Sería
fascinante si uno pudiese tener una varita mágica para que después de hacer una
presentación usar nuestra varita con el
cliente para que diga SI lo compro.
Trucos de magia no es lo mío, pero lo que hoy comparto contigo es una técnica
muy sencilla y efectiva para que el cliente sea quien diga me interesa, lo
quiero, ¿Cuál es el siguiente paso?
Este fin
de semana que estaba en el parque con mi hijo de 2 años. Como todo niño entre
más crece cuenta con más energía y cada vez son más atrevidos en las cosas que
hacen y exploran. ¡Lo normal en un niño!
Ahora bien llego un momento que mi
conversación con mi hijo era más bien… Ahí NO, NO vayas por ahí, NO te subas
ahí, No te metas eso a la boca, en fin una de NOes interminables y termine
agotado de decir tanto NO.
Esto me
hizo reflexionar en dos cosas que suelo hablar con mis clientes y en mis cursos
y entrenamientos de ventas y Coaching y curiosamente no estaba haciendo con mi
hijo.
La verdad
mental sobre el NO
Cuando
alguien dice algo a otra persona, la mente
tanto del emisor como del receptor
procesan primero la acción y después todas las demás palabras.
En el
caso de mi hijo, cuando yo le decía ‘NO subas ahí’, realmente estaba diciendo
sube ahí pues su mete primero proceso la acción del verbo subir y después el NO.
Para nuestra mente, la acción que viene implícita en los verbos es mucho más
poderosa que cualquier otra palabra. Así que el ‘no’ está en un segundo plano de
forma casi inexistente. ¿Te ha pasado algo similar a ti?
Pero aún
más impresionante es que cuando ya salía del parque con mi hijo pasamos cerca de
un banco al que le dije muchas veces ‘No te subas’, el niño a su manera dijo NO
subas!!!!
Lo que
paso aquí es que yo de forma involuntaria programe a mi hijo al NO y la asoció a
ese objeto.
La verdad
fisiológica sobre el NO
Pensemos
cuantas veces oímos la palabra NO a lo largo de día. Si haces este ejercicio te
sorprenderás del número tan grande que te da.
Lo interesante de esta situación
es que cuando uno dice NO, por una parte se programa mentalmente, pero por otra
también acostumbramos a mover ciertos músculos del cuerpo para decir este NO.
Lo
que hacemos aquí es que ejercitamos mucho, pero mucho los músculos que se usan
para decir NO y los músculos que se usan para decir si casi no los usamos. Y
como todo es más fácil usar lo que solemos usar que lo que no.
Si
observas, hay una relación muy estrecha de esta situación a las que tenemos en
una venta. Por una parte el cliente debido a situaciones personales que enfrenta
antes que este contigo (días, meses, semanas o toda la vida) la cantidad de NOes
que suele escuchar y decir es sumamente grande con lo cual sus músculos son más
propensos a decir No y mentalmente está programado al NO como el caso de mi
hijo.
La
situación que acabo de describir es casi un acto reflejo. Pues pareciera como si
los clientes ya trajesen el NO por delante incluso antes de acercarnos a ellos.
Las
técnicas para la transformación
La
siguientes 2 técnicas son muy útiles para que tu cliente sea más propenso a
decirte SI QUIERO al NO me interesa.
1. La
técnica de pensar en positivo.
Cuando hables con tu cliente todo el mensaje que le des hazlo
en positivo
evitando el NO a toda costa. De esta forma estás predisponiendo a tu cliente al
Sí.
Por ejemplo en vez de decir… ‘Nuestro producto no es caro’, di algo como…
‘Nuestro producto es de los más competitivos y con la mejor relación calidad
precio del mercado’. ¿Notas la diferencia?!!
2. La
técnica del SÍ.
Por aquello de que los músculos si no se usan se ablandan y se atrofia es
conveniente que ayudemos a que a lo largo de tu proceso de venta propicies que
el cliente use sus músculos para decir SI.
Así a nivel fisiológico le será más
como decir ‘SI’ que decir ‘no’, ya que además la cantidad de músculos que se
usan para decir no es mucho mayor que para decir Si, por lo cual le será más
cómodo a tu cliente que acepte tu propuesta.
Así que pon las cosas fácil. Al
comienzo y a lo largo de tu venta encamina al cliente a que diga ‘SÍ’ tantas
veces como sea posible, ya sea de forma tácita o explícita.
Si
combinas estas 2 técnicas y basas tu venta en beneficios y valores agregados
verás como tus cierres aumentan exponencialmente.
Por Arnu
Rodríguez Ayala y Segundo López Linares
www.SalesPlus.es
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