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Habilidades gerenciales y directivas

Cómo negociar para ganar: conceder no es perder

La utilización de las concesiones y su rol fundamental a la hora ir por la victoria en una negociación

No en todas las negociaciones deben salir ganando ambas partes. ¿Por qué? Simplemente, porque la vida de la otra parte no se acabará cuando la negociación termine; sobrevivirá a las conversaciones.

Eso cambia todo. Hay negociaciones en las que no se puede perder, y aquí nada tiene que ver el altruismo, la moralidad o la ética. Quienes creen que no pueden salir perdedores de sus negociaciones lo hacen porque, simplemente, consideran que es la única táctica que funciona.

Para ellos, es la única forma de perseguir, concretar y mantener ciertos acuerdos favorables.
 

Convengamos, por otra parte, que nadie quiere perder en una negociación. Simplemente, no dejarás que eso ocurra. No eres estúpido, y no es muy probable que tu adversario se siente a ver cómo lo haces tu víctima.

Asimismo, incluso cuando pudieras rebuscártelas para conseguir una victoria resonante, la otra parte hará lo posible por aguar tu fiesta, y, posiblemente, no descanse hasta conseguirlo. Finalmente, ambas partes pederían.
 

¿Cómo hacer entonces para ganar o ganar? Durante la mayor parte de este artículo intentaremos responder esta pregunta, aunque aquí va un anticipo en cuatro palabras: hay que hacer concesiones.

¿Y qué son las concesiones? Formas de “comprar” el acuerdo cuando la persuasión falla.
 

Las concesiones son una condición sine qua non del regateo, pero ¿cómo podemos hacerlas sin ceder demasiado en el proceso? A partir de este momento, para obtener lo que quieres, tendrás que comerciar. 

Consejos para negociar

  • El gran “pero”

Las negociaciones no se tratan de dar, sino de comerciar. Cuando la otra parte te pida algo, acostúmbrate de decir “sí, pero”, en lugar de “sí” o “no”. Expresa exactamente lo que pretendes a cambio. 

Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo si consigo Y a cambio.

Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo cuando ya no tenga que hacer Z. 

  • Espera el momento

Nunca malgastes una concesión. Si la otra parte quiere algo pero tú no logras pensar inmediatamente en una condición de intercambio, deja pasar el momento y pasa al tema siguiente. No te apresures.

Nunca fuerces un mal trato —o, aún peor, te regales— ya que no habrá vuelta atrás para pedir algo adecuado a modo de intercambio.

Antes que la negociación haya terminado, muy posiblemente ya sepas qué es lo que quieres de tu contrincante —y cuando lo sabes, ya tienes tu gran “pero”—.
 

  • El “me debes una” no vale nada

“Me debes una” —o “yo te debo una”— no es una excusa válida para verdadera concesión. Las concesiones son como los autos, tan pronto como te los llevas de la agencia, comienzan a perder valor. En el momento que tu contraparte pone tu concesión en su bolsillo, ésta pierde todo su valor de regateo. 

  • Nunca digas “no”

Intenta evitar decir “no” —literalmente— a la otra parte. Un prepotente “no” instantáneamente puede transformar en monólogo al diálogo más fluido.

En cambio, cuando tengas que negarte, hazlo diciendo “sí” —no es un error—. De esta forma, conseguirás evitar la hostilidad y mantendrás el avance de la negociación.
 

Por ejemplo, en lugar de decir “no” a un negocio que no quieres hacer (ya sea porque es demasiado riesgoso, demasiado pequeño, o no genera las ganancias que tú pretendes), di que “sí” a la propuesta, pero a un precio que resulte inaceptable.

La otra parte rechazará tu oferta en forma segura. Es seguro que si negocias lo suficiente, alguien terminará por aceptar una de tus alocadas proposiciones. 
 

  • Cada petición es una oportunidad

Cuando la otra parte requiere algo de ti, no es un problema; se trata de una oportunidad para obtener una concesión a cambio. A su debido tiempo, te sorprenderás al escuchar decir a tu contraparte estas deliciosas palabras: “necesito algo de ti”. 

  • Estar a mano no es necesario

No hay nada que requiera de negociadores para hacer concesiones equivalentes. Intenta siempre obtener un “sí” que sea igual o mayor al valor de la concesión que estás ofreciendo.

