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Rentabilidad y Ventas

Cómo atraer más clientes

Quien tiene los clientes, tiene el poder. No importa qué tan buena sea su idea, aún así debe saber venderla. Y si los clientes no están ahí para comprarla todo su esfuerzo perderá sentido.

Sin importar a qué negocio se dedique, o si aún no empezado el suyo sino que está en proceso de información, es seguro que usted cree que su talento y capacidades será quienes le darán de comer. 

En un mundo ideal, usted dedicaría la mayor parte del tiempo a realizar el trabajo que le gusta, con una corriente continua de clientes que llegan a su puerta al ritmo y en el momento que usted lo desea. En la realidad es algo diferente, y todo el proceso de encontrar a los clientes puede ser un desafío que le tome todo su tiempo.

Algunas personas que han soñado con su empresa jamás llevaron sus sueños a la realidad por el miedo de no encontrar los clientes. Otros comenzaron la empresa pero se dieron por vencidos al encontrar la frustración de la falta de clientes. 

Algunos no tan fáciles de vencer persisten, pero el costo emocional y financiero así como la incertidumbre de si alguien vendrá mañana, y el esfuerzo por mantener el flujo toma todas sus energías.

Pero no tiene por qué ser de esta forma. Existe una forma de hacer que el proceso de venta trabaje para usted. Imagine una situación en la cual en lugar de usted ir en busca del negocio, los compradores calificados lo busquen a usted. 

Imagine todos sus esfuerzos de búsqueda de clientes en un proceso de piloto automático que hace que la demanda suba cuando usted lo necesita según su ritmo de trabajo. Imagine que usted es capaz de elegir cuáles son los proyectos en los que desea trabajar. ¿Puede imaginarse rechazar aquellos trabajos que no van su forma de pensar?

Los pájaros y las semillas

Imagine a dos chicos en el jardín. Los dos quieren alcanzar a unos pájaros. Uno de ellos persigue el pájaro con insistencia y voluntad, el otro sólo sostiene el nido entre sus manos y espera. Nuestro instinto nos dice que el segundo es quien tendrá éxito.

Aún así la mayoría de las técnicas usadas en la venta están influidas por una estrategia de persecución con el resultado de tener un cliente potencial que en lugar de venir a nosotros trata de escapar. En este artículo podrá ver cómo la técnica de sostener el nido puede ayudarlo a atraer a los clientes en lugar de perseguirlos, y tenerlos comiendo de su mano.

Es cierto que uno no puede esperar por los clientes. Si esto fuera cierto cada uno de nosotros estaría lleno de ellos. Esto es porque muchos han entrado al jardín de los negocios pero sin las semillas para alimentar a los pájaros. Otros las llevan, pero no las sacan del paquete. 

Se deben tener las semillas en la mano, pero sostenerlas de tal forma que el pájaro no pueda alcanzarlas con facilidad. Si quiere utilizar esta última técnica, lo más importante es saber elegir las semillas. Y la respuesta a esto es saber quiénes usted desea que vengan a su nido, y de esa manera saber cuál es la semilla más sabrosa para ese cliente.

Tómese el tiempo para pensar acerca de sus clientes potenciales. ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Cuáles sus miedos? ¿ Cuáles son los problemas por los que están pasando en este momento? ¿Cuáles son sus deseos y esperanzas? Debe estar dispuesto a pensar de forma amplia cuando piense qué es lo importante para ellos.

El siguiente paso es hacer que lo que usted les ofrece como un alivio a sus preocupaciones y miedos más inquietantes. ¿Cómo apuntar a sus clientes aún antes de que sean clientes suyos?

Es importante que ya tenga las habilidades, conocimientos y experiencias necesarias para realizar esta búsqueda de clientes. El problema principal es que la mayoría de nosotros damos por descontado que conocemos el perfil de nuestros clientes y cómo se comportan.

Pero no sólo lo que puede saber de ellos es importante, debe saber cómo hacer un producto de ese conocimiento en el que resultado final es algo que satisfaga su necesidad actual. La forma clásica de hacerlo es ofrecer un paquete que responda a ciertas preguntas o resuelva algún problema de su cliente tipo.

No es necesario que sea un trabajo de campo académico. La opinión formada que usted tiene de esto sigue siendo válida. Sólo busque las respuestas en usted mismo con sinceridad y responsabilidad.

Una vez que haya hecho su artículo, puede ofrecerlo poniendo un mensaje o un aviso corto donde sus clientes potenciales se reúnan. Esto es algo así como un magneto, algo que haga que sus clientes potenciales se sientan identificados y sientan la necesidad de formar parte de ello. Al responder a su artículo, las personas están respondiendo que están interesadas con el tema que está presentando.

Pero recuerde que no todo aquel que haya tenido una respuesta positiva a su artículo será un cliente asiduo, pero el potencial existe en ese grupo. Este artículo servirá como punto de partida en la relación entre usted y el cliente. Desde aquí podrá ofrecer algunas semillas más mostrando más credibilidad en el área determinada, hasta que en un punto el cliente potencial preguntará “¿podría ayudarme?”.

Ésta es una forma de bajo costo de generar una imagen en la que usted será un punto de referencia en cierta área. Es cierto que toma cierto esfuerzo, tiempo, y energía puesta en generar nuevas ideas creativas. Pero el conocimiento que dará forma a sus semillas saldrá por sí solo, si en realidad ése es el negocio que usted debe desarrollar. 

Y el tiempo que ha utilizado en pensar acerca de las necesidades y deseos de sus posibles clientes jamás será tiempo perdido.

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