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Cómo cerrar un acuerdo de financiamiento para iniciar un negocio

Consejos de un profesional de las finanzas sobre cómo cerrar un trato con un inversor, y cómo asegurarse de que el dinero finalmente llegue a su banco



Conseguir los fondos para iniciar un negocio suele ser un proceso lento y doloroso. La mayor parte de los empresarios prefieren dedicarse al crecimiento de su negocio que a hacer listas de posibilidades para recaudar fondos, programar reuniones y pedir dinero.

A menos que tenga antecedentes exitosos en los negocios o una excelente capacidad de venta, la recaudación de fondos para muchos propietarios novatos de negocios suele requerir contactar al menos cuatro o cinco opciones antes de cerrar con el primer inversor.

Pero esto plantea un reto, ya que la mayoría de los empresarios necesitan al menos 10 inversionistas para armar una base de financiación sólida, y el proceso de contactar entre 40 y 50 potenciales inversores puede resultar interminable.

Entonces, ¿qué debe hacer un emprendedor?


En este artículo, sin embargo, nos centraremos en cómo maximizar su tasa de cierre con los inversores potenciales.

Porque, en lugar de ampliar su lista de posibles inversores a 40 o 50, ¿no sería mejor si usted pudiera aumentar su tasa de un 25% a un ​​75%, por lo que necesitaría contactarse con menos inversores para completar su base de financiación?


1. ¿Qué hacer con la fecha de cierre?

Al recolectar grandes sumas de dinero por parte de empresas de capitales de riesgo y de inversores institucionales, las fechas de cierre son críticas.

Los intereses por ingresos de $ 50.000.000 son de aproximadamente $ 50.000 por semana (que es aproximadamente la misma cantidad que los honorarios legales totales de las rondas de capital riesgo), por lo que el costo de un retraso en el cierre es sustancial.

Esto explica por qué su abogado le proveerá la documentación para la ronda de financiación inicial con una cláusula de fecha de cierre.


En la práctica, los inversionistas y las personas que van a apoyar su negocio pasarán por alto la fecha de cierre y le enviarán el dinero cuando se les dé la gana.

A menos que usted esté convencido de que su ronda de financiación tendrá un exceso de demanda, la fecha de cierre probablemente sea móvil.

Sin embargo, a los inversores les gusta ver una fecha de cierre, porque les gusta sentir que otros inversores están interesados en su negocio y también invierten en él.


Usted debe pedirle a su abogado que modifique la cláusula estándar de la fecha de cierre por una que diga: "La fecha de cierre es (una fecha en el futuro cercano) u otra fecha que sea mutuamente aceptable para ambas partes."

Este pequeño cambio permitirá que la documentación siga siendo válida incluso varias semanas después de la fecha de cierre, en caso de que el inversor necesite más tiempo para entregarle los fondos.


Uno de los mayores desafíos que enfrentan los empresarios está en responder a la pregunta planteada por sus inversores potenciales, "¿Cuántos otros inversores se han comprometido a entregarle dinero en la fecha de cierre?"

La respuesta inteligente consiste en evitar dar una respuesta, ya que tratar de cerrar con varias personas en la misma fecha es una posibilidad muy remota.

2. Proporcione opciones de inversión

La flexibilidad es fundamental cuando se trata de inversionistas no institucionales. Las condiciones fijas rara vez funcionan, porque la motivación de cada inversor puede variar.

Recibir $10.000 de sus amigos puede implicar términos diferentes que, por ejemplo, recaudar $ 50.000 de un socio.

Si usted recauda el dinero en forma de deudas, es mejor que ofrezca dos o tres opciones para invertir: diferentes cantidades, diferentes plazos, diferentes planes de amortización.

Si recauda el dinero en forma de capital, utilice deudas convertibles en lugar de acciones preferentes para sus amigos y familiares, y asegúrese de proporcionar cierta flexibilidad en el monto de la inversión.

Tratar de establecer un umbral mínimo de inversión de $ 25.000 o $ 50.000 sólo funcionará si tiene varios amigos ricos que dispongan de fondos líquidos para invertir.

3. Anticípese a las reuniones de seguimiento

Para mantener el proceso de colecta de inversores en movimiento, lo mejor es terminar cada reunión definiendo un plan para la próxima reunión.

Incluso aunque usted pueda contar toda su historia en una reunión, es mejor distribuirlo en dos o tres reuniones, ya que puede ser el tiempo que le tome al inversionista interesarse en usted.

También es recomendable programar llamadas de referencia con inversores anteriores, socios y/o miembros del consejo para demostrar que existen otros inversores involucrados con su empresa que pueden elogiarlo a usted o a su empresa.

Lo mejor es hacer esta introducción al final de los contactos, a modo de cierre, y no al inicio del proceso.

4. Pregunte si tienen dudas

En la segunda reunión, resulta útil terminar la reunión con una pregunta directa: "¿Qué dudas o inquietudes le han quedado respecto de esta inversión?"

La respuesta a esta pregunta suele ser un indicador de si usted podrá hacerle frente a esos problemas o no. Esta información también resulta útil para preparar sus llamadas de referencias para posteriores reuniones.


5. Deje de vender



Es fácil incorporar el hábito de la venta. Tanto es así, de hecho, que la cultura de las ventas puede filtrarse en sus interacciones con sus inversores, incluso después de que han decidido invertir y simplemente están esperando que el papeleo sea completado.

Una vez que han tomado la decisión de invertir, dé un paso atrás, deje de vender y deje que el proceso fluya.

6. No se olvide de pedir el cheque

Al recaudar fondos, es fácil enredarse respondiendo las preguntas planteadas por los inversores, concentrarse en las negociaciones y los trámites, y luego enfocarse en asegurarse que la relación con el inversor se mantenga después de que las negociaciones se hayan completado.

Durante todas estas interacciones, uno suele olvidar que la finalidad del proceso es conseguir el dinero. Usted podrá obtener los fondos más rápidamente si lo solicita antes.

Una forma de pedir el dinero consiste en preguntarle al inversor si planea hacer una transferencia bancaria o enviar un cheque personal, para que usted sepa si necesita recibir los detalles de la transferencia bancaria.

Podría resultar contraproducente realizar esta pregunta antes de tiempo, pero tiende a acelerar la situación considerablemente. Y recuerde, el acuerdo no estará cerrado hasta que el dinero esté en el banco.

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Roberto Mateoli Fuentes

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