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Cómo negociar para ganar

Una negociación es exitosa cuando todas las partes intervinientes obtienen resultados beneficiosos. Esto es lo que se conoce como negociaciones “win to win”, y aquí aprenderás sus fundamentos...

¿Qué es la negociación?





La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.


El objeto que se persigue es la concreción de un compromiso formal entre partes, donde ambas puedan obtener algo.


Hoy, se dice que una negociación es exitosa cuando todas las partes intervinientes obtienen resultados beneficiosos y favorables. Esto es lo que se conoce en la jerga empresarial como negociaciones “win to win”
(GANAR – GANAR).

Estrategias de negociación





Los procesos de negociación pueden adoptar dos estrategias diferentes. Una basada en la nueva concepción de “ganar-ganar”, y otra apoyada en la relación “ganar-perder”.


1.- Ganar – Ganar. Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del otro.

Se percibe a la otra parte como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente a fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Se busca generar un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones.


Permite estrechar relaciones personales y comerciales. La negociación es cooperativa. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.


2.- Ganar – Perder. Cada una de las partes busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Se ve a la otra parte como a un contrincante. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión.

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