Si es necesario, realiza peticiones múltiples para conseguir un valor lo suficientemente alto. Si la concesión que recibes es más importante que la que diste, entonces lo habrás hecho bien.
 

  • La lógica no es necesaria

No existe la necesidad de una relación lógica entre la concesión que la otra parte quiere y la que tú pides a cambio. 

  • Lo intentaré

Si has dicho que lo intentarás, tendrás la obligación de intentarlo —en forma genuina—. Si no puedes obtener la concesión requerida, tendrás la responsabilidad de explicar a tu contraparte qué acciones tomaste y por qué no fueron exitosas. 

Por otra parte, sé escéptico cuando escuches a la otra parte decir que lo intentará. Pide un compromiso firmado que aclare lo que ocurrirá si sus “intentonas” fallan. “Haré lo mejor que pueda, pero si no lo consigo, entonces haré X, y si las cosas aún no resultan, haré Z e Y”. 

  • Ese “pero” no es sólo decoración

No te olvides que si la otra parte rechaza tu “pero”, también estará rechazando la concesión que ofreciste. Cuando tú dices “bajaré mi precio de $2.25 a $2,13, pero deberás incrementar tu orden en 5.000 unidades”, y la otra parte dice “No” o “sólo puedo incrementar la orden de compra en 2.000 unidades”, tu precio —al menos, técnicamente— permanecerá en $2.25. 

  • Puedes usar el mismo “pero” una y otra vez

Si la otra parte rechaza tu “pero”, puedes usarlo otra vez:

    • El: Necesito el reporte de Mileo para el miércoles.
    • Tú: Lo tendrás, pero sólo si puedo tomarme esas dos semanas de vacaciones en julio de las que hablamos hace un tiempo.
    • El: Está fuera de lugar. También necesito el contrato de Fronz para el Martes.
    • Tú: Puedo tener a Fronz para el miércoles, pero sólo si me otorga las dos semanas en julio.
    • El: ¿Y qué hay de Mileo?
    • Tú: Mileo y Fronz el jueves a cambio de esas dos semanas en julio.
    • El: Miércoles
    • Tú: Miércoles a última hora.
    • El: Trato hecho.  

·         Cosas que no se negocian

Algunas cosas, simplemente, no merecen ser negociadas. Las banalidades, los buenos modales y la educación no deben ser objetos de negociación. “Te diré dónde está el baño, pero primero tendrás que darme X, Y, y Z”, no será algo digno de negociar. 

  • Expande el trato

No tienes por qué limitarte a los asuntos que se están discutiendo en ese momento. Saca tus narices de la mesa de conversación por un instante y echa un vistazo a tu alrededor.

¿Podría, en cierta forma, expandirse la relación entre las partes? ¿Qué más tienes que ellos podrían querer y viceversa? Mantente siempre en la búsqueda de nuevas cosas que negociar. 

  • Concesiones no monetarias

Sí, también pueden haber concesiones no monetarias en una negociación. Primero, convengamos que las monetarias son el precio, el artículo, la cantidad, las características, los términos contractuales, los mínimos, las penalidades, etcétera.

Las no monetarias —también conocidas como suaves—, son concesiones más fáciles de obtener. Aquí van algunos ejemplos:
 

    • Referencias a otras divisiones o terceras partes interesadas.
    • Garantía, servicio, calidad, y garantías de entrega.
    • Derechos de propiedad intelectual (información de programas, productos derivados, copyrights).
    • Entrenamiento y documentación.
    • Asistencia en la prueba de nuevos productos.
    • Provisiones no rentadas y no competentes.
    • Últimas oportunidades para futuras pujas.
    • Obstáculos al rendimiento financiero y opciones.
    • Eventos externos disparadores.
    • Posibilidades de hacer —o prohibiciones de hacer— cosas en fechas futuras o bajo circunstancias definidas.  

Tienes el poder

Ni las fuerzas del mercado ni las computadoras pueden producir esa mezcla original y ligera de intereses propia de las negociaciones.

Sólo el hombre es capaz de la reacción repentina, del escalofrío intuitivo, de la meditación personalizada, del acuerdo provisional, de la decisión apresurada, del movimiento valiente o de la jugada maestra.

Sólo los humanos experimentamos la cálida satisfacción de las posiciones cambiantes y los intereses encontrados que conllevan a la concreción del acuerdo o a la transformación de unas condiciones provechosas en un trato final.

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