existe, solamente existen oportunidades de aprendizaje.

Cuando un periodista le preguntó a Thomas Alva Edison «Señor Edison, ¿usted se siente fracasado después de 12,000 intentos fallidos en uno de sus experimentos?», este respondió: «Yo jamás he fracasado, lo que he tenido son 12,000 experiencias positivas de aprendizaje». No temas al fracaso, no existe, solamente existe el aprendizaje que te lleva al éxito.

La falta de empatía

Cuando un vendedor no ha desarrollado la habilidad de «colocarse en los zapatos del cliente», tiene serias dificultades para cerrar la venta. Esta es una barrera muy sutil, muchas veces imperceptible.

Las ventas son una actividad eminentemente psicológica. El vendedor profesional debe recibir un buen entrenamiento en esta área, incluso mucho más que en las técnicas de ventas.

Esta es la solución. La práctica de ver más allá de la apariencia del cliente ayuda muchísimo. Es como especializarse en «leer la mente» del cliente: cuál es su estado de ánimo, cuáles son sus necesidades más importantes y cómo puedes ayudarle sinceramente lleva al asesor de mercadeo y ventas al logro indefectible del cierre de la venta.

La culpabilidad

Durante algún tiempo se pensó que para tener éxito en las ventas había que decir algunas «mentiras». Algunos vendedores aceptaron esta idea y casi sin desear hacerlo transmitían ese sistema de «engaño» para conseguir el cierre de la venta. Este aspecto se volvió un enorme obstáculo para el logro efectivo de la negociación.

Los seres humanos tenemos una estructura moral muy sólida que hace que cuando nos desviamos de la ética se produzca como mecanismo de defensa la culpabilidad. Que no es otra cosa que el sentirse incómodo o triste o deprimido por la conciencia del sutil engaño que se le hizo al cliente.

Los compradores que hoy en día están muy entrenados se dan cuenta de esta falla y automáticamente rechazan la venta y a los vendedores.

La solución: busca vivir siempre con la verdad. Desarrolla la honestidad y la integridad. Una venta realizada con estos parámetros es una negociación firme y además nos provee de más clientes recomendados por el comprador satisfecho.

La ineptitud

Un vendedor lanzado a la calle sin el entrenamiento adecuado tendrá muchísimas dificultades para conseguir el anhelado cierre de la venta. Cuando el profesional de la venta no puede responder acertadamente a las preguntas del cliente potencial está en aprietos para conseguir resultados óptimos.

La solución: la capacitación continuada. Nada puede reemplazar el entrenamiento eficaz de ventas. Una empresa que desee ser parte de un equipo triunfador de ventas debe determinar invertir un buen rublo de su presupuesto en la capacitación continuada de su fuerza en las ventas.

El tabú acerca del dinero

Este es uno de los obstáculos más frecuentes en este proceso de la venta. Es tener el paradigma erróneo de que es incorrecto o inmoral pedirle dinero a la gente. Ahí es cuando el vendedor titubea en el momento de pedir el dinero o el compromiso del cliente en la compra.

La solución: reconocer que los negocios se hacen con dinero. Es imposible hacer compras y ventas sin tener claro el principio fundamental del intercambio.

Cuando uno ofrece un servicio, está decidido a recibir una compensación suficiente por su trabajo. Todos los profesionales cobran por sus servicios, el asesor profesional de ventas no puede ser la excepción.  

Saltar sobre estos obstáculos hace del vendedor profesional un triunfador permanente que consigue los resultados que hacen crecer su empresa e incrementa sus ingresos satisfactoriamente. Los vendedores son seres especiales diseñados para triunfar.

Por Jairo Camayo, asesor, motivador y conferenciante de empresas multinaciones como Gillette de Colombia, Goodyear, y Johnson & Johnson.


